Jak pozyskać klientów na usługi i jak pozyskać klienta na usługi, który sam prosi o wycenę

Jak pozyskać klientów na usługi w siedmiu kanałach i ile każdy kosztuje

Właściciel firmy usługowej, który pyta, jak pozyskać klientów, zwykle próbował już dwóch albo trzech kanałów i żaden nie dał równego dopływu rozmów. Polecenia działają, ale nie na zawołanie. Reklama działa, ale pierwszy miesiąc to nauka i budżet bez umów. Portal ogłoszeniowy daje listę, którą ktoś musi codziennie przeglądać.

Tabela porównuje kanały w jednostkach, które da się zestawić: za co płacisz, kiedy pojawia się pierwsza rozmowa i ile pracy zostaje po Twojej stronie. Nie podajemy cudzych cenników, bo zmieniają się co kwartał. Podajemy model.

Najlepiej działa połączenie dwóch kanałów: jednego, który buduje się latami i zostaje Twój, jak strona i polecenia, oraz jednego, który daje rozmowy od razu. Zakup zapytań jest w tej drugiej grupie. Nie zastąpi opinii i marki, ale wypełnia kalendarz w miesiącu, w którym polecenia zamilkły.

Klient, który sam pyta o wycenę, różni się od kontaktu z listy

Kontakt z bazy firm albo z listy numerów to ktoś, kto nie wie, że do niego zadzwonisz. Pierwsze pytanie w takiej rozmowie brzmi „skąd pan ma mój numer", a nie „ile to kosztuje". Zapytanie od osoby, która sama wypełniła formularz, otwiera rozmowę od drugiej strony: klient już ma problem, już ma termin i czeka na ofertę.

Dlatego u nas każde zapytanie ma zakres, kto zleca (osoba prywatna, firma, a w budownictwie także wspólnota i inwestor), przedział budżetu, termin i województwo. Do tego pola branżowe, o których piszemy niżej. Kontakt pytającego jest potwierdzany kodem, zanim zapytanie trafi do którejkolwiek firmy, a przy zapytaniu widzisz, do ilu firm poszło i jak potwierdzono kontakt. Czym zapytanie różni się od rekordu z bazy adresów, opisujemy szerzej na stronie o leadach B2B.

Jak pozyskać klienta na usługi w Twojej branży

Zapytania zbieramy w siedmiu branżach usługowych. W każdej formularz ma inne pola, bo instalator fotowoltaiki potrzebuje przed telefonem innych informacji niż agent ubezpieczeniowy czy spedytor. Tabela pokazuje, co wiesz o kliencie, zanim wybierzesz numer.

Jeśli Twoja usługa nie mieści się w żadnej z tych branż, nie kupuj u nas. Zapytań spoza listy nie zbieramy i nie będziemy udawać, że je mamy. Szerszy przegląd źródeł zleceń dla firm wykonawczych, także poza naszą listą, znajdziesz na stronie o zleceniach dla firm.

Jak zacząć w czterech krokach

Abonament miesięczny kończysz, kiedy chcesz, a roczny kosztuje tyle, co dziesięć miesięcy. Warunki pakietów i kalkulator progu opłacalności są w cenniku.

1. Wybierz branżę i województwo. Tak ustawiasz zamówienie. Zakres, którego nie wykonujesz, na przykład hale albo przewozy ADR, opisujesz w wycenie, a zapytanie spoza opisu reklamujesz.
2. Wybierz pakiet. Start to 20 zapytań po 89 zł netto, Wzrost 60 po 69 zł, Skala 150 po 55 zł z możliwą wyłącznością. Przed zakupem dostajesz odpowiedź, ile zapytań widzimy w Twojej branży i regionie.
3. Odbieraj zapytania w skrzynce. Każde ma komplet pól, liczbę firm, do których trafiło, i ocenę punktową liczoną według wzoru opublikowanego na stronie głównej.
4. Oddzwoń tego samego dnia. To jedyna rzecz, której nie zrobimy za Ciebie, i ta, która najbardziej wpływa na wynik. Klient rozmawia zwykle z pierwszymi firmami, które się odezwą.

Ile kosztuje pozyskanie klienta na usługi

Koszt pozyskania klienta liczysz od kosztu kanału, nie od ceny jednego kontaktu. Porównanie „lead za 89 zł kontra kliknięcie za kilka złotych" nic nie mówi, bo z kliknięcia rzadko jest rozmowa, a z zapytania zwykle jest. Rachunek poniżej ma przykładowe liczby, które podmieniasz na własne.

1. Koszt kanału w miesiącu. Przykład: pakiet Start, 20 zapytań po 89 zł, czyli 1780 zł netto.
2. Liczba rozmów z osobami, które mają zakres i termin. Przykład: z 20 zapytań odbierasz 16 telefonów i prowadzisz 12 rozmów o konkretach.
3. Liczba ofert i podpisanych umów z Twojej historii, nie z obietnic dostawcy. Przykład: 12 rozmów, 7 ofert, 2 umowy.
4. Koszt jednej umowy porównany z marżą. Przykład: 1780 zł podzielone przez 2 daje 890 zł. Jeśli na jednej umowie zostaje Ci więcej, kanał się zwraca.

Ten sam rachunek zrób dla każdego kanału, który masz teraz. Często okazuje się, że najdroższy nie jest ten z najwyższą ceną jednostkową, tylko ten, który zjada najwięcej godzin właściciela. Szerzej o cenach leadów i o tym, skąd biorą się różnice między dostawcami, piszemy w tekście ile kosztuje lead B2B.

Czego tu nie ma

Nie sprzedajemy baz firm, list numerów ani adresów e-mail do wysyłki. Każde zapytanie pochodzi od osoby albo firmy, która sama szukała wykonawcy. Jak chronimy dane pytających i na jakiej podstawie je przekazujemy, opisujemy na stronie bezpieczeństwo i RODO.

Nie umawiamy spotkań w Twoim imieniu i nie dzwonimy pod Twoją marką. Rozmowę, wycenę i domknięcie prowadzisz sam. Jeśli chcesz oddać cały pierwszy etap sprzedaży na zewnątrz, porównaj modele na stronie o outsourcingu sprzedaży.

Nie obiecujemy wolumenu, którego nie ma. W mniejszych województwach i wąskich specjalizacjach zapytań bywa mniej niż pakiet. Mówimy to w wycenie, przed zapłatą.

Kiedy kupowanie klientów na usługi się nie opłaca

Gdy masz pełny grafik na kilka miesięcy. Zapytanie z terminem „do 30 dni" jest wtedy bezużyteczne, a pieniądze lepiej wydać na stronę i opinie, które pracują na później.

Gdy nikt nie oddzwoni tego samego dnia. Zapytanie sprzed trzech dni jest warte ułamek zapytania sprzed godziny, niezależnie od tego, gdzie je kupiłeś.

Gdy nie znasz marży na typowym zleceniu. Bez niej każdy kanał wygląda na drogi, bo nie ma z czym porównać kosztu umowy. Zacznij od policzenia marży, potem wybierz kanał. Jeśli wahasz się, czy dopłacić do wyłączności, porównanie modeli znajdziesz w tekście o leadach na wyłączność.