Stałe zlecenia transportowe do 3,5 t: zlecenia transportowe na busa od załadowców

Co dostajesz w jednym zapytaniu przewozowym

Zapytanie w naszym rozumieniu to komplet danych, który pozwala ocenić, czy warto w ogóle dzwonić: kto pyta, na jakiej relacji, co wozi i jak często. Bez pola częstotliwości nie da się odróżnić firmy z jednym przewozem na wiosnę od dystrybutora, który potrzebuje busa trzy razy w tygodniu przez cały rok.

Poniżej pola, które widzisz przy każdym zapytaniu z transportu i spedycji, zanim odsłonisz kontakt.

Do tego dochodzi scoring liczony identycznie we wszystkich branżach: kompletność danych do 30 punktów, wielkość budżetu do 25, bliskość terminu do 25 i potwierdzony numer do 20. Rozbicie jest jawne, więc możesz sprawdzić, dlaczego konkretne zapytanie dostało taką liczbę punktów, zamiast wierzyć w ocenę bez uzasadnienia.

Jak to wygląda w praktyce, zobaczysz niżej na tej stronie, w demo na jawnym zestawie przykładowym. Numery są zamaskowane, bo dane kontaktowe odsłaniamy dopiero po uruchomieniu pakietu.

Czym stałe zlecenia transportowe różnią się od ładunków z giełdy

To są dwa różne produkty i warto powiedzieć wprost, że nie zastępujemy giełdy. Giełda transportowa dopasowuje wolne miejsce w pojeździe do konkretnego ładunku tu i teraz. Robi to dobrze, szybko i w skali, której nikt inny nie oferuje. Nasze zapytanie dotyczy nawiązania współpracy: relacji, wolumenu i warunków na kolejne miesiące.

Różnicę słychać w pierwszym zdaniu rozmowy. Przy ładunku z giełdy rozmawiasz o tym, czy zejdziesz jeszcze o dwadzieścia groszy na kilometrze, bo wystawiający ma przed sobą listę innych przewoźników. Przy zapytaniu o stałą współpracę rozmawiasz o tym, czy udźwigniesz trzy kursy tygodniowo przez rok, a cena jest jedną z kilku rzeczy do ustalenia, nie jedyną.

Uczciwie: giełda wygrywa w dwóch rzeczach. Po pierwsze wolumen, bo ładunków jest tam codziennie znacznie więcej, niż ktokolwiek jest w stanie dostarczyć zapytań o współpracę. Po drugie powroty, bo giełdę przegląda się w trasie i domyka nią puste kilometry w drodze do bazy. Przewoźnik, który żyje wyłącznie ze spotów, powinien mieć do niej dostęp niezależnie od tego, co kupuje u nas, i nasze zapytania będą dla niego mniej przydatne.

Nasza przewaga dotyczy innego problemu: pustego kwartału, a nie pustego czwartku. Porównujemy tu modele, a nie konkretne firmy i nie ich cenniki, bo cenniki się zmieniają, a model zostaje i to on decyduje, po czyjej stronie leży ryzyko miesiąca bez pracy.

Do ilu przewoźników trafia to samo zapytanie

To pytanie wpływa na Twoją skuteczność mocniej niż jakość rozmowy handlowej. Zapytanie o stałą obsługę dystrybucji wysłane do trzech przewoźników i to samo zapytanie wysłane do piętnastu to dwa zupełnie różne produkty sprzedawane w tej samej cenie.

W pakietach Start i Wzrost limit wynosi maksymalnie trzy firmy. W pakiecie Skala dostępna jest wyłączność, czyli zapytanie trafia wyłącznie do Ciebie. Liczbę widzisz przy każdym zapytaniu, zanim wykonasz telefon, a nie po fakcie, kiedy okaże się, że załadowca rozmawiał już z kilkunastoma firmami.

Ta jedna liczba zmienia sposób prowadzenia rozmowy. Kiedy wiesz, że jesteś jednym z trzech, nie zaczynasz od najniższej stawki, jaką jesteś w stanie znieść. Zaczynasz od terminu, dostępności taboru i tego, co potrafisz zrobić lepiej, bo masz na to miejsce.

Jakie zapytania w segmencie do 3,5 tony realnie dostarczamy

Najczęściej są to firmy, które mają towar jadący cyklicznie i nie chcą albo nie mogą utrzymywać własnego taboru. Dystrybucja miejska do punktów handlowych, dowozy międzymagazynowe, obsługa ostatniej mili dla sklepów internetowych, cykliczne dostawy części i materiałów do zakładów produkcyjnych oraz stała obsługa firm usługowych, które rozwożą sprzęt do klientów.

Trzeba też jasno powiedzieć, czego tu nie ma. Nie dostarczamy pojedynczych ładunków spot ani jednorazowych przeprowadzek, bo to jest domena giełd ładunków i portali ogłoszeniowych, a nie nasz produkt. Jeśli szukasz ładunku na czwartek, nasze zapytania nie rozwiążą tego problemu i lepiej powiedzieć to teraz niż po zamówieniu pakietu.

Nie obiecujemy też każdego rodzaju ładunku w każdym województwie. Dostępność zależy od tego, ile zapytań realnie wpływa z danego regionu w danej kategorii, więc przy wycenie podajemy dostępny wolumen zamiast deklaracji, że mamy wszystko wszędzie. Jeżeli Twój tabor jest wąsko wyspecjalizowany, na przykład wyłącznie chłodnia, powiedz to przy wycenie: zawężenie obniża wolumen, ale podnosi trafność. Ten sam mechanizm opisujemy szerzej na stronie o pozyskiwaniu leadów B2B.

Stałe zlecenia transportowe: skąd bierze się ta stałość

Warto powiedzieć wprost, bo w tej branży dużo się tym słowem obraca: nikt nie sprzeda Ci stałych zleceń transportowych w sensie podpisanego kontraktu na przyszły rok. Kontrakty rozdają załadowcy po rozmowie, przetargu albo okresie próbnym, i wygrywają je przewoźnicy z dostępnym taborem, terminowością i papierami w porządku. Kto obiecuje gotowy kontrakt w pierwszej rozmowie, sprzedaje coś innego, niż zapowiada.

To, co realnie da się kupić, to dostęp do rozmowy z firmą, która takiego przewoźnika właśnie szuka. Stałość powstaje dopiero z dwóch rzeczy naraz: z przewidywalnego dopływu takich rozmów co miesiąc i z tego, jak wypadniesz w pierwszych tygodniach współpracy. Pierwsze możemy dostarczyć, drugie zależy wyłącznie od Ciebie.

Praktyczny wniosek dla firmy transportowej jest taki: traktuj zapytanie jako koszt wejścia w relację, a nie jako pojedynczy kurs. Jeżeli z dwudziestu zapytań w kwartale wyjdzie jeden załadowca z trzema kursami tygodniowo, rachunek zamyka się z dużym zapasem, nawet jeśli pozostałe dziewiętnaście rozmów skończy się niczym. Tak działa ten kanał i tak trzeba go liczyć.

Ile kosztuje jedno zapytanie i kiedy się zwraca

Cena za lead zależy od pakietu: 89 zł netto przy 20 zapytaniach miesięcznie, 69 zł przy 60 i 55 zł przy 150. Pełne warunki są w cenniku pakietów, razem z kalkulatorem liczącym próg zwrotu na Twoich liczbach.

Rachunek ma trzy liczby i dwie z nich znasz z własnych danych. Pierwsza to cena zapytania. Druga to skuteczność, czyli ilu załadowców ze stu rozmów zaczyna z Tobą współpracę. Trzecia to marża na kontrakcie w skali roku po odjęciu paliwa, kierowcy, amortyzacji i pustych przebiegów, a nie kwota z faktury.

Przykład na liczbach z pakietu Wzrost: przy cenie 69 zł i skuteczności jednej współpracy na dwadzieścia rozmów pozyskanie klienta kosztuje 1 380 zł. Wygląda to na dużo do momentu, w którym policzysz, ile zostaje z załadowcy zamawiającego kilka kursów tygodniowo przez rok. Przy stałej relacji ten koszt zwraca się zwykle na pierwszych zleceniach, i to jest cała różnica między tym kanałem a kupowaniem spotów.

Nie podstawiamy tu żadnych typowych wskaźników branżowych ani średnich stawek za kilometr, bo uczciwie ich nie znamy. Jak policzyć własny koszt kilometra i próg opłacalności kursu, rozpisujemy krok po kroku w tekście o cenniku zleceń transportowych do 3,5 tony.

Od ilu zapytań zacząć i co podlega reklamacji

Punktem startu nie jest budżet, tylko moc przerobowa. Policz, do ilu załadowców realnie oddzwonisz w ciągu jednego dnia roboczego od otrzymania zapytania, i tyle zamów. Dwadzieścia zapytań miesięcznie to mniej więcej jedno na dzień roboczy i tyle obsłuży właściciel odbierający telefony między kursami. Sześćdziesiąt wymaga osoby zajmującej się wyłącznie ofertowaniem.

Tempo ma tu znaczenie mniejsze niż przy zleceniach spot, ale wciąż duże. Firma, która w poniedziałek szuka przewoźnika na stałe, do piątku odbywa kilka rozmów i zwykle zawęża wybór do dwóch. Zapytanie, do którego oddzwonisz po tygodniu, trafia na etap, w którym decyzja jest już w połowie podjęta, a zapłaciłeś za nie tyle samo.

Zły numer, zupełnie inna kategoria usługi albo zapytanie spoza zamówionego regionu to podstawa do reklamacji w ciągu 72 godzin. Uznane zapytanie nie liczy się do pakietu, więc za nie nie płacisz. Jeśli w zamówieniu wskazałeś wyłącznie powtarzalny wolumen, zapytanie jednorazowe też jest poza zakresem i podlega reklamacji. Reklamacji nie podlega natomiast to, że załadowca wybrał tańszą firmę ani że przesunął start o miesiąc. To normalne ryzyko sprzedaży i żaden dostawca zapytań nie zdejmie go z przewoźnika.

Cały przebieg współpracy, od wyceny po pierwsze dostarczone zapytania, opisujemy krok po kroku na stronie jak to działa, a warunki dla całej branży na stronie o leadach w transporcie i logistyce.