Outsourcing sprzedaży: co zlecić, a co zostawić u siebie

Lejek da się pociąć na cztery kawałki

Sprzedaż B2B rozkłada się na cztery etapy: generowanie zapytań, kwalifikacja, rozmowa handlowa i domknięcie z obsługą posprzedażową. Każdy z nich ma inny koszt, inne ryzyko i inną podatność na zlecenie na zewnątrz.

Trzy modele outsourcingu i ich pułapki

Pierwszy: zakup leadów za sztukę. Oddajesz generowanie i część kwalifikacji, płacisz za wynik. Pułapka polega na tym, że przy słabym procesie po Twojej stronie zapytania będą się marnować, a wina spadnie na dostawcę.

Drugi: zewnętrzny zespół SDR umawiający spotkania. Oddajesz też pierwszy kontakt. Pułapka to jakość spotkań: przy rozliczeniu za liczbę spotkań łatwo o kalendarz pełny rozmów, z których nic nie wynika.

Trzeci: agencja prowadząca kampanie na Twoim koncie reklamowym. Zostaje Ci wypracowany kanał, ale płacisz retainer w miesiącach, w których jeszcze nic z niego nie ma.

Czego nie oddawaj nigdy

Nie oddawaj rozmowy o cenie i zakresie prac. To moment, w którym powstaje marża, i jedyny, w którym da się uratować źle wyceniony projekt.

Nie oddawaj też relacji po podpisie. Klient, który zna tylko zewnętrznego handlowca, jest klientem tego handlowca, a nie Twoim.

Co dostajesz u nas i czego u nas nie ma

Dostarczamy zapytania: pierwszy etap lejka i część kwalifikacji, wyrażoną w scoringu i w polach formularza. Rozliczamy się za sztukę, więc ryzyko pustego miesiąca jest po naszej stronie.

Nie umawiamy spotkań w Twoim imieniu, nie dzwonimy do klientów pod Twoją marką i nie prowadzimy Twojego konta reklamowego. Jeśli szukasz zewnętrznego działu handlowego, potrzebujesz innego dostawcy niż my, i lepiej wiedzieć to przed podpisem.