Leady OZE: leady sprzedażowe fotowoltaika, pompy ciepła i magazyny energii z limitem dystrybucji

Co zawiera lead OZE: fotowoltaika, pompa ciepła, magazyn energii

Instalator, który kupował kiedyś „kontakty na fotowoltaikę", zna ten scenariusz: plik z imieniem, numerem i słowem „zainteresowany". Po trzech telefonach okazuje się, że jedna osoba pytała o ofertę dwa lata temu, druga mieszka w bloku, a trzecia w ogóle nie pamięta formularza. Koszt takiego pliku jest niski, koszt czasu handlowca nie.

U nas lead OZE to komplet odpowiedzi z formularza, który pytający wypełnił sam, licząc na wycenę. Formularze dla fotowoltaiki i dla pomp ciepła mają inne pola, bo to inne rozmowy techniczne. Poniżej jedno i drugie obok siebie, żeby było widać, co dostajesz przed pierwszym połączeniem.

Każde zapytanie ma też scoring liczony tak samo we wszystkich branżach: kompletność danych do 30 punktów, wartość zapytania do 25, bliskość terminu do 25 i potwierdzony numer do 20. Rozbicie widać przy leadzie, więc od razu wiesz, dlaczego zgłoszenie na 12 kWp z terminem do 14 dni stoi w skrzynce wyżej niż zapytanie o 3 kWp z terminem „elastycznie". Demo skrzynki poniżej działa na jawnym zestawie przykładowym.

Fotowoltaika i pompy ciepła w jednym zamówieniu, bo sezony się uzupełniają

Firma OZE, która montuje wyłącznie panele, ma dwa szczyty w roku i długi luty. Ta sama ekipa z uprawnieniami elektrycznymi i hydraulicznymi robi też pompy ciepła, a zapytania o wymianę źródła ciepła nasilają się wtedy, gdy zapytań o PV jest najmniej: po pierwszych chłodach i w środku sezonu grzewczego, kiedy rachunek za gaz przypomina właścicielowi domu, po co mu inne ogrzewanie.

Dlatego zamówienie da się ustawić na obie branże naraz, z podziałem wolumenu, który sam wskażesz, albo tylko na jedną z nich. Szczegóły zapytań na sam montaż PV opisujemy na stronie o leadach na fotowoltaikę, a zapytania na wymianę źródła ciepła na stronie o leadach na pompy ciepła. Magazyn energii nie jest u nas osobną branżą, tylko polem w formularzu fotowoltaicznym, bo prawie nikt nie kupuje samego magazynu bez instalacji.

To pole ma wartość handlową większą, niż wygląda. Osoba, która zaznaczyła „magazyn energii: tak", zwykle liczyła już autokonsumpcję i rozmawia o wyższym budżecie. Osoba z odpowiedzią „do rozważenia" daje Ci temat na drugi telefon, kiedy pierwsza oferta leży u niej na stole.

Ile kosztuje lead OZE i kiedy się zwraca

Cena zależy od pakietu: 89 zł netto za lead przy 20 zapytaniach miesięcznie, 69 zł przy 60 i 55 zł przy 150. Stawka jest taka sama dla fotowoltaiki i dla pomp ciepła. Nie ma opłaty wejściowej, abonamentu za dostęp ani rozliczenia za miesiąc, w którym nie dostarczyliśmy zapytań. Pełne warunki razem z kalkulatorem progu zwrotu są w cenniku pakietów.

Rachunek, który robi instalator przed zakupem, ma trzy liczby i tylko jedną z nich znamy my. Cena leada jest w cenniku. Skuteczność, czyli ile podpisanych umów wychodzi ze stu rozmów, znasz z własnej historii. Marżę na jednej instalacji znasz ze swoich wycen, bo zależy od modułów, falownika, dachu i tego, czy montujesz własną ekipą.

Przykład na liczbach z pakietu Wzrost, wszystkie do podmiany na własne: przy 69 zł za lead i jednej umowie na piętnaście rozmów pozyskanie klienta kosztuje 1035 zł. Jeśli Twoja marża na instalacji jest wyższa, kanał się zwraca już przy pierwszym pakiecie. Jeśli niższa, to nie zmieni go żaden dostawca i lepiej wiedzieć o tym przed zakupem niż po. Nie podstawiamy tu średnich marż branżowych, bo uczciwie ich nie znamy. Jak liczyć koszt pozyskania klienta krok po kroku, rozpisujemy w tekście o tym, ile kosztuje lead B2B.

Do ilu firm trafia to samo zapytanie o fotowoltaikę

To jest pytanie, od którego powinna zaczynać się każda rozmowa z dostawcą leadów OZE, a zaczyna się od niego rzadko. Zapytanie sprzedane dziesięciu instalatorom nie jest dziesięć razy gorsze, tylko bezwartościowe dla ośmiu z nich. Właściciel domu odbiera dwa pierwsze telefony, przy trzecim pyta „ile za kilowat", a przy piątym przestaje odbierać. Handlowcy, którzy zapłacili za ten sam kontakt, licytują się ceną, zanim ktokolwiek obejrzał zdjęcie dachu.

U nas liczba firm stoi przy zapytaniu, zanim je weźmiesz. W pakietach Start i Wzrost zgłoszenie trafia maksymalnie do trzech firm. W pakiecie Skala dostępna jest wyłączność, czyli zapytanie idzie wyłącznie do Ciebie. Kiedy wiesz, że rozmawiasz jako jeden z trzech, możesz zacząć od pytania o rachunek za prąd, a nie od rabatu.

Czy dopłata do wyłączności ma sens, zależy od Twojej skuteczności i wielkości zespołu. Rachunek na liczbach, razem z pytaniami do dostawcy, rozpisujemy w tekście o leadach na wyłączność.

Pozyskiwanie klientów na fotowoltaikę: trzy kanały obok siebie

Zakup zapytań to jeden z kanałów, nie jedyny, i nie zawsze najtańszy. Poniżej trzy, które realnie działają w tej branży, z uczciwą informacją, co po nich zostaje, kiedy przestaniesz płacić.

Najzdrowszy układ w firmie instalacyjnej to dwa kanały naraz: jeden wolny i budujący majątek, jeden szybki i zmienny. Wolnym kanałem jest zwykle pozycjonowanie własnej strony w wyszukiwarce, które zaczyna dawać zapytania po kilku miesiącach, ale potem pracuje bez dziennego budżetu. Szybkim kanałem jest zakup zapytań, bo wolumen podnosisz i obniżasz w tym samym tygodniu, w którym ekipa kończy albo zaczyna montaże.

Frazy „pozyskiwanie klientów na fotowoltaikę" i „leady sprzedażowe fotowoltaika" oznaczają w praktyce to samo pytanie: skąd wziąć rozmowy w tym miesiącu. Różnica jest w tym, czy chcesz płacić za pracę nad kampanią, czy za sam efekt.

Czego w leadach OZE nie ma i dlaczego

Nie sprzedajemy list adresów domów jednorodzinnych, danych z rejestrów ani spisów właścicieli kotłów węglowych. Rekord z bazy mówi, gdzie ktoś mieszka, a nie czy planuje instalację. Kontakt z takiej listy to zimny telefon do osoby, która o niego nie prosiła, z całym ryzykiem po Twojej stronie. Skąd pochodzą nasze zapytania i na jakiej podstawie je przekazujemy, opisujemy na stronie o bezpieczeństwie i RODO.

Nie umawiamy spotkań ani audytów w Twoim imieniu. Dostajesz zapytanie i dzwonisz sam, bo w tej branży pierwsza rozmowa techniczna decyduje o ofercie, a klient słyszy różnicę między monterem a konsultantem z listą pytań. Nie doradzamy też pytającym w programach dofinansowania i nie obiecujemy w Twoim imieniu żadnej kwoty. Pole „dofinansowanie" jest filtrem etapu, a nie poradą.

Nie obiecujemy wolumenu, którego w danym regionie nie ma. Jeśli w Twoim województwie zapytań o pompy ciepła jest w lipcu kilkanaście, powiemy to w wycenie, zamiast dosypywać zgłoszeń z innej branży albo z drugiego końca Polski.

Dla kogo są leady OZE, a kto na nich straci

Najwięcej wyciąga z nich firma instalacyjna z jedną albo dwiema własnymi ekipami, która oddzwania tego samego dnia i ma handlowca albo właściciela z czasem na wycenę. Druga grupa to firmy EPC i większe zespoły sprzedaży, które chcą uzupełnić polecenia stałym dopływem rozmów w wybranych województwach, bez podnoszenia budżetu reklamowego w szczycie sezonu.

Stracą trzy grupy. Firma, która oddzwania po trzech dniach, bo zapytanie o instalację starzeje się w godzinach, nie w tygodniach. Firma, której marża nie pokrywa kosztu pozyskania z rachunku wyżej. I podwykonawca montażowy bez własnej sprzedaży, który nie robi wycen, tylko czeka na zlecenia od generalnego wykonawcy. Dla niego to nie jest właściwy produkt.

Zły numer, zapytanie spoza zamówionego zakresu albo spoza Twojego regionu zgłaszasz jako reklamację w ciągu 72 godzin i uznane zgłoszenie nie liczy się do pakietu. Nie podlega reklamacji sytuacja, w której klient odebrał, obejrzał ofertę i wybrał inną firmę. To normalne ryzyko sprzedaży i żaden dostawca nie może go z Ciebie zdjąć.