Outsourcing działu sprzedaży: co kupujesz, a czego nie oddajesz

Koszt zmienny zamiast kosztu stałego

Etat SDR-a to koszt stały: wynagrodzenie, narzędzia, wdrożenie i kilka miesięcy do produktywności, niezależnie od tego, ile zamknięć przyniesie kwartał. Do tego dochodzi ryzyko rotacji, które w rolach na górze lejka jest wysokie.

Pakiet leadów to koszt zmienny w skali miesiąca. Zwiększasz go, gdy zespół domyka szybciej niż przychodzą zapytania, i zmniejszasz, gdy kalendarz jest pełny. Nie ma okresu rozruchu, bo nie ma kogo wdrażać.

To nie jest argument za likwidacją zespołu. To argument za tym, żeby handlowcy rozmawiali, zamiast szukać, z kim rozmawiać.

Rozliczalność: skąd wiesz, że to działa

Każdy lead ma źródło, branżę, region, datę i scoring. To wystarczy, żeby po kwartale odpowiedzieć na pytanie, które źródło daje zamknięcia, a które tylko zajmuje czas handlowców.

Warunkiem jest oznaczanie leadów w Twoim systemie. Od pakietu Wzrost dostarczamy webhookiem, więc oznaczenie źródła dzieje się automatycznie, bez przepisywania z maila.

Formalności, które trzeba mieć przed zakupem

• Umowa powierzenia przetwarzania danych osobowych zgodna z art. 28 RODO.
• Zdefiniowana podstawa przekazania danych i informacja dla osoby, której dane dotyczą.
• SLA na dostarczenie leada i na rozpatrzenie reklamacji, zapisane w umowie.
• Definicja leada i zasady reklamacji, żeby spór o jakość nie był sporem o słowa.
• Faktura z terminem 14 lub 30 dni, umowa ramowa i zamówienia dla większych wolumenów.
• Jeden opiekun po stronie dostawcy przy pakiecie Skala i wyżej.

Ryzyko i jak je ograniczyć

Największe ryzyko w tej kategorii to zapytania rozsyłane do wielu wykonawców naraz, bo wtedy Twoi handlowcy licytują ceną zamiast sprzedawać wartość. Ograniczasz je limitem dystrybucji, a przy pakiecie Skala wyłącznością.

Drugie ryzyko to zapytania spoza zakresu, które zjadają czas zespołu. Ograniczasz je precyzyjnym zamówieniem branży i regionu oraz reklamacją w 72 h, po której lead nie liczy się do pakietu.

Trzecie to przepłacenie za wolumen, którego zespół nie obsłuży. Ograniczasz je startem od pakietu odpowiadającego realnej liczbie kontaktów obsługiwanych w jeden dzień roboczy.

Co bierzemy na siebie, a czego nie

Bierzemy na siebie dopływ zapytań i ryzyko pustego miesiąca, bo rozliczamy dostarczone leady. Bierzemy też zasady reklamacji i limit dystrybucji, zapisane, nie deklarowane.

Nie bierzemy na siebie rozmowy handlowej, oferty ani domknięcia. Nie umawiamy spotkań w Twoim imieniu i nie kontaktujemy się z klientem pod Twoją marką. Skuteczność zamknięcia zostaje mierzalną odpowiedzialnością Twojego zespołu i tak powinno być.