Ile kosztuje lead B2B i jak policzyć własny próg opłacalności

Ile kosztuje lead w giełdzie Leady

Pakiety giełdy to abonament z miesięcznym limitem leadów. Cena za sztukę wynika z podzielenia abonamentu przez limit.

Każdy lead ma zapisaną zgodę osoby na przekazanie danych firmom, źródło i datę. Trafia najwyżej do trzech firm, a w pakiecie Skala możesz brać leady na wyłączność. Lead z błędnym numerem, spoza branży albo spoza regionu reklamujesz w 72 godziny i nie liczy się do limitu. Pełne warunki są w cenniku.

Koszt leada policzony uczciwie zawiera więcej niż fakturę

Koszt pozyskania leada to suma wszystkich kosztów kanału podzielona przez liczbę leadów, które z niego przyszły. Przy zakupie w giełdzie faktura jest prawie całym kosztem, ale nie całym: dochodzi czas osoby, która leady rozdziela i wprowadza do CRM.

Przy kanałach prowadzonych samodzielnie rachunek jest mniej oczywisty. Do budżetu reklamowego trzeba doliczyć czas osoby prowadzącej kampanie, koszt narzędzi i przygotowanie tekstów. Pominięcie tych pozycji to najczęstszy powód, dla którego własny kanał wygląda w arkuszu na tańszy, niż jest.

Przy usłudze generowania leadów rachunek jest prosty: abonament plus budżet reklamowy, który płacisz bezpośrednio platformom, podzielone przez liczbę leadów w miesiącu. Budżet widzisz na własnym koncie reklamowym, więc wiesz, na co idzie każda złotówka.

Prosty test: jeśli w Twoim koszcie leada nie ma ani jednej godziny pracy, prawie na pewno liczysz tylko fakturę.

Z kosztu leada na koszt klienta

Koszt pozyskania klienta to koszt leada podzielony przez skuteczność zamknięcia. Przy leadzie za 69 zł i jednej umowie na dziesięć rozmów klient kosztuje 690 zł. Przy jednej umowie na dwadzieścia rozmów kosztuje 1 380 zł, przy tej samej cenie leada.

Dlatego negocjowanie ceny leada o kilka złotych zwykle daje mniej niż praca nad skutecznością zamknięcia albo nad tym, do ilu firm trafia lead. Jeden z tych parametrów potrafi zmienić wynik dwukrotnie, drugi o kilka procent.

Próg opłacalności w jednej nierówności

Zakup ma sens, dopóki koszt pozyskania klienta jest wyraźnie niższy od marży na kontrakcie. Nie od wartości kontraktu, tylko od marży, bo tylko ona pokrywa koszt pozyskania.

Podziel marżę z jednego kontraktu przez koszt pozyskania klienta. Wynik mówi, ile razy odzyskujesz wydatek. Jeśli wychodzi poniżej dwóch, kanał jest kruchy i pierwszy gorszy miesiąc wywraca rachunek.

Planer kampanii na stronie głównej liczy lejek na Twoim budżecie i przychodzie z klienta. Założenia o koszcie kliknięcia i konwersji są jawne i możesz je zmienić, bo cudze średnie nie są Twoimi liczbami.

Trzy koszty, których prawie nikt nie liczy

• Czas handlowca na leady bez szans. Dwadzieścia rozmów po dziesięć minut to ponad trzy godziny, a przy zapytaniach bez budżetu i terminu taki rozkład jest realny. Zawężenie branży i regionu bywa tańsze niż obniżka ceny.
• Utracona okazja przy wolnym oddzwanianiu. Lead obsłużony po dwóch dniach jest wciąż na fakturze, ale rzadko jeszcze w grze.
• Licytacja ceną, gdy ten sam kontakt ma wielu odbiorców. Wtedy nawet wygrana bywa przegraną, bo kontrakt schodzi poniżej Twojej marży. Limit dystrybucji jest pozycją kosztową, choć nie widać go na fakturze.

Kiedy tani lead jest droższy od drogiego

Zawsze wtedy, gdy tanieje przez pogorszenie czegoś, czego nie widać w cenie: intencji, kompletności danych, zgody albo wyłączności. Rekord z bazy firm jest wielokrotnie tańszy od leada i wielokrotnie droższy w przeliczeniu na pozyskanego klienta, bo prowadzi do niego dziesiątki telefonów do ludzi, którzy o nic nie prosili.

Porównanie ofert po samej cenie za sztukę to porównywanie różnych rzeczy. Sensowne porównanie wymaga trzech pytań: skąd pochodzi kontakt i czy osoba zgodziła się na rozmowę, do ilu firm trafia i co się dzieje, gdy jest zły.