Zlecenia transportowe do 3,5 tony: cennik, stawka za km i próg opłacalności kursu

Dlaczego nie ma jednego cennika transportu busem

Stawka za kilometr w transporcie do 3,5 tony rozjeżdża się między firmami nawet dwukrotnie i to nie jest oznaka, że któraś się myli. Dwie firmy z tym samym busem mają inne koszty, bo jedna spłaca leasing, a druga jeździ pojazdem po wykupie, jedna zatrudnia kierowcę na etacie, a w drugiej jeździ właściciel.

Do tego dochodzi rzecz, o której w cennikach nie ma ani słowa: struktura trasy. Kurs w jedną stronę z pustym powrotem i kurs z ładunkiem w obie strony to przy tej samej liczbie kilometrów dwa zupełnie różne wyniki finansowe. Dlatego przewoźnik, który podstawia cudzą stawkę do własnego kalendarza, dostaje wynik oderwany od swojej sytuacji.

Świadomie nie podajemy tu średnich stawek rynkowych za kilometr. Zmieniają się z ceną paliwa, różnią między województwami i między rodzajami ładunku, a przewoźnik, który wyceni kurs na podstawie liczby z artykułu sprzed roku, wyceni go źle. Zamiast tego pokazujemy metodę i przykład, w którym wszystkie liczby są wyraźnie oznaczone jako przykładowe do podmiany na własne.

Co musi pokryć stawka za kilometr

Zanim policzysz cenę, wypisz wszystko, co jeden kilometr realnie kosztuje Twoją firmę. Większość przewoźników pamięta o paliwie i kierowcy, a zapomina o pozycjach z dolnej części tabeli, które w skali roku potrafią zjeść całą marżę.

Dwie ostatnie pozycje są najważniejsze i najczęściej pomijane. Przestój na rampie nie generuje kilometrów, ale generuje koszt kierowcy i wyjmuje z grafiku okno, w którym mógłbyś wziąć inny kurs. Jeśli w Twojej firmie jeździ właściciel, wpisz sobie stawkę godzinową mimo wszystko. Praca właściciela ma alternatywne zastosowanie i ukrywanie jej w zerze jest najprostszym sposobem, żeby przez rok wozić za darmo i nie zauważyć.

Jak policzyć własną stawkę za kilometr w pięciu krokach

Rachunek robi się raz na kwartał w arkuszu i zajmuje kwadrans. Poniższe liczby są przykładowe i służą wyłącznie pokazaniu kolejności działań. Podstaw swoje.

Krok pierwszy: zsumuj koszty stałe miesiąca. Rata za pojazd, ubezpieczenia rozbite na dwunaste części, księgowość, telefon, abonamenty. Przyjmijmy w przykładzie 4 000 zł.

Krok drugi: policz, ile kilometrów realnie przejeżdżasz w miesiącu. Nie ile chciałbyś, tylko ile pokazał licznik w poprzednim miesiącu. Przyjmijmy 8 000 km. Koszt stały na kilometr to 4 000 podzielone przez 8 000, czyli 0,50 zł.

Krok trzeci: policz koszt zmienny na kilometr. Realne spalanie pomnożone przez cenę paliwa, plus odłożone na serwis i opony. Jeśli bus pali 11 litrów na sto kilometrów, a paliwo kosztuje 6 zł, samo paliwo to 0,66 zł na kilometr. Doliczmy w przykładzie 0,15 zł na serwis i ogumienie, wychodzi 0,81 zł.

Krok czwarty: dolicz koszt kierowcy przeliczony na kilometr. Przy wynagrodzeniu całkowitym 7 000 zł i 8 000 kilometrów miesięcznie to 0,88 zł.

Krok piąty: zsumuj. W przykładzie 0,50 plus 0,81 plus 0,88 daje 2,19 zł kosztu własnego na kilometr. Poniżej tej liczby każdy kurs dokłada do firmy, a marża zaczyna się dopiero powyżej. To jest Twoje dno, nie Twoja cena.

Puste kilometry: pozycja, która zjada marżę po cichu

Koszt własny liczony na kilometr przejechany z ładunkiem jest liczbą fałszywie optymistyczną, jeśli połowę trasy wracasz pusty. Kurs na 300 kilometrów z pustym powrotem to 600 kilometrów kosztu i 300 kilometrów przychodu.

Praktyczna poprawka jest prosta: przy wycenie kursu licz kilometry od bazy do bazy, a nie od załadunku do rozładunku. Jeśli po rozładunku masz realną szansę na ładunek powrotny, możesz część powrotu odjąć. Jeśli nie masz, wliczasz go w całości, bo i tak go przejedziesz.

W przykładzie z poprzedniej sekcji, przy koszcie własnym 2,19 zł na kilometr, kurs 300 kilometrów w jedną stronę z pustym powrotem kosztuje Cię około 1 314 zł. Stawka 4 zł za kilometr ładowny wygląda przyzwoicie, ale daje 1 200 zł przychodu, czyli kurs kończy się stratą. Ta sama stawka przy domkniętym powrocie daje 2 400 zł i wygląda zupełnie inaczej.

Dlatego przewoźnicy, którzy trzymają marżę, wyceniają nie kurs, tylko dobę pracy pojazdu. Pytanie brzmi nie ile zarobię na tej trasie, tylko czy ta trasa jest najlepszym możliwym wykorzystaniem tego busa w czwartek.

Kiedy odmówić kursu

Mając policzony koszt własny, decyzja przestaje być kwestią wyczucia. Odmawiasz, gdy stawka po uwzględnieniu pustych kilometrów i przestoju nie przekracza kosztu własnego, i zwykle także wtedy, gdy przekracza go o mniej niż kilkanaście procent, bo ten margines zjada pierwsza awaria.

Jest jeden wyjątek, w którym kurs poniżej progu ma sens: kiedy pojazd i tak jedzie w tamtą stronę pusty. Wtedy porównujesz stawkę nie z pełnym kosztem własnym, lecz z kosztem zmiennym, bo koszty stałe poniesiesz niezależnie od tego, czy weźmiesz ładunek. Ten wyjątek jest wąski i łatwo się nim usprawiedliwić przy każdym kursie, więc warto go zapisać jako regułę, a nie zostawiać intuicji.

Warto też policzyć koszt kursów, których nie odmówiłeś w zeszłym kwartale. Wystarczy arkusz z czterema kolumnami: data, kilometry od bazy do bazy, przychód i godziny pracy. Po dwóch miesiącach zobaczysz, które typy zleceń realnie zarabiają, a które tylko wypełniają grafik.

Dlaczego stawki z giełdy nie są punktem odniesienia dla Twojego cennika

Ładunek wystawiony na giełdzie transportowej ma stawkę ustaloną przez spedytora, który wliczył w nią już swoją marżę, i skierowany jest do wszystkich przewoźników naraz. Cena, którą tam widzisz, nie jest ceną rynkową przewozu, tylko ceną, za jaką ktoś próbuje ten przewóz podzlecić. To dwie różne liczby.

Mechanizm licytacji w dół działa najsilniej wtedy, kiedy najbardziej boli: gdy masz pusty tydzień i przyjmiesz prawie każdą stawkę, żeby pojazd nie stał. Stąd typowy przebieg roku w małej firmie transportowej, w którym miesiące z wypełnionym grafikiem i miesiące z zyskiem to nie są te same miesiące.

Część przewoźników domyka grafik ładunkami paletowymi z obrotu wtórnego, czyli zwrotami i nadwyżkami magazynowymi, które firmy odsprzedają sobie hurtowo. Te trasy bywają powtarzalne i planowane z wyprzedzeniem, więc łatwiej wpiąć je w grafik niż ładunek złapany rano na giełdzie.

Drugi kierunek to wyjście poza rynek spot i rozmowa bezpośrednio z załadowcą, czyli producentem, dystrybutorem albo sklepem, który szuka przewoźnika na powtarzalne kursy. Wtedy stawkę podajesz Ty, a rozmowa dotyczy dostępności taboru i terminowości, nie tego, czy zejdziesz jeszcze o dwadzieścia groszy. Jak wyglądają takie zapytania i jakie pola zawierają, opisujemy na stronie o stałych zleceniach transportowych do 3,5 t.

Co zrobić, gdy rachunek nie domyka się na obecnych stawkach

Jeśli po policzeniu kosztu własnego okaże się, że przy dzisiejszych zleceniach marża jest symboliczna, masz trzy dźwignie i tylko trzy. Możesz obniżyć koszt własny, co w praktyce oznacza tańsze finansowanie pojazdu albo mniej pustych kilometrów. Możesz podnieść stawkę, co przy ładunkach z giełdy jest trudne, bo tam decyduje wystawiający. Albo możesz zmienić źródło zleceń na takie, w którym cenę podajesz sam.

Trzecia dźwignia jest najczęściej pomijana, bo wymaga nakładu z góry. Dotarcie do załadowcy, który szuka stałego przewoźnika, kosztuje, bo ktoś musiał za nie zapłacić. U nas jest to od 55 do 89 zł netto za dostarczone zapytanie, w zależności od wielkości pakietu, a pełne warunki są w cenniku. Rachunek robi się tak samo jak powyżej: cena zapytania podzielona przez skuteczność daje koszt pozyskania klienta, który porównujesz z marżą, a nie z kwotą na fakturze.

Przy dwudziestu rozmowach na jedną nawiązaną współpracę i cenie 69 zł pozyskanie klienta kosztuje 1 380 zł. Wygląda to na dużo dokładnie do momentu, w którym policzysz roczną marżę z załadowcy zamawiającego kilka kursów tygodniowo. Przy pojedynczych kursach miejskich ten sam rachunek nie domyka się wcale i lepiej zobaczyć to w arkuszu przed zamówieniem pakietu. Warunki dla całej branży opisuje strona o leadach w transporcie i logistyce.

Niezależnie od wybranej dźwigni zacznij od jednej rzeczy: policz koszt własny na kilometr i zapisz go na kartce przy telefonie. Przewoźnik, który zna tę liczbę, przestaje negocjować emocjami i zaczyna odmawiać kursów, które i tak by go kosztowały.