Zlecenia transportowe do 3,5 tony cennik i próg opłacalności kursu

Dlaczego nie ma jednego cennika transportu busem

Stawka za kilometr w transporcie do 3,5 tony potrafi się różnić między firmami nawet dwukrotnie i nie znaczy to, że któraś się myli. Dwie firmy z tym samym busem mają inne koszty, bo jedna spłaca leasing, a druga jeździ pojazdem po wykupie, jedna zatrudnia kierowcę, a w drugiej jeździ właściciel.

Do tego dochodzi struktura trasy. Kurs w jedną stronę z pustym powrotem i kurs z ładunkiem w obie strony to przy tej samej liczbie kilometrów dwa zupełnie różne wyniki finansowe.

Nie podajemy tu średnich stawek rynkowych za kilometr. Zmieniają się z ceną paliwa i różnią między województwami i rodzajami ładunku. Zamiast tego pokazujemy metodę na liczbach umownych, które podmieniasz na własne.

Co musi pokryć stawka za kilometr

Zanim policzysz cenę, wypisz wszystko, co kosztuje Cię jeden kilometr. Większość przewoźników pamięta o paliwie i kierowcy, a zapomina o pozycjach z dolnej części tabeli, które w skali roku potrafią zjeść całą marżę.

Dwie ostatnie pozycje są najważniejsze. Przestój na rampie nie daje kilometrów, ale kosztuje czas kierowcy i zabiera okno, w którym wziąłbyś inny kurs. Jeśli jeździsz sam, wpisz sobie stawkę godzinową mimo wszystko. Praca właściciela też kosztuje, a ukryta w zerze pozwala przez rok wozić bez zysku i tego nie zauważyć.

Jak policzyć własną stawkę za kilometr w pięciu krokach

Rachunek robisz raz na kwartał w arkuszu i zajmuje kwadrans. Liczby poniżej są umowne i pokazują tylko kolejność działań.

• Krok pierwszy. Zsumuj koszty stałe miesiąca: ratę za pojazd, ubezpieczenia podzielone na dwanaście, księgowość, telefon, abonamenty. Przyjmijmy 4 000 zł.
• Krok drugi. Sprawdź, ile kilometrów przejechałeś w poprzednim miesiącu według licznika. Przyjmijmy 8 000 km. Koszt stały na kilometr to 0,50 zł.
• Krok trzeci. Policz koszt zmienny na kilometr. Przy spalaniu 11 litrów na sto kilometrów i paliwie po 6 zł samo paliwo to 0,66 zł. Doliczmy 0,15 zł na serwis i opony, razem 0,81 zł.
• Krok czwarty. Dolicz kierowcę. Przy koszcie całkowitym 7 000 zł i 8 000 km miesięcznie to 0,88 zł na kilometr.
• Krok piąty. Zsumuj: 0,50 plus 0,81 plus 0,88 daje 2,19 zł kosztu własnego na kilometr.

Poniżej tej liczby każdy kurs dokłada do firmy, a marża zaczyna się dopiero powyżej. To Twoje dno, nie Twoja cena.

Puste kilometry zjadają marżę po cichu

Koszt liczony na kilometr z ładunkiem jest zbyt optymistyczny, jeśli połowę trasy wracasz pusty. Kurs na 300 kilometrów z pustym powrotem to 600 kilometrów kosztu i 300 kilometrów przychodu.

Przy wycenie licz kilometry od bazy do bazy, a nie od załadunku do rozładunku. Jeśli masz realną szansę na ładunek powrotny, odejmij część powrotu. Jeśli nie masz, wliczasz go w całości.

W naszym rachunku, przy 2,19 zł na kilometr, kurs 300 kilometrów z pustym powrotem kosztuje około 1 314 zł. Stawka 4 zł za kilometr z ładunkiem daje 1 200 zł, czyli stratę. Ta sama stawka przy ładunku w obie strony daje 2 400 zł i wygląda zupełnie inaczej. Dlatego przewoźnicy, którzy trzymają marżę, wyceniają dobę pracy pojazdu, a nie pojedynczy kurs.

Kiedy odmówić kursu

Mając policzony koszt własny, decyzja przestaje być kwestią wyczucia. Odmawiasz, gdy stawka po uwzględnieniu pustych kilometrów i przestoju nie przekracza kosztu własnego. Zwykle także wtedy, gdy przekracza go o niewiele, bo taki margines zjada pierwsza awaria.

Wyjątek jest jeden: pojazd i tak jedzie w tamtą stronę pusty. Wtedy porównujesz stawkę z kosztem zmiennym, bo stałe poniesiesz niezależnie od ładunku. Ten wyjątek łatwo naciągnąć przy każdym kursie, więc zapisz go jako regułę.

Dlaczego stawki z giełdy ładunków nie są Twoim cennikiem

Ładunek wystawiony na giełdzie transportowej ma stawkę ustaloną przez spedytora, który wliczył już swoją marżę, i trafia do wszystkich przewoźników naraz. Ta cena nie jest ceną rynkową przewozu, tylko ceną, za jaką ktoś próbuje przewóz podzlecić.

Licytacja w dół działa najmocniej wtedy, gdy najbardziej boli, czyli w pustym tygodniu, kiedy weźmiesz prawie każdą stawkę, żeby pojazd nie stał. Stąd typowy rok małej firmy transportowej, w którym miesiące z pełnym grafikiem i miesiące z zyskiem to nie te same miesiące.

Jak dojść do zleceń, w których cenę podajesz Ty

Masz trzy dźwignie: obniżyć koszt własny, podnieść stawkę albo zmienić źródło zleceń na takie, w którym cenę podajesz sam. Trzecia to rozmowa bezpośrednio z załadowcą, czyli producentem, dystrybutorem albo sklepem internetowym, który szuka przewoźnika na powtarzalne kursy. Wtedy rozmowa dotyczy dostępności taboru i terminowości, a nie tego, czy zejdziesz o kolejne grosze.

Do takich załadowców dochodzisz na dwa sposoby. W usłudze pozyskiwania klientów w transporcie prowadzimy dla Ciebie cold mailing, cold calling i LinkedIn do firm, które wysyłają towar w Twoim regionie. W giełdzie leadów kupujesz pakiet zapytań od firm szukających przewoźnika, każde ze zgodą na kontakt. Jak wyglądają takie zapytania, opisujemy na stronie o stałych zleceniach transportowych.

Rachunek jest ten sam co wyżej. W pakiecie Wzrost lead kosztuje 69 zł. Przy jednej współpracy na dwadzieścia rozmów pozyskanie załadowcy kosztuje 1 380 zł. Przy kilku kursach tygodniowo zwraca się szybko, przy pojedynczych kursach miejskich nie domyka się wcale. Warunki dla branży są na stronie o giełdzie zleceń transportowych, a ceny w cenniku.

Zacznij od jednej rzeczy: policz koszt własny na kilometr i zapisz go przy telefonie. Przewoźnik, który zna tę liczbę, przestaje negocjować emocjami i odmawia kursów, które i tak by go kosztowały.