Gdzie kupić leady ubezpieczeniowe: 4 źródła, cena za kontakt i limit dystrybucji

Gdzie kupić leady ubezpieczeniowe: cztery źródła i za co płacisz

Słowo „leady" oznacza w tej branży cztery zupełnie różne produkty sprzedawane pod jedną nazwą. Zanim porównasz ceny, porównaj model, bo to model decyduje, co dostajesz i kto traci, kiedy polisa nie wychodzi. Poniższe zestawienie porównuje modele, a nie konkretnych dostawców ani ich cenniki, bo cenniki się zmieniają, a model zostaje.

Żadne z tych źródeł nie jest z natury lepsze. Własne kampanie i retainer budują kanał, który zostaje Twój, ale przez pierwsze miesiące kosztują bez wyniku. Zakup za sztukę daje rozmowę od razu, ale nie buduje niczego, co zostanie po zakończeniu współpracy. Marketplace daje największy wolumen, za to z najmniejszą kontrolą nad tym, z iloma agentami konkurujesz o jeden numer. To decyzja o tym, na co Cię teraz stać w czasie i w gotówce, a nie o tym, kto ma najniższą stawkę.

Ile kosztuje lead ubezpieczeniowy

U nas od 55 do 89 zł netto za dostarczone zapytanie: 89 zł przy 20 zapytaniach miesięcznie, 69 zł przy 60 i 55 zł przy 150, bez abonamentu i bez opłaty za miesiąc, w którym zapytań nie było. Cena jest taka sama dla polis na życie, majątkowych, komunikacyjnych i firmowych. Nie podajemy cen innych dostawców, bo ich nie weryfikujemy, a cennik sprzed pół roku bywa wart mniej niż brak cennika.

Ważniejsze od ceny jest to, jak ją liczyć. Agent rozliczany prowizyjnie porównuje koszt leada z prowizją z polisy, nie z przychodem. Rachunek ma trzy liczby: cenę leada, skuteczność (ile polis wychodzi ze stu rozmów) i średnią prowizję z jednej polisy. Koszt pozyskania klienta to cena leada podzielona przez skuteczność. Przy 69 zł i jednej polisie na dziesięć rozmów klient kosztuje 690 zł. Jeśli prowizja z pierwszego roku jest wyższa, kanał się zwraca. Jeśli niższa, nie zwraca się przy żadnym dostawcy i lepiej to wiedzieć przed zamówieniem.

Wszystkie liczby w tym przykładzie są przykładowe, do podmiany na własne. Kalkulator w cenniku pakietów robi ten rachunek na Twoich danych i pokazuje, przy ilu polisach pakiet wychodzi na zero.

Pięć pytań do dostawcy, zanim zapłacisz

Odpowiedzi na te pięć pytań mówią o jakości leada więcej niż każda prezentacja handlowa. Jeśli dostawca nie umie odpowiedzieć na któreś z nich jednym zdaniem, to jest odpowiedź.

1. Skąd pochodzi zapytanie: czy klient sam wypełnił formularz i wiedział, że jego dane trafią do agenta, czy numer pochodzi z bazy, listy albo scrapingu?
2. Do ilu agentów trafia ten sam kontakt i czy widzę tę liczbę przed telefonem, czy dowiaduję się o niej od klienta, który ma już dziesięć nieodebranych?
3. Czy numer jest potwierdzony przed przekazaniem, na przykład kodem SMS, czy dostaję to, co ktoś wpisał w formularz, z literówkami włącznie?
4. Co podlega reklamacji i w jakim terminie: zły numer, inny rodzaj ubezpieczenia, region spoza zamówienia, a co jest normalnym ryzykiem sprzedaży?
5. Jakie pola dostaję poza numerem: termin odnowienia obecnej polisy, skalę (osoba prywatna czy firma), zakres oczekiwanej ochrony, obecnego ubezpieczyciela?

Piąte pytanie jest w ubezpieczeniach ważniejsze niż w innych branżach, bo polisa ma datę. Rozmowa dwa tygodnie przed odnowieniem i telefon w połowie okresu ochrony to dwa różne zdarzenia sprzedażowe, a lead bez terminu odnowienia nie pozwala ich odróżnić. Jak wygląda komplet pól w naszym zapytaniu i jak liczymy scoring, opisujemy na stronie o leadach ubezpieczeniowych.

Leady na życie, majątkowe, komunikacyjne: który rodzaj kupować

Rodzaj ubezpieczenia decyduje o tym, jak prowadzi się rozmowę i jak szybko klient decyduje. Polisa komunikacyjna to najkrótsza ścieżka: klient ma datę, porównuje cenę i wybiera w dzień albo dwa, więc liczy się wyłącznie tempo oddzwonienia. Polisa majątkowa daje trochę więcej czasu, ale nadal kręci się wokół odnowienia. Polisa na życie to inna rozmowa, bo duża część pytających nie ma jej wcale i pyta pierwszy raz, po kredycie, dziecku albo założeniu firmy.

Dlatego agent życiowy powinien pytać dostawcę o coś, o co agent komunikacyjny nie zapyta: czy w zapytaniu jest odpowiedź „nie mam polisy" i czy da się zamówić wyłącznie takie zgłoszenia. U nas rodzaj ubezpieczenia jest obowiązkowym polem formularza, więc zamówienie można ograniczyć do jednej linii. Jak wygląda zapytanie o polisę na życie, czego w nim nie ma ze względu na dane o zdrowiu i jak liczyć koszt względem prowizji, rozpisujemy na stronie o leadach na ubezpieczenia na życie.

Osobną grupą są zapytania firmowe: flota, majątek firmy i polisa grupowa dla pracowników. Przychodzą rzadziej, ale jedna decyzja przynosi wiele polis naraz i w formularzu da się je odróżnić po skali „firma z zespołem". Multiagencja, która obsługuje wszystkie linie, zwykle bierze pełny strumień. Agent wyłączny woli węższy, dopasowany do oferty jednego towarzystwa, za to bez konkurencji w środku zapytania.

Darmowe leady ubezpieczeniowe: dlaczego to nie jest źródło

Fraza „darmowe leady ubezpieczeniowe" ma swoich czytelników i warto powiedzieć uczciwie, co pod nią jest. Darmowe są polecenia od obecnych klientów i to jest najlepszy lead, jaki agent kiedykolwiek dostanie: ciepły, z rekomendacją, bez konkurencji. Problem jest jeden. Polecenia nie skalują się na życzenie. Przychodzą wtedy, kiedy przychodzą, a nie wtedy, kiedy masz pusty kalendarz.

Wszystko inne, co jest reklamowane jako darmowe, ma koszt ukryty gdzie indziej: w czasie na publikowanie treści, w prowizji oddawanej pośrednikowi albo w numerze z bazy, do którego dzwonisz bez zgody. Ten ostatni wariant w ubezpieczeniach jest jednocześnie słabą sprzedażą i realnym ryzykiem prawnym, o czym więcej w tekście o cold mailingu i RODO. Płatny lead nie jest lepszy dlatego, że jest płatny. Jest lepszy wtedy, kiedy wiesz, skąd pochodzi, kto go jeszcze dostał i kiedy klient odnawia polisę.

Co zrobić w pierwszych godzinach po dostarczeniu leada

Najdroższy lead to ten, do którego nikt nie oddzwonił tego samego dnia. Osoba, która rano wysłała zapytanie o polisę, do wieczora odbywa dwie albo trzy rozmowy i zwykle wybiera agenta, który zadzwonił pierwszy i zadał sensowne pytania. Dlatego przed zamówieniem pakietu policz nie budżet, tylko moc przerobową: do ilu osób oddzwonisz w jeden dzień roboczy. Dwadzieścia zapytań miesięcznie obsłuży agent pracujący sam. Sześćdziesiąt wymaga asystenta do umawiania spotkań.

Druga rzecz to domykanie na odległość. Klient z zapytania internetowego rzadko chce spotkania w biurze; rozmowa telefoniczna, oferta mailem, wideorozmowa na analizę potrzeb i podpis bez wizyty. Jeśli towarzystwo dopuszcza taką ścieżkę, wniosek i pełnomocnictwo klient może podpisać elektronicznie z telefonu, a Ty nie tracisz dnia na dojazd do klienta z drugiego końca województwa. Agent, który potrafi zamknąć polisę w dwóch rozmowach bez spotkania, obsłuży dwa razy większy pakiet tym samym nakładem czasu.

Trzecia rzecz to reklamacje. Zły numer, inny rodzaj ubezpieczenia niż zamówiony albo region spoza zamówienia zgłaszaj od razu, u nas w ciągu 72 godzin, a uznane zapytanie nie liczy się do pakietu. Nie zgłaszaj natomiast tego, że klient wybrał tańszą ofertę: żaden dostawca nie zdejmie z agenta ryzyka sprzedaży, a ten, który obiecuje, że zdejmie, sprzedaje coś innego, niż zapowiada.

Kiedy kupowanie leadów ubezpieczeniowych się nie opłaca

Uczciwie: są trzy sytuacje, w których nie warto zamawiać żadnego pakietu, także naszego. Pierwsza: nie masz czasu oddzwonić tego samego dnia, bo pracujesz na etacie i ubezpieczenia są zajęciem wieczornym. Zapytanie zestarzeje się w skrzynce, a zapłacisz za nie tyle samo. Druga: prowizja z Twojej linii produktowej jest niższa niż koszt pozyskania klienta z rachunku wyżej. Wtedy żaden dostawca tego nie zmieni, bo problem jest w produkcie, nie w leadzie. Trzecia: masz dziś więcej poleceń, niż jesteś w stanie obsłużyć. Wtedy kupowanie leadów to wydawanie pieniędzy na kolejkę, której nie rozładujesz.

Jeśli żadna z tych trzech sytuacji Cię nie dotyczy, pakiet zaczyna się od dwudziestu zapytań w jednym województwie i jest rozliczany miesięcznie, bez umowy rocznej. Wycena jest bezpłatna: napisz, jaki rodzaj polis obsługujesz i w jakim regionie, a odpiszemy z dostępnym wolumenem, limitem dystrybucji i ceną za lead.