Trzy modele, za które instalator PV realnie płaci
Oferty, które dostaje firma instalacyjna, sprowadzają się do trzech rzeczy, choć nazywane bywają na wiele sposobów. Różnią się momentem, w którym wychodzi z Twojego konta pierwsza złotówka, i tym, kto bierze na siebie ryzyko rozmowy, która donikąd nie prowadzi.
| Model | Płacisz za | Ryzyko nietrafionej rozmowy | Twoja praca |
|---|---|---|---|
| Umawianie spotkań | umówioną wizytę handlowca | zwykle po Twojej stronie | dojazd i prezentacja u klienta |
| Leady z formularza | miesięczny limit leadów albo prowadzenie kampanii | dzielone, z reklamacją leada | telefon i wycena |
| Godziny konsultanta | przepracowaną godzinę | w całości po Twojej stronie | nadzór nad skryptem i wynikami |
Trzeci wiersz małe firmy zwykle porzucają po pierwszym miesiącu, bo przy rozliczeniu godzinowym płacisz tak samo za dzień z czterema spotkaniami, jak za dzień bez żadnego. Realny wybór jest między pierwszym a drugim wierszem i tego dotyczy reszta tekstu.
Ile kosztuje umówione spotkanie, a ile lead na fotowoltaikę
Stawki za umówione spotkanie zależą od regionu, zakresu i tego, czy ktoś potwierdza wizytę dzień wcześniej. Cen innych firm nie podajemy, bo ich nie weryfikujemy. Zasada jest stała: spotkanie kosztuje wielokrotność leada, bo w cenie jest praca konsultanta, który przekonał kogoś do wpuszczenia handlowca do domu.
W naszej giełdzie leadów pakiet Start to 20 leadów miesięcznie za 1 780 zł netto, czyli 89 zł za lead. W pakiecie Wzrost wychodzi 69 zł, w Skali 55 zł, a w planie rocznym połowa tych kwot. Każdy lead ma zapisaną zgodę osoby na przekazanie danych firmom, datę i źródło, a trafia najwyżej do trzech firm. Pełne warunki są w cenniku.
Porównanie tych dwóch liczb wprost nie ma sensu. Spotkanie jest krok dalej w lejku niż lead. Żeby porównać uczciwie, do leada trzeba doliczyć to, co w modelu spotkań robi za Ciebie ktoś inny, a do spotkania to, czego nikt za Ciebie nie zrobi: dojazd, dwie godziny handlowca i wizyty, na których nie ma osoby decydującej.
Rozstrzyga koszt jednej podpisanej umowy
Wzór ma trzy składniki: cena kontaktu, skuteczność zamknięcia i koszt własnego czasu na jeden kontakt. Liczby niżej to założenia pokazujące metodę. Podstaw swoje, bo tylko one mają wartość.
Wariant ze spotkaniami. Załóżmy 250 zł za wizytę, jedną umowę na pięć wizyt, dwie godziny handlowca i 40 km dojazdu na wizytę. Kontakty kosztują 1 250 zł na umowę. Do tego dziesięć godzin pracy i 200 km. Przy 60 zł za godzinę i 1,20 zł za kilometr dochodzi 840 zł, więc umowa kosztuje około 2 090 zł.
Wariant z leadami. Załóżmy 69 zł za lead, jedną umowę na piętnaście rozmów i godzinę pracy na lead, licząc telefon, wycenę i dwa ponowienia. Kontakty kosztują 1 035 zł, praca 900 zł, razem około 1 935 zł na umowę, bez dojazdów.
Te liczby wyszły blisko siebie i tak zwykle bywa, dopóki nie podstawisz własnej skuteczności. Cała różnica siedzi w mianowniku. Jeśli Twój handlowiec zamyka co trzecią wizytę, spotkania wygrywają z dużym zapasem. Jeśli sprzedajesz przez telefon i umawiasz montaż bez jazdy przez pół województwa, wygrywają leady. Metodę rozpisujemy szerzej w tekście o tym, ile kosztuje lead B2B.
Kiedy umawianie spotkań jest lepszym wyborem
Pierwsza sytuacja to handlowiec w terenie, który i tak jeździ, a jego kalendarz świeci pustkami. Jego czas jest już zapłacony, więc dodatkowa wizyta kosztuje niewiele, a prezentacja u klienta zamyka sprzedaż lepiej niż telefon.
Druga to region, w którym formularzy jest za mało, żeby wypełnić miesiąc. Wtedy trzeba wyjść do klientów reklamą i telefonem, pamiętając, że rozmawiasz z kimś, kto nie szukał oferty, więc decyzja trwa dłużej.
Trzecia to instalacja, której nie wycenisz bez oględzin, na przykład dach kryty papą z kominami albo pompa ciepła w nieocieplonym budynku. Jeśli i tak musisz przyjechać, spotkanie umówione przez kogoś innego oszczędza pierwszy telefon.
Spotkania z leadów, które sami pozyskujemy
W usłudze generowania leadów łączymy oba modele. Prowadzimy kampanie w Google Ads i Meta dla Twojej firmy, a w planach Multikanał i Pełny lejek do leadów oddzwaniamy w ramach cold callingu: kwalifikujemy potrzebę, dach, rachunek za prąd i termin, a potem przekazujemy Ci osobę gotową na wycenę albo wizytę. Dzwonimy do osób, które zostawiły dane i zgodziły się na kontakt, bo telefon do konsumenta bez takiej zgody jest sprzeczny z przepisami o marketingu bezpośrednim.
Płacisz abonament za prowadzenie kanałów, a budżet reklamowy trafia bezpośrednio do platform. Leady z takich kampanii trafiają tylko do Ciebie. Opis zapytań w tej branży znajdziesz na stronie o leadach fotowoltaika.
Pięć pytań, które zadaj przed podpisaniem umowy
Niezależnie od modelu te pytania odsiewają dostawców, z którymi po miesiącu skończysz na sporze. Zadaj je przed pierwszą fakturą.
- Do ilu firm trafia ten sam kontakt albo to samo spotkanie? Potrzebujesz liczby widocznej przy każdym zgłoszeniu, a nie „kilku partnerów”.
- Co jest nieudanym kontaktem i w jakim czasie mogę go zgłosić? Zły numer, obiekt spoza zakresu i nieobecność klienta to trzy różne sprawy.
- Skąd pochodzi zgłoszenie i na jakiej podstawie dostaję dane? Potrzebujesz treści zgody, daty i źródła.
- Czy kontakt jest potwierdzony przed przekazaniem i w jaki sposób?
- Jakie jest minimum umowne i co się dzieje, gdy w moim regionie zabraknie wolumenu?
Najczęstszy błąd to mieszanie obu modeli bez pomiaru
Firmy instalacyjne często kupują oba modele naraz, żeby sprawdzić, co działa, i po kwartale nie umieją powiedzieć, co zadziałało. Przyczyna jest zawsze ta sama: obie ścieżki trafiają do jednego kalendarza bez oznaczenia źródła.
Minimum, które to naprawia, mieści się w arkuszu: data kontaktu, źródło, koszt, wynik rozmowy i data podpisania umowy. Po kilkudziesięciu kontaktach z każdego źródła masz własną skuteczność i możesz podstawić ją do rachunku zamiast założeń. Drugi warunek to jednakowe tempo reakcji. Lead, do którego oddzwaniasz po dwóch dniach, przegra z umówionym spotkaniem nawet wtedy, gdy był lepszy.
Co wybrać, jeśli musisz zdecydować w tym tygodniu
Jeśli masz handlowca w terenie z pustym kalendarzem, zacznij od miesiąca umawianych spotkań i mierz zamknięcia na wizytę. Jeśli sprzedajesz przez telefon i masz wolne terminy montażu, zacznij od pakietu Start w giełdzie i policz skuteczność na dwudziestu rozmowach. Jeśli chcesz obu naraz pod własną marką, policz lejek w planerze i zamów wycenę usługi.