Umawianie spotkań fotowoltaika czy gotowe leady: call center, zakup zapytań i rachunek dla instalatora

Trzy modele, za które instalator PV realnie płaci

W praktyce oferty, które dostaje firma instalacyjna, sprowadzają się do trzech rzeczy, choć nazywane bywają tuzinem nazw. Różnią się momentem, w którym wychodzi z Twojego konta pierwsza złotówka, i tym, kto bierze na siebie ryzyko, że rozmowa donikąd nie prowadzi.

Trzeci wiersz odpada u większości małych firm po pierwszym miesiącu, bo rozliczanie godzin dzwonienia oznacza, że płacisz tak samo za dzień, w którym konsultant umówił cztery spotkania, jak za dzień z zerem. Zostaje realny wybór między pierwszym a drugim wierszem i to jego dotyczy reszta tego tekstu.

Ile kosztuje umówione spotkanie, a ile lead na fotowoltaikę

Stawki za umówione spotkanie różnią się w zależności od regionu, zakresu i tego, czy call center bierze na siebie potwierdzenie wizyty dzień wcześniej. Nie podajemy cen konkretnych firm, bo ich nie weryfikujemy, a cennik podany bez tych parametrów jest pusty. Zasada jest natomiast stała: spotkanie kosztuje wielokrotność ceny leada, bo w cenie siedzi praca konsultanta, który przekonał kogoś do wpuszczenia handlowca do domu.

Po naszej stronie cena za dostarczone zapytanie to 89 zł netto w pakiecie 20 leadów, 69 zł przy 60 i 55 zł przy 150, bez abonamentu. Pełne warunki są w cenniku pakietów. To cena za kontakt z kompletem pól: moc, typ dachu, rachunek za prąd, budżet, termin, region i numer potwierdzony kodem SMS.

Porównanie tych dwóch liczb wprost nie ma sensu i to jest najczęstszy błąd przy wyborze. Spotkanie to jedna rzecz dalej w lejku niż zapytanie. Żeby porównać uczciwie, trzeba doliczyć do leada to, co w modelu spotkaniowym robi za Ciebie ktoś inny, a do spotkania to, czego nikt za Ciebie nie zrobi: dojazd, dwie godziny handlowca i wizyty, na których nie ma decydenta.

Rachunek, który rozstrzyga: koszt jednej podpisanej umowy

Wzór ma trzy składniki: cena kontaktu, Twoja skuteczność zamknięcia i koszt własnego czasu włożonego w jeden kontakt. Wszystkie liczby poniżej są przykładowe i służą wyłącznie pokazaniu metody. Podstaw swoje, bo tylko Twoje mają wartość.

Wariant ze spotkaniami. Załóżmy 250 zł za umówioną wizytę, jedną podpisaną umowę na pięć wizyt i dwie godziny handlowca plus 40 km dojazdu na wizytę. Koszt kontaktów: 1250 zł na umowę. Do tego dziesięć godzin pracy handlowca i 200 km. Jeśli godzinę handlowca liczysz po 60 zł, a kilometr po 1,20 zł, dochodzi 840 zł. Koszt pozyskania jednej umowy: około 2090 zł.

Wariant z zapytaniami. Załóżmy 69 zł za lead, jedną umowę na piętnaście rozmów i jedną godzinę pracy na lead, licząc telefon, przygotowanie wyceny i dwa kontakty ponawiające. Koszt kontaktów: 1035 zł. Do tego piętnaście godzin po 60 zł, czyli 900 zł. Koszt pozyskania jednej umowy: około 1935 zł, przy zerowym dojeździe.

Te dwie liczby wyszły blisko siebie i tak to zwykle wygląda, dopóki nie podstawisz własnej skuteczności. Cała różnica siedzi w mianowniku. Jeśli Twój handlowiec zamyka co trzecią wizytę, model spotkaniowy wygrywa z dużym zapasem. Jeśli sprzedajesz technicznie przez telefon i umawiasz montaż bez jazdy przez pół województwa, wygrywa zakup zapytań. Metodę liczenia kosztu pozyskania rozpisujemy szerzej w tekście o tym, ile kosztuje lead B2B.

Kiedy call center jest lepszym wyborem

Są trzy sytuacje, w których umawianie spotkań wygrywa i warto to powiedzieć wprost, mimo że sprzedajemy drugi model.

Pierwsza: masz handlowca w terenie, który i tak jeździ, i którego kalendarz świeci pustkami. Jego czas jest już zapłacony, więc marginalny koszt wizyty jest niski, a wizyta z prezentacją zamyka sprzedaż lepiej niż telefon.

Druga: działasz w powiecie, w którym zapytań z formularzy po prostu nie ma tyle, żeby wypełnić miesiąc. Wychodzące dzwonienie tworzy rozmowy tam, gdzie popyt nie zgłasza się sam. Trzeba tylko wiedzieć, że rozmawiasz wtedy z kimś, kto nie szukał oferty, więc cykl decyzyjny jest dłuższy.

Trzecia: sprzedajesz produkt, którego nie da się wycenić bez oględzin, na przykład instalację na dachu krytym papą z kominami albo pompę ciepła w budynku bez ocieplenia. Jeśli i tak musisz przyjechać, spotkanie umówione przez kogoś innego oszczędza Ci pierwszy telefon. Firmy, które chcą tego modelu, znajdą call center prowadzące kampanie wychodzące i umawianie spotkań jako osobną usługę. My tego nie robimy i nie udajemy, że robimy.

Kiedy zakup zapytań wypada lepiej

Odwrotnie: zapytania z formularza wygrywają, gdy rozmawiasz z kimś, kto sam szukał wykonawcy. Nie musisz przełamywać oporu, tylko odpowiedzieć szybciej i sensowniej niż dwie inne firmy. Cały czas handlowca idzie w wycenę, a nie w przekonanie kogoś, żeby w ogóle porozmawiał.

Drugi powód to elastyczność. Pakiet zapytań podnosisz i schodzisz z nim w tym samym tygodniu, w którym ekipa kończy montaże albo łapie tydzień luzu. Umowa z call center zwykle zakłada minimum miesięczne i ciągłość kampanii, bo konsultant musi się wdrożyć w Twój produkt.

Trzeci powód jest najbardziej prozaiczny: przy zakupie zapytań widzisz przed telefonem, o czym będzie rozmowa. Moc, dach, rachunek za prąd, budżet i termin są w zgłoszeniu, więc handlowiec dzwoni przygotowany. Pełny zestaw pól dla obu branż pokazujemy na stronie o leadach OZE, a same zapytania na montaż PV opisujemy na stronie o leadach na fotowoltaikę.

Pięć pytań, które zadaj przed podpisaniem umowy

Niezależnie od modelu, te pytania odsiewają dostawców, z którymi skończysz na sporze po miesiącu. Zadaj je przed pierwszą fakturą, nie po.

1. Do ilu firm trafia ten sam kontakt albo to samo spotkanie? Odpowiedź „do kilku partnerów" nie jest odpowiedzią. Potrzebujesz liczby, a najlepiej liczby widocznej przy każdym zgłoszeniu.
2. Co dokładnie uznajesz za nieudany kontakt i w jakim czasie mogę go zgłosić? Zły numer, obiekt spoza zakresu i nieobecność klienta na umówionej wizycie to trzy różne sprawy i każda musi być opisana osobno.
3. Skąd pochodzi zgłoszenie i na jakiej podstawie przekazujesz mi dane? Przy zapytaniach z formularza odpowiedź jest prosta, przy listach z rejestrów zwykle nie ma jej wcale.
4. Czy numer telefonu jest weryfikowany przed przekazaniem, a jeśli tak, to jak? Kod SMS jest sprawdzalny, „weryfikacja przez konsultanta" bywa rubryką w arkuszu.
5. Jakie jest minimum umowne i co się dzieje, gdy w moim regionie zabraknie wolumenu? Dostawca, który obiecuje stały wolumen w każdym powiecie i o każdej porze roku, obiecuje coś, czego nie kontroluje.

Najczęstszy błąd: mieszanie obu modeli bez pomiaru

Firmy instalacyjne często kupują jedno i drugie naraz, żeby „sprawdzić, co działa", i po kwartale nie umieją powiedzieć, co zadziałało. Przyczyna jest zawsze ta sama: obie ścieżki wpadają do tego samego kalendarza handlowca, bez oznaczenia źródła, a umowy podpisane w marcu pochodzą częściowo z rozmów ze stycznia.

Minimum, które to naprawia, jest banalne i mieści się w arkuszu: data kontaktu, źródło, koszt kontaktu, wynik rozmowy i data podpisania umowy. Po sześćdziesięciu kontaktach z każdego źródła masz własną skuteczność i możesz podstawić ją do rachunku z tego tekstu zamiast przykładowych liczb. Do tego czasu każdy wybór jest zgadywaniem, także wtedy, gdy wygląda na decyzję.

Drugi warunek uczciwego porównania to jednakowe tempo reakcji. Zapytanie, do którego oddzwaniasz po dwóch dniach, przegra z umówionym spotkaniem nawet wtedy, gdy było lepsze. W fotowoltaice klient, który wypełnił formularz w środę, w piątek ma już dwie oferty na stole.

Co wybrać, jeśli musisz zdecydować w tym tygodniu

Jeśli masz handlowca w terenie z pustym kalendarzem i sprzedajesz głównie na wizytach, zacznij od jednego miesiąca umówionych spotkań i mierz zamknięcia na wizytę. Jeśli sprzedajesz przez telefon, masz ekipę z wolnymi terminami w ciągu dwóch tygodni i chcesz płacić za efekt, zacznij od najmniejszego pakietu zapytań i policz skuteczność na dwudziestu rozmowach.

W obu przypadkach warunek jest ten sam: oddzwaniasz tego samego dnia i zapisujesz wynik każdej rozmowy. U nas najmniejszy pakiet to 20 zapytań po 89 zł netto, bez umowy na czas określony, więc test kosztuje tyle, ile kosztuje, i kończy się wtedy, kiedy chcesz. Co dokładnie zawiera zapytanie i do ilu firm trafia, opisujemy na stronie o leadach OZE dla instalatorów.