Pozyskiwanie leadów B2B bez własnego zespołu marketingu
Większość firm usługowych w Polsce nie ma i nie będzie mieć działu marketingu. Ma właściciela, który sprzedaje, i jednego lub dwóch handlowców. Ta strona opisuje proces pozyskiwania leadów B2B, który da się prowadzić w takiej strukturze.
Proces w pięciu krokach
Pozyskiwanie leadów B2B daje się rozłożyć na pięć kroków niezależnych od kanału. Każdy z nich można zrobić samodzielnie albo kupić na zewnątrz, i to jest cała decyzja o outsourcingu.
- Źródło zapytania: miejsce, w którym ktoś zostawia dane, licząc na ofertę.
- Weryfikacja: sprawdzenie, czy kontakt jest prawdziwy i czy dotyczy Twojej usługi.
- Kwalifikacja: ustalenie budżetu, terminu i decyzyjności po stronie pytającego.
- Przekazanie: dostarczenie kompletu informacji handlowcowi, zanim zapytanie ostygnie.
- Kontakt i domknięcie: rozmowa, oferta, podpis. Tego nie kupisz na zewnątrz w rozsądnej cenie.
Kwalifikacja: cztery pytania zamiast dwudziestu
Rozbudowane metodyki kwalifikacji świetnie wyglądają w prezentacji i nie działają w firmie z dwoma handlowcami. Cztery pytania wystarczają: czego dotyczy zapytanie, jaki jest budżet, kiedy ma się zacząć i czy pytający decyduje.
Te same cztery wymiary składają się na nasz scoring, tylko wyrażony w punktach: kompletność danych do 30, wielkość budżetu do 25, bliskość terminu do 25, potwierdzony numer do 20. Suma daje wynik od 0 do 100 i jest liczona jawnie.
Skąd realnie biorą się zapytania
W praktyce źródła są trzy: ktoś Cię szukał w wyszukiwarce, ktoś zobaczył reklamę pod konkretną potrzebę, albo ktoś Cię polecił. Wszystkie inne kanały sprowadzają się do tych trzech mechanizmów w innym opakowaniu.
Kupowanie leadów jest po prostu odkupieniem pierwszych dwóch mechanizmów od kogoś, kto już je prowadzi. Ma sens wtedy, gdy sam nie masz czasu ani zespołu, żeby je prowadzić, a ekipa stoi.
Moment przekazania decyduje o skuteczności
Zapytanie ma temperaturę i ona spada. W usługach, w których klient pyta kilka firm naraz, różnica między kontaktem w godzinę a kontaktem następnego dnia jest różnicą między rozmową a informacją, że wybrał już kogoś innego.
Dlatego dostarczamy lead natychmiast po weryfikacji numeru, a nie w cotygodniowej paczce, i dlatego od pakietu Wzrost lead może iść webhookiem prosto do Twojego CRM.
Tak wygląda zapytanie, które dostarczamy
Filtrowana skrzynka na jawnym zestawie przykładowym. Kliknij wiersz, żeby zobaczyć rozbicie punktów scoringu.
Więcej filtrów: wielkość zapytania i limit dystrybucji
| Score | Zapytanie | Budżet | Termin | Limit | Kontakt |
|---|
Brak zapytań przy tych filtrach.
Tak też bywa w prawdziwym zamówieniu. Wtedy mówimy o tym w wycenie, zamiast dokładać zapytania spoza zakresu.
Kliknij wiersz, żeby zobaczyć rozbicie scoringu.
Jak liczymy scoring?
Scoring to suma czterech składowych, liczona w Twojej przeglądarce z pól zapytania:
- kompletność danych w zgłoszeniu: 0 do 30 punktów,
- wielkość budżetu: 0 do 25 punktów,
- bliskość terminu realizacji: 0 do 25 punktów,
- potwierdzony numer telefonu: 0 do 20 punktów.
Zapytanie bez potwierdzonego numeru nie trafia do skrzynki, więc w tym zestawie ostatnia składowa wynosi zawsze 20. Liczby w pasku podsumowania to prawdziwe obliczenia na tym jawnym zestawie przykładowym, a nie statystyki naszych klientów.
Najczęstsze pytania
Czy pozyskiwanie leadów B2B da się zautomatyzować w całości?
Do momentu przekazania handlowcowi w dużej części tak. Rozmowy i domknięcia nie, i każdy, kto obiecuje automatyczne zamykanie sprzedaży B2B, sprzedaje coś innego niż to, co mówi.
Ile leadów potrzebuje jeden handlowiec?
Tyle, ile obsłuży w ciągu jednego dnia roboczego od dostarczenia. Powyżej tej granicy zapytania się starzeją i płacisz za coś, czego nie wykorzystujesz.
Czy potrzebuję CRM, żeby zacząć?
Nie. Przy pakiecie Start leady idą e-mailem i arkusz w zupełności wystarcza. CRM zaczyna mieć znaczenie przy kilkudziesięciu zapytaniach miesięcznie i przy więcej niż jednym handlowcu.
Powiązane strony
Zamów bezpłatną wycenę pakietu leadów
Napisz, w jakiej branży i w jakim regionie działasz. Odpiszemy z dostępnością zapytań, ceną za lead i limitem dystrybucji, zwykle w jeden dzień roboczy.
Wycena bez zobowiązań · Bez karty · Twoje dane zostają Twoje