Czym różnią się leady na wyłączność od leadów współdzielonych
Różnica nie leży w samym kontakcie, tylko w tym, co dzieje się z nim po przekazaniu. Ta sama osoba, która zostawiła dane w sprawie fotowoltaiki albo kredytu hipotecznego, może odebrać jeden telefon albo dziesięć. W pierwszym przypadku rozmawia z Tobą spokojnie. W drugim odbiera dwa pierwsze połączenia i zaczyna porównywać ceny, zanim ktokolwiek zapyta ją o potrzeby.
| Cecha | Wyłączność | Z jawnym limitem firm | Bez limitu |
|---|---|---|---|
| Do ilu firm trafia | do jednej | do kilku, liczba znana z góry | do nieznanej liczby |
| Cena za lead | najwyższa | średnia | najniższa |
| Presja cenowa w rozmowie | najmniejsza | przewidywalna | największa |
| Znaczenie tempa oddzwonienia | duże | bardzo duże | decydujące |
| Dla kogo | zespół z czasem na dłuższą rozmowę | firma, która oddzwania od razu | duże call center |
Najważniejsza jest środkowa kolumna, bo mówi się o niej najrzadziej. Lead współdzielony nie jest z definicji zły. Zły jest lead, przy którym nie wiesz, z iloma firmami konkurujesz. Jeśli dostawca pisze „trafia najwyżej do trzech firm” i pokazuje tę liczbę przy każdym leadzie, możesz go uczciwie policzyć. Jeśli pisze „do kilku partnerów”, nie możesz.
Ile kosztują leady na wyłączność
Cena leada na wyłączność zależy od branży, regionu i wolumenu, więc każda kwota podana bez tych trzech parametrów niewiele mówi. Na rynku spotkasz rozpiętość od kilkudziesięciu do kilkuset złotych za kontakt. Cen innych dostawców nie podajemy, bo ich nie weryfikujemy.
W giełdzie leadów pakiety są abonamentem z miesięcznym limitem. Start to 20 leadów w miesiącu za 1 780 zł netto, Wzrost to 60 leadów za 4 140 zł, Skala to 150 leadów za 8 250 zł. W pakietach Start i Wzrost lead trafia najwyżej do trzech firm, a liczba stoi przy każdym leadzie. W pakiecie Skala możesz wybrać leady na wyłączność. Przy płatności rocznej każdy pakiet kosztuje połowę tej kwoty miesięcznie. Szczegóły są w cenniku.
Dlaczego wyłączność jest powiązana z największym pakietem, a nie sprzedawana pojedynczo? Bo lead, który idzie tylko do Ciebie, nie trafia do nikogo innego, więc musimy mieć pewność, że zostanie obsłużony. Zespół, który bierze 150 leadów w miesiącu, zwykle ma handlowców do ich obsługi. Jednoosobowa firma z wyłącznością na taki wolumen po tygodniu miałaby zaległości w skrzynce, a płaciłaby za każdy kontakt.
Jak policzyć, czy wyłączność się opłaca
Porównywanie ceny za kontakt to najczęstszy błąd kupujących. Porównuj koszt jednej podpisanej umowy, czyli cenę leada podzieloną przez skuteczność zamknięcia. Skuteczność na leadach wyłącznych i współdzielonych jest różna i to ona rozstrzyga, a nie cena.
Liczby w rachunku niżej to założenia do podmiany na Twoje. Lead współdzielony z limitem trzech firm kosztuje w pakiecie Wzrost około 69 zł, a z dwudziestu takich rozmów podpisujesz jedną umowę. Koszt umowy wynosi wtedy 1 380 zł. Lead na wyłączność w pakiecie Skala wychodzi około 55 zł, a skuteczność rośnie do jednej umowy na dwanaście rozmów, bo nikt nie podbija ceny w trakcie. Koszt umowy spada do 660 zł, czyli wyłączność jest w tym wariancie ponad dwa razy tańsza na umowie.
Odwróćmy to. Jeśli ktoś liczy za wyłączność 250 zł, a Twoja skuteczność rośnie tylko do jednej umowy na piętnaście rozmów, umowa kosztuje 3 750 zł i wyłączność staje się przepłacaniem. Dlatego zanim zamówisz, sprawdź własną skuteczność z ostatnich trzech miesięcy. Bez niej każda decyzja jest zgadywaniem. Szerzej o koszcie pozyskania piszemy w tekście o tym, ile kosztuje lead B2B.
Pięć pytań do dostawcy leadów na wyłączność
Słowo „wyłączność” bywa używane w kilku znaczeniach i część z nich ma niewiele wspólnego z tym, co kupujący sobie wyobraża. Te pytania oddzielają prawdziwą wyłączność od marketingowej.
- Czy wyłączność dotyczy konkretnego leada, czy terytorium? Wyłączność terytorialna oznacza tylko, że w Twoim powiecie dostawca nie ma innego partnera.
- Czy wyłączność jest zapisana w regulaminie albo umowie i czy widać ją przy każdym leadzie?
- Jak długo obowiązuje i czy lead wraca do puli, gdy nie oddzwonisz w określonym czasie?
- Czy lead ma zapisaną zgodę osoby na przekazanie danych, z treścią, datą i źródłem?
- Co podlega reklamacji i w jakim terminie? Przy wyższej cenie za lead zły numer kosztuje więcej.
Pierwsze i czwarte pytanie są najważniejsze. Żaden dostawca nie zagwarantuje, że osoba, która zostawiła dane, nie zrobiła tego także gdzie indziej. Może zagwarantować tylko to, co sam robi z leadem. U nas każdy lead ma zapisaną treść zgody (RODO art. 6 ust. 1 lit. a i art. 7), czas i źródło, a zasady opisujemy na stronie o bezpieczeństwie i RODO.
W jakich branżach wyłączność ma największe znaczenie
Wyłączność daje najwięcej tam, gdzie klient podejmuje jedną dużą decyzję, a rozmowa sprzedażowa wymaga czasu. W kredytach hipotecznych doradca potrzebuje godziny, żeby przejść przez dochody, wkład własny i oferty kilku banków. Jeśli w tym samym czasie klient odbiera telefony od kilku innych pośredników, ta godzina się nie odbędzie. Więcej o tej branży piszemy na stronie o leadach kredytowych.
Podobnie jest w fotowoltaice i pompach ciepła, gdzie instalacja kosztuje kilkadziesiąt tysięcy złotych, a kontakt przekazany wielu instalatorom kończy się licytacją ceny za kilowat. Zobacz strony o leadach fotowoltaika i leadach pompy ciepła. W ubezpieczeniach wyłączność ma znaczenie przy polisach na życie i dla firm, bo analiza potrzeb trwa dłużej niż porównanie składki, o czym piszemy przy leadach ubezpieczeniowych.
Najmniej daje w usługach o niskiej wartości i szybkiej decyzji, gdzie klient i tak wybiera najniższą cenę w ciągu godziny. Tam wygrywa tempo oddzwonienia, a lead z jawnym limitem firm jest zwykle tańszy na umowie.
Kiedy leady na wyłączność to przepłacanie
Są trzy sytuacje, w których nie warto płacić za wyłączność, także u nas. Pierwsza to brak oddzwonienia tego samego dnia. Wyłączność chroni przed konkurencją w trakcie decyzji, ale nie przed klientem, który po dwóch dniach ciszy szuka dalej na własną rękę.
Druga to brak ludzi do wolumenu. Wyłączność w sensownym pakiecie oznacza kilka leadów dziennie. Jeśli obsługuje je jedna osoba, która prowadzi też realizację, leady będą czekać, a Ty zapłacisz za kontakty, których nikt nie dotknie.
Trzecia to wysoka skuteczność na leadach z limitem. Jeśli podpisujesz umowę z co ósmej rozmowy przy dwóch innych firmach w grze, wyłączność nie ma już z czego podnieść wyniku o tyle, żeby pokryć różnicę w cenie.
Własne leady na wyłączność z kampanii prowadzonej dla Ciebie
Jest też druga droga do wyłączności, bez giełdy. W usłudze generowania leadów prowadzimy kampanie dla Twojej firmy: Google Ads, Meta, TikTok, LinkedIn, cold mailing, cold calling albo SEO. Każdy lead z takiej kampanii trafia wyłącznie do Ciebie, bo zostawia go osoba, która kliknęła Twoją reklamę albo odpowiedziała na Twoją wiadomość. Płacisz abonament za prowadzenie kanałów i osobno budżet reklamowy, który idzie bezpośrednio do platform.
To rozwiązanie ma sens, gdy chcesz stałego dopływu leadów pod własną marką i masz budżet na co najmniej kilka miesięcy. Giełda ma sens, gdy chcesz rozmów od razu i wolisz stały koszt za miesięczny limit leadów.
Od czego zacząć, jeśli rozważasz wyłączność
Najbezpieczniejsza kolejność to miesiąc na leadach z jawnym limitem, a potem decyzja na własnych liczbach. Pakiet Start to 20 leadów w jednym województwie, każdy trafia najwyżej do trzech firm. Po miesiącu wiesz, ile umów wychodzi z dwudziestu rozmów, jak szybko zespół oddzwania i czy region ma wolumen.
Jeśli liczby pokazują, że presja cenowa zjada Ci marżę, a zespół ma moc na 150 leadów, pakiet Skala z wyłącznością jest naturalnym następnym krokiem. Jeśli wolisz leady z własnych kampanii, policz lejek w planerze na stronie głównej i zamów wycenę.