Leady na wyłączność: cena, leady współdzielone i rachunek, kiedy wyłączność się opłaca

Leady na wyłączność a leady współdzielone: czym się różnią

Różnica nie leży w samym kontakcie, tylko w tym, co dzieje się z nim po wysłaniu. Ten sam człowiek, który wypełnił formularz o instalację fotowoltaiki albo kredyt hipoteczny, może dostać jeden telefon albo dziesięć. W pierwszym przypadku rozmawia z Tobą spokojnie. W drugim odbiera dwa pierwsze połączenia i zaczyna porównywać ceny, zanim ktokolwiek zapyta go o potrzeby.

Najważniejsza kolumna to środkowa, bo o niej rzadko się mówi. Lead współdzielony nie jest z definicji zły. Zły jest lead, przy którym nie wiesz, z iloma firmami konkurujesz. Jeśli dostawca mówi „trafia do maksymalnie trzech firm" i pokazuje tę liczbę przy każdym zapytaniu, możesz go uczciwie policzyć. Jeśli mówi „do kilku partnerów", nie możesz.

Ile kosztują leady na wyłączność

Cena leada na wyłączność zależy od branży, regionu i wolumenu, więc każda liczba podana bez tych trzech parametrów jest pusta. Nie podajemy cen innych dostawców, bo ich nie weryfikujemy. U nas wyłączność jest dostępna w pakiecie Skala: 150 zapytań miesięcznie, 55 zł netto za lead. W pakietach Start (89 zł) i Wzrost (69 zł) zapytanie trafia maksymalnie do trzech firm, a liczba stoi przy każdym leadzie. Szczegóły są w cenniku pakietów.

Dlaczego wyłączność jest powiązana z większym pakietem, a nie sprzedawana pojedynczo? Bo zapytanie, które idzie tylko do Ciebie, nie trafia do nikogo innego, więc dostawca musi mieć pewność, że je obsłużysz. Zespół, który bierze 150 zapytań w miesiącu, zwykle ma handlowców do ich obsługi. Jednoosobowa firma z wyłącznością na 150 zapytań po tygodniu miałaby w skrzynce zaległości, a zapłaciłaby za każde.

Jak policzyć, czy wyłączność się opłaca

Porównywanie ceny za kontakt to błąd, który popełnia większość kupujących. Porównuj koszt jednej podpisanej umowy. Wzór jest prosty: cena leada podzielona przez skuteczność zamknięcia. Skuteczność na leadach wyłącznych i współdzielonych jest różna i to ona rozstrzyga, nie cena.

Przykład, w którym wszystkie liczby są przykładowe i do podmiany na Twoje. Lead współdzielony z limitem trzech firm kosztuje 69 zł, a z dwudziestu takich rozmów podpisujesz jedną umowę. Koszt umowy: 1380 zł. Lead na wyłączność kosztuje 55 zł w większym pakiecie, a skuteczność rośnie do jednej umowy na dwanaście rozmów, bo nikt nie podbija ceny w trakcie. Koszt umowy: 660 zł. W tym wariancie wyłączność jest ponad dwa razy tańsza na umowie.

Odwróćmy to. Jeśli dostawca liczy za wyłączność 250 zł, a Twoja skuteczność rośnie tylko do jednej umowy na piętnaście rozmów, koszt umowy wynosi 3750 zł i wyłączność jest zwykłym przepłacaniem. Dlatego zanim zamówisz, sprawdź własną skuteczność z ostatnich trzech miesięcy. Bez niej każda decyzja o wyłączności jest zgadywaniem. Kalkulator w cenniku liczy próg zwrotu na Twoich liczbach, a o samym koszcie pozyskania piszemy szerzej w tekście o tym, ile kosztuje lead B2B.

Pięć pytań do dostawcy leadów na wyłączność

Słowo „wyłączność" bywa używane w kilku znaczeniach i część z nich ma niewiele wspólnego z tym, co kupujący sobie wyobraża. Te pytania oddzielają prawdziwą wyłączność od marketingowej.

1. Czy wyłączność dotyczy konkretnego zapytania, czy terytorium? Wyłączność terytorialna oznacza, że w Twoim powiecie dostawca nie ma innego partnera, ale ta sama osoba mogła zostawić numer u trzech innych dostawców.
2. Czy wyłączność jest zapisana w umowie albo regulaminie i czy widzę ją przy każdym leadzie, czy tylko w prezentacji handlowej?
3. Na jak długo obowiązuje: na zawsze, przez 30 dni, czy do chwili, gdy nie oddzwonisz w określonym czasie i lead wraca do puli?
4. Czy numer jest potwierdzony przed przekazaniem, na przykład kodem SMS? Wyłączność na nieistniejący numer nie jest wartością.
5. Co podlega reklamacji i w jakim terminie? Przy wyższej cenie za sztukę zły numer kosztuje więcej, więc zasady reklamacji mają większe znaczenie.

Pierwsze pytanie jest najważniejsze. Żaden dostawca nie zagwarantuje, że człowiek, który wypełnił formularz, nie wypełnił też drugiego gdzie indziej. Może zagwarantować tylko to, co sam robi z zapytaniem. Kto obiecuje więcej, obiecuje coś, czego nie kontroluje.

W jakich branżach wyłączność ma największe znaczenie

Wyłączność daje najwięcej tam, gdzie klient podejmuje jedną dużą decyzję, a rozmowa sprzedażowa wymaga czasu. W kredytach hipotecznych doradca potrzebuje godziny, żeby przejść przez dochody, wkład własny i oferty kilku banków. Jeśli w tym samym czasie klient odbiera telefony od sześciu innych pośredników, ta godzina nigdy się nie odbędzie. Jak wygląda zapytanie w tej branży, pole po polu, pokazujemy na stronie o leadach hipotecznych.

Podobnie jest w fotowoltaice i pompach ciepła, gdzie instalacja kosztuje kilkadziesiąt tysięcy złotych, a zapytanie wysłane do dziesięciu instalatorów kończy się licytacją ceny za kilowat. Szerzej o tym na stronie o leadach na fotowoltaikę. W ubezpieczeniach na życie wyłączność ma znaczenie przy osobach bez polisy, bo analiza potrzeb trwa dłużej niż porównanie składki, o czym piszemy przy leadach na ubezpieczenia na życie.

Najmniej daje w usługach o niskiej wartości i szybkiej decyzji, gdzie klient i tak wybiera najniższą cenę w ciągu godziny. Tam wygrywa tempo oddzwonienia, a lead współdzielony z limitem jest zwykle tańszy na umowie.

Kiedy leady na wyłączność to przepłacanie

Są trzy sytuacje, w których nie warto płacić za wyłączność, także u nas. Pierwsza: nie oddzwaniasz tego samego dnia. Wyłączność chroni przed konkurencją w środku zapytania, ale nie przed klientem, który po dwóch dniach ciszy szuka dalej na własną rękę. Jeśli Twój zespół oddzwania po 48 godzinach, zapłacisz więcej za to samo zimne już zapytanie.

Druga: nie masz ludzi do wolumenu. Wyłączność w sensownym pakiecie oznacza kilka zapytań dziennie. Jeśli obsługuje je jedna osoba, która prowadzi też realizację, zapytania będą czekać. Wtedy lepszym ruchem jest najpierw zatrudnić handlowca do obsługi zapytań, a dopiero potem zwiększać pakiet, bo inaczej płacisz za leady, których nikt nie dotknie.

Trzecia: Twoja skuteczność na leadach współdzielonych z limitem jest już wysoka. Jeśli podpisujesz umowę z co ósmej rozmowy przy trzech konkurentach, wyłączność nie ma już z czego podnieść wyniku o tyle, żeby pokryć różnicę w cenie. Wtedy lepiej zostać przy mniejszym pakiecie i zainwestować w tempo oddzwonienia.

Od czego zacząć, jeśli rozważasz wyłączność

Najbezpieczniejsza kolejność to miesiąc na leadach z jawnym limitem, a potem decyzja na własnych liczbach. Pakiet Start to 20 zapytań w jednym województwie, 89 zł netto za lead, maksymalnie trzy firmy na zapytanie. Po miesiącu wiesz, ile umów wychodzi Ci z dwudziestu rozmów, jak szybko zespół oddzwania i czy region ma wolumen. Z tymi trzema liczbami rachunek z sekcji wyżej przestaje być teorią.

Jeśli liczby pokazują, że presja cenowa w rozmowach zjada Ci marżę, a zespół ma moc przerobową na 150 zapytań, pakiet Skala z wyłącznością jest naturalnym następnym krokiem. Wycena jest bezpłatna: napisz, w jakiej branży i w jakim województwie działasz, a odpiszemy z dostępnym wolumenem i tym, czy wyłączność w Twoim regionie ma pokrycie w zapytaniach.