Cztery typy klientów w budownictwie i gdzie każdy szuka wykonawcy
Najczęstszy błąd to traktowanie klientów jako jednej grupy. Właściciel mieszkania do remontu i zarząd wspólnoty z blokiem do ocieplenia to dwa różne rynki: inny budżet, inny czas decyzji, inna rozmowa.
| Kto zleca | Typowy zakres prac | Gdzie szuka wykonawcy | Czas decyzji |
|---|---|---|---|
| Osoba prywatna | remont mieszkania, wykończenie pod klucz, dach domu | znajomi, wyszukiwarka, serwisy ogłoszeniowe, formularze | od kilku dni do kilku tygodni |
| Wspólnota mieszkaniowa | elewacja, dach, klatki i części wspólne | zarządca nieruchomości, zapytania ofertowe, polecenia | tygodnie do miesięcy, wymaga uchwały |
| Firma | biuro, lokal usługowy, hala, adaptacja | zapytania ofertowe, sprawdzeni wykonawcy, wyszukiwarka | tygodnie |
| Inwestor | hala, obiekt komercyjny, większa inwestycja | sieć kontaktów, przetargi prywatne | miesiące, kilka rund ofert |
Im większy klient, tym mniej zależy od reklamy, a bardziej od tego, czy firma trafi na listę oferentów. Klienta prywatnego wygrywa się szybkością i opiniami. Wspólnotę i firmę wygrywa się obecnością we właściwym miejscu w chwili, gdy wysyłają zapytanie.
Klient prywatny z remontem mieszkania i wykończeniem pod klucz
To najliczniejsza grupa i najbardziej wrażliwa na czas. Osoba, która kupiła mieszkanie w stanie deweloperskim, wysyła kilka zapytań w jednym tygodniu i rozmawia z pierwszymi ekipami, które oddzwonią. Wygrywa firma, która ma kogoś przy telefonie.
Do tej grupy najlepiej prowadzą kampanie Google Ads na frazy z nazwą miasta i zakresem prac oraz reklamy w Meta ze zdjęciami realizacji. Przed telefonem warto znać trzy rzeczy: zakres prac, metraż i stan obiektu. W naszym formularzu to osobne pola, więc wiesz, czy rozmawiasz o wykończeniu 80 m2 w stanie deweloperskim, czy o odświeżeniu łazienki w zamieszkanym mieszkaniu. Firmy instalacyjne, które sprzedają tylko swój etap prac, dzielą kampanię na usługi, tak jak opisujemy to przy reklamie firmy elektrycznej i reklamie hydraulika.
Wspólnoty mieszkaniowe z elewacjami, dachami i częściami wspólnymi
Wspólnota to klient, o którym wiele firm zapomina, a który daje duże, przewidywalne kontrakty. Zarząd zbiera kilka ofert, przedstawia je właścicielom i dopiero po uchwale podpisuje umowę. Cykl trwa długo, ale konkurencja jest mniejsza niż przy remontach mieszkań.
Do wspólnot dociera się przez zarządców nieruchomości, którzy obsługują wiele budynków, przez polecenia z realizacji w tej samej okolicy i przez cold mailing do zarządców z krótką ofertą i referencjami. W rozmowie pomaga gotowy zestaw dokumentów: referencje z podobnych budynków, harmonogram prac i rozliczenie etapami.
Firmy i inwestorzy z halami, lokalami i obiektami komercyjnymi
Klient firmowy liczy harmonogram i ryzyko przestoju, nie tylko cenę. Właściciel firmy, który adaptuje halę na magazyn, pyta, w ile tygodni skończysz i czy będzie mógł pracować w tym czasie. Wygrywa wykonawca, który od pierwszego telefonu mówi o terminie i etapach.
Inwestor to osobna liga: większy budżet, kilka rund ofert i decyzja po miesiącach. Do tej grupy dobrze prowadzą LinkedIn i cold calling do działów inwestycji. Zapytania od osób i firm finansujących inwestycję opisaliśmy na stronie o zleceniach budowlanych od inwestorów. Budżet w formularzu ma przedziały, więc przed rozmową wiesz, czy zapytanie jest na Twoją skalę.
Jak pozyskać klienta dla firmy budowlanej i policzyć koszt kontraktu
Każdy kanał warto sprowadzić do jednej liczby: ile kosztuje podpisany kontrakt z danym typem klienta. Liczby w krokach to założenia do podmiany na własne.
- Policz miesięczny koszt kanału: budżet reklamowy z abonamentem, opłatę za serwis ogłoszeniowy albo pakiet leadów. Załóżmy pakiet Start w giełdzie, czyli 20 leadów za 1 780 zł netto.
- Policz rozmowy z osobą, która ma realny zakres i termin. Załóżmy 16 odebranych telefonów i 11 rozmów o konkretnych pracach.
- Policz oględziny, kosztorysy i podpisy. Załóżmy 6 oględzin, 5 kosztorysów i 2 umowy.
- Podziel koszt przez liczbę umów i dolicz czas na oględziny. 1 780 zł przez 2 umowy daje 890 zł na kontrakt. Porównaj to z marżą na typowym zleceniu, a nie z jego wartością.
Ostatni krok wymaga znajomości własnej marży, a wiele małych firm nie ma jej policzonej osobno dla remontów, elewacji i hal. Dopiero wtedy widać, że 890 zł za kontrakt przy wykończeniu pod klucz to dobry wynik, a przy drobnym remoncie łazienki już nie. Porównanie źródeł zleceń tym samym rachunkiem jest w tekście o tym, gdzie szukać zleceń budowlanych, a koszty reklamy w tekście o reklamie firmy budowlanej.
Pięć pytań do dostawcy, zanim kupisz leady dla firmy budowlanej
- Skąd pochodzi zapytanie: z formularza wypełnionego przez zleceniodawcę, czy z bazy albo ogłoszenia skopiowanego z innego serwisu?
- Czy zleceniodawca zgodził się na przekazanie danych wykonawcom i czy widzę treść zgody?
- Do ilu firm trafia to samo zapytanie i czy widzę to przed zakupem?
- Jakie dane dostaję przed telefonem: kto zleca, zakres, metraż, stan obiektu, budżet, termin, miejscowość?
- Ile mam czasu na reklamację i co się kwalifikuje?
Nasze odpowiedzi: lead w giełdzie leadów pochodzi z formularza wypełnionego przez zleceniodawcę, ma zapisaną treść zgody, datę i źródło, trafia najwyżej do trzech firm (w pakiecie Skala możesz wybrać wyłączność), a reklamację zgłaszasz w 72 godziny. Kiedy opłaca się wyłączność, liczymy w tekście o leadach na wyłączność.
Kiedy pozyskiwanie klientów za pieniądze się nie opłaca
Pierwsza sytuacja to pełny grafik na pół roku. Zapytanie z terminem „do 30 dni” jest wtedy bezużyteczne, a budżet lepiej przeznaczyć na dokumentację realizacji, która pomoże wygrać większe kontrakty później. Druga to brak osoby, która oddzwoni tego samego dnia, bo brygadzista jest na budowie, a biura nie ma. Trzecia to brak wiedzy, na jakim typie zlecenia zarabiasz. Wtedy każdy kanał wygląda na drogi, bo nie masz z czym porównać kosztu kontraktu.
Co zrobić w tym tygodniu
Wybierz jeden typ klienta, na którym zarabiasz najwięcej, i jeden kanał, który do niego prowadzi. Przez miesiąc licz koszt na podpisany kontrakt. Jeśli chcesz rozmów od razu, zacznij od pakietu Start w giełdzie. Jeśli chcesz, żebyśmy prowadzili kampanie pod Twoją marką, zobacz usługę generowania leadów i stronę o zleceniach remontowych. Ceny są w cenniku.