Jak pozyskać klientów w branży budowlanej: jak pozyskać klienta dla firmy budowlanej według typu zleceniodawcy i ile kosztuje jeden kontrakt

Cztery typy klientów w budownictwie i gdzie każdy szuka wykonawcy

Najczęstszy błąd przy pytaniu, jak pozyskać klientów w branży budowlanej, to traktowanie ich jako jednej grupy. Właściciel mieszkania do remontu i zarząd wspólnoty z blokiem do ocieplenia to dwa różne rynki: inny budżet, inny czas decyzji, inna rozmowa. Tabela poniżej porządkuje to, co widzimy w zapytaniach, bez cudzych cenników i bez uśrednionych stawek.

Z tabeli wynika prosta rzecz: im większy klient, tym mniej zależy od reklamy, a bardziej od tego, czy firma w ogóle trafi na listę oferentów. Klienta prywatnego wygrywa się szybkością i opiniami. Wspólnotę i firmę wygrywa się tym, że jest się w odpowiednim miejscu w chwili, gdy wysyłają zapytanie.

Klient prywatny: remont mieszkania i wykończenie pod klucz

To najliczniejsza grupa i najbardziej wrażliwa na czas. Osoba, która kupiła mieszkanie w stanie deweloperskim, zwykle wysyła kilka zapytań w jednym tygodniu i rozmawia z pierwszymi dwiema albo trzema ekipami, które oddzwonią. Dlatego tu wygrywa firma, która ma kogoś przy telefonie, a nie ta z najładniejszą stroną.

Przed telefonem warto wiedzieć trzy rzeczy: zakres prac, metraż i stan obiektu. W naszym formularzu to osobne pola. Zakres ma pięć wartości (remont mieszkania, wykończenie pod klucz, elewacja, dach, hala), metraż pięć przedziałów od „do 30 m2" do „powyżej 1000 m2", a stan obiektu trzy (stan deweloperski, do remontu, budynek użytkowany). Wykończenie 80 m2 w stanie deweloperskim z terminem „do 30 dni" to inna rozmowa niż odświeżenie łazienki w mieszkaniu, w którym ktoś mieszka.

Wspólnoty mieszkaniowe: elewacje, dachy i części wspólne

Wspólnota to klient, o którym wiele firm zapomina, a który daje duże, przewidywalne kontrakty. Zarząd albo zarządca zbiera kilka ofert, przedstawia je właścicielom i dopiero po uchwale podpisuje umowę. Cykl trwa długo, ale konkurencja jest mniejsza niż przy remontach mieszkań, bo mało która ekipa ma czas na formalności.

Jak dotrzeć do wspólnot: przez zarządców nieruchomości, którzy obsługują po kilkanaście budynków, przez polecenia z poprzednich realizacji w tej samej okolicy i przez zapytania, w których „kto zleca" to właśnie wspólnota. W takiej rozmowie pomaga gotowy zestaw dokumentów: referencje z podobnych budynków, harmonogram prac i sposób rozliczenia etapami.

Firmy i inwestorzy: hale, lokale i obiekty komercyjne

Klient firmowy liczy harmonogram i ryzyko przestoju, nie tylko cenę. Właściciel firmy, który adaptuje halę na magazyn, pyta, w ile tygodni skończysz i czy prace pozwolą mu działać w tym czasie. Wygrywa wykonawca, który od pierwszego telefonu mówi o terminie i etapach, a nie o metrze kwadratowym.

Inwestor to osobna liga: większy budżet, kilka rund ofert i decyzja po miesiącach. Zapytania od osób i firm, które same finansują inwestycję, opisaliśmy pole po polu na stronie o zleceniach budowlanych od inwestorów. W formularzu budżet ma cztery przedziały, od „do 10 tys. zł" do „powyżej 250 tys. zł", więc już przed rozmową wiesz, czy to zapytanie na Twoją skalę.

Jak pozyskać klienta dla firmy budowlanej: rachunek kosztu jednego kontraktu

Każdy kanał warto sprowadzić do jednej liczby: ile kosztuje podpisany kontrakt z danym typem klienta. Liczby w przykładzie są przykładowe i służą do podmiany na własne.

1. Policz miesięczny koszt kanału: budżet reklamowy z obsługą, abonament na portalu albo liczba kupionych zapytań razy cena. Przykład: 20 zapytań po 89 zł to 1780 zł netto.
2. Policz, ile z tego było rozmów z osobą, która ma realny zakres i termin. Przykład: 20 zapytań, 16 odebranych telefonów, 11 rozmów o konkretnych pracach.
3. Policz oględziny, kosztorysy i podpisy. Przykład: 11 rozmów, 6 oględzin, 5 kosztorysów, 2 umowy.
4. Podziel koszt kanału przez liczbę umów i dolicz czas na oględziny i kosztorysy. Przykład: 1780 zł przez 2 umowy to 890 zł na kontrakt. Porównaj wynik z marżą na typowym zleceniu, nie z jego wartością.

Ostatni krok wymaga znajomości własnej marży, a tej wiele małych firm nie ma policzonej osobno dla remontów, elewacji i hal. Jeśli księgowość robi Ci tylko deklaracje, warto przenieść ją do biura rachunkowego, które zna rozliczenia firm budowlanych i policzy marżę na typ zlecenia. Dopiero wtedy widać, że 890 zł za kontrakt przy wykończeniu pod klucz to dobry wynik, a przy drobnym remoncie łazienki już nie. Porównanie sześciu źródeł zleceń tym samym rachunkiem rozpisaliśmy w tekście o tym, gdzie szukać zleceń budowlanych, a koszty reklamy w tekście o tym, ile kosztuje reklama firmy budowlanej.

Pięć pytań do dostawcy, zanim kupisz klientów dla firmy budowlanej

Nasze odpowiedzi: zapytania pochodzą z formularza wypełnionego przez zleceniodawcę, numer jest potwierdzany kodem SMS, limit dystrybucji stoi przy zapytaniu i wynosi maksymalnie trzy firmy (w pakiecie Skala wyłączność), a reklamację zgłaszasz w ciągu 72 godzin. Czy przy Twojej skuteczności opłaca się dopłacić do wyłączności, liczymy w tekście o leadach na wyłączność.

1. Skąd pochodzi zapytanie: z formularza wypełnionego przez zleceniodawcę czy z bazy adresów albo ogłoszenia skopiowanego z innego serwisu.
2. Czy numer telefonu jest potwierdzony, zanim zapytanie do Ciebie trafi.
3. Do ilu firm trafia to samo zapytanie i czy widać to przed zakupem.
4. Jakie dane dostajesz przed telefonem: kto zleca, zakres, metraż, stan obiektu, budżet, termin i miejscowość.
5. Ile masz czasu na reklamację i co się kwalifikuje: zły numer, inne województwo, zakres, którego nie wykonujesz.

Kiedy kupowanie klientów się nie opłaca

Pierwsza sytuacja: masz pełny grafik na pół roku. Zapytanie z terminem „do 30 dni" jest wtedy dla Ciebie bezużyteczne, a pieniądze lepiej wydać na referencje i dokumentację realizacji, które pomogą wygrać większe kontrakty później.

Druga: nikt nie oddzwoni tego samego dnia. Klient prywatny rozmawia z pierwszymi ekipami, które się odezwą. Jeśli brygadzista jest na budowie, a biura nie ma, zapytanie się zestarzeje, zanim ktoś do niego zadzwoni.

Trzecia: nie wiesz, na jakim typie zlecenia zarabiasz. Wtedy każdy kanał wygląda na drogi, bo nie masz z czym porównać kosztu kontraktu. Zacznij od policzenia marży, potem wybierz kanał.

Co zrobić w tym tygodniu

Wybierz jeden typ klienta, na którym zarabiasz najwięcej, i jeden kanał, który do niego prowadzi. Przez miesiąc licz koszt na podpisany kontrakt, nie na kontakt.

Jeśli wybierzesz zakup zapytań, najmniejszy pakiet to 20 zgłoszeń po 89 zł netto, z limitem do trzech firm i reklamacją w 72 godziny. Zamówienie ustawiasz na branżę i województwo, a zakres, którego nie wykonujesz, opisujesz w wycenie. Warunki i kalkulator opłacalności są w cenniku pakietów, a pełny opis pól dla budownictwa na stronie o leadach dla firm budowlanych.