Gdzie kupić leady: zakup leadów sprzedażowych w pięciu modelach, cena za lead i sygnały ostrzegawcze

Gdzie kupić leady: pięć modeli i za co płacisz

Słowo „lead" znaczy dla każdego sprzedawcy coś innego. Dla jednego to osoba, która sama wypełniła formularz i czeka na telefon. Dla drugiego to numer z bazy z adnotacją „może być zainteresowany". Zanim porównasz ceny, porównaj model, bo cena za sztukę w dwóch różnych modelach mówi o dwóch różnych rzeczach. Zestawienie porównuje modele, nie konkretnych dostawców, bo cenniki się zmieniają, a model zostaje.

Żaden z tych modeli nie jest z natury lepszy. Agencja buduje kanał, który zostaje Twój, ale przez pierwsze miesiące kosztuje bez wyniku. Zakup za sztukę daje rozmowę od razu, ale nie buduje niczego, co zostanie po zakończeniu współpracy. Marketplace daje największy wolumen przy najmniejszej kontroli nad tym, z iloma firmami konkurujesz o jednego klienta. Baza danych jest najtańsza za rekord i najdroższa za podpisaną umowę, bo całą pracę kwalifikacji robisz sam.

Zakup leadów za sztukę: co dokładnie dostajesz

W modelu pay-per-lead płacisz za zapytanie, które dotarło do Ciebie i spełnia warunki zamówienia: właściwa branża, region, zakres. Jeśli w danym miesiącu zapytań jest mniej, płacisz mniej. To jest jedyny z pięciu modeli, w którym ryzyko pustego miesiąca leży po stronie dostawcy, i dlatego ten model najbardziej opłaca się firmom, które nie mają budżetu na trzy miesiące testów.

U nas lead to zapytanie od osoby albo firmy, która sama wypełniła formularz, licząc na ofertę, i potwierdziła numer telefonu kodem SMS. Przy każdym widzisz komplet pól z formularza, scoring od 0 do 100 i limit dystrybucji, czyli do ilu firm trafiło to samo zgłoszenie: maksymalnie do trzech, a w pakiecie Skala tylko do Ciebie. Cena to 89 zł netto za lead przy 20 zapytaniach miesięcznie, 69 zł przy 60 i 55 zł przy 150, bez opłaty za miesiąc bez zapytań. Pełne progi i kalkulator są w cenniku pakietów.

Zapytanie, które nie spełnia warunków zamówienia (zły numer, inna branża, region spoza zamówienia), zgłaszasz w ciągu 72 godzin i uznane nie liczy się do pakietu. Reklamacja nie obejmuje tego, że klient wybrał kogoś innego. Żaden uczciwy dostawca nie zdejmie z Ciebie ryzyka sprzedaży, bo nie ma na nie wpływu.

Leady kwalifikowane przez telefon: kiedy call center wygrywa

Jest jeden przypadek, w którym zapytanie z formularza przegrywa z rozmową telefoniczną: sprzedaż B2B o dużej wartości i długim cyklu decyzji. Firma, która sprzedaje wdrożenia systemów za kilkadziesiąt tysięcy złotych, nie dostanie wielu zapytań z formularza, bo jej klienci rzadko wypełniają formularze. Tam lepiej sprawdza się telemarketing B2B rozliczany za lead kwalifikowany, w którym konsultant dzwoni do wybranych firm, ustala potrzebę i przekazuje tylko te rozmowy, które przeszły uzgodnione kryteria.

Ten model kosztuje więcej za jeden kontakt i dłużej się rozkręca, bo trzeba ustalić listę firm, skrypt i kryteria kwalifikacji. Za to kontakt jest dopasowany do Twojej oferty, a nie do tego, kto akurat szukał. Jeśli Twoja umowa jest warta kilka tysięcy złotych i klient decyduje w tydzień, zapytanie z formularza będzie tańsze i szybsze. Jeśli umowa jest warta kilkadziesiąt tysięcy i decyzja trwa kwartał, porównaj oba modele na własnym rachunku.

Jak policzyć, czy zakup leadów się opłaca

Rachunek ma trzy liczby i tylko jedną z nich zna dostawca. Cena leada jest w cenniku. Skuteczność, czyli ile umów podpisujesz ze stu rozmów, znasz tylko Ty. Marża albo prowizja z jednej umowy też jest Twoja. Koszt pozyskania klienta to cena leada podzielona przez skuteczność.

Przykład, wszystkie liczby do podmiany: przy 69 zł za lead i jednej umowie na piętnaście rozmów klient kosztuje 1035 zł. Jeśli marża z pierwszej umowy jest wyższa, kanał się zwraca. Jeśli niższa, nie zwróci się przy żadnym dostawcy, bo problem leży w produkcie albo w skuteczności rozmowy, a nie w leadzie. Szerzej o tym, ile kosztuje lead w poszczególnych modelach i gdzie w rachunku ukrywa się czas handlowca, piszemy osobno.

Druga liczba, o której mało kto myśli przed zakupem, to moc przerobowa. Zapytanie starzeje się w godzinach. Pakiet, którego nie zdążysz obsłużyć tego samego dnia, jest droższy, niż wygląda w cenniku, bo płacisz za rozmowy, do których dochodzi za późno. Policz, do ilu osób Twój zespół oddzwoni w jeden dzień roboczy, i od tego zacznij wybór pakietu, a nie od najniższej stawki.

Po czym poznać, że ktoś sprzedaje bazę, a nie leady

Najczęstsze rozczarowanie przy zakupie leadów ma jedną przyczynę: pod nazwą „leady" przyszła baza. Rekord z bazy mówi, że firma albo osoba istnieje i ma telefon. Nie mówi, że czegoś potrzebuje. Oto sygnały, które warto sprawdzić, zanim zapłacisz.

1. Dostawca podaje cenę za tysiąc rekordów albo za „dostęp do bazy", a nie za pojedyncze zapytanie.
2. Kontakty przychodzą paczką raz w tygodniu albo raz w miesiącu, a nie pojedynczo w chwili, gdy ktoś wypełnił formularz.
3. W rekordzie nie ma żadnej informacji o potrzebie: budżetu, terminu, zakresu. Jest nazwa, NIP, telefon i branża z rejestru.
4. Dostawca nie umie powiedzieć jednym zdaniem, skąd pochodzi kontakt i czy ta osoba wie, że jej dane trafią do Ciebie.
5. Nie ma reklamacji albo reklamacja obejmuje wyłącznie numery, które nie istnieją.

Baza danych to uczciwy produkt, jeśli wiesz, że kupujesz bazę, i masz zespół do zimnych telefonów. Kłopot zaczyna się, gdy płacisz stawkę za zapytanie, a dostajesz rekord. Dochodzi do tego kwestia zgód na kontakt, którą przy bazach warto sprawdzić przed pierwszym telefonem. Zasady opisujemy w tekście o cold mailingu B2B a RODO, a to, dlaczego sami baz nie sprzedajemy, na stronie o bazie firm B2B.

Gdzie kupić leady w konkretnej branży

Zakup leadów wygląda inaczej w każdej branży, bo w każdej inne pola formularza decydują o tym, czy rozmowa ma sens. Instalator fotowoltaiki potrzebuje mocy i typu dachu, doradca kredytowy etapu decyzji, agent ubezpieczeniowy terminu odnowienia polisy. Dlatego opisujemy zapytania osobno dla każdej branży, pole po polu.

Dla firm instalacyjnych: leady OZE na fotowoltaikę, pompy ciepła i magazyny energii w jednym zamówieniu. Dla doradców finansowych: leady hipoteczne i leady leasingowe na leasing oraz kredyt firmowy. Dla agentów: osobny tekst o tym, gdzie kupić leady ubezpieczeniowe, i strona o leadach na ubezpieczenia na życie. Dla wykonawców budowlanych i przewoźników: zlecenia budowlane od inwestorów i stałe zlecenia transportowe. Pełna lista jest na stronie branż.

Leady na wyłączność czy współdzielone

Lead współdzielony jest tańszy, bo dostawca sprzedaje go kilku firmom. Lead na wyłączność jest droższy, bo trafia tylko do Ciebie. To, który wychodzi taniej za podpisaną umowę, zależy od Twojej skuteczności w rozmowie, w której klient ma już dwie inne oferty. Firma, która wygrywa szybkością i konkretem, zarabia na leadach współdzielonych. Firma, która potrzebuje dwóch spotkań i wizji lokalnej, zwykle lepiej wychodzi na wyłączności.

Najważniejsze, żeby liczba firm na jednym zapytaniu była jawna przed zakupem, a nie wychodziła w rozmowie z klientem, który odebrał już pięć telefonów. Pełny rachunek obu wariantów rozpisaliśmy w tekście o leadach na wyłączność.

Kiedy nie kupować leadów w ogóle

Są trzy sytuacje, w których nie warto zamawiać żadnego pakietu, także naszego. Pierwsza: nie masz kogo posadzić przy telefonie tego samego dnia. Zapłacisz za zapytania, które ostygną w skrzynce. Druga: marża z jednej umowy jest niższa niż koszt pozyskania klienta z rachunku wyżej. Żaden dostawca tego nie zmieni. Trzecia: masz więcej poleceń, niż jesteś w stanie obsłużyć. Wtedy kupowanie leadów to płacenie za kolejkę.

Jeśli żadna z tych sytuacji Cię nie dotyczy, zacznij od najmniejszego pakietu w jednym regionie i zmierz skuteczność na własnych liczbach. Wycena jest bezpłatna: napisz, jaką usługę sprzedajesz i w jakim województwie, a odpiszemy z dostępnym wolumenem, limitem dystrybucji i ceną za lead.