Outsourcing SDR cena, SDR as a service i kiedy zamiast zewnętrznego SDR kupić gotowe zapytania

Outsourcing SDR, za co płacisz w każdym modelu

SDR, czyli sales development representative, to osoba od pierwszego kontaktu. Nie sprzedaje, tylko znajduje firmy, które mogą kupić, sprawdza, czy mają potrzebę i budżet, i przekazuje je handlowcowi w postaci spotkania w kalendarzu. Kiedy tę rolę zlecasz na zewnątrz, dostawca rozlicza ją na jeden z trzech sposobów.

Tabela porównuje modele, a nie konkretne firmy. Cen innych dostawców nie podajemy, bo ich nie weryfikujemy. Dla porównania w ostatnim wierszu jest model, w którym my pracujemy.

Co podnosi cenę zewnętrznego SDR

Oferty na outsourcing SDR różnią się między sobą bardziej niż oferty na leady, bo w cenie siedzi praca, której ilość trudno przewidzieć. Przed porównaniem dwóch propozycji sprawdź, jak każda traktuje sześć pozycji.

• Rozruch. Nowy SDR potrzebuje czasu, żeby poznać Twój produkt i przestać brzmieć jak czytający skrypt. Pierwszy miesiąc bywa w praktyce szkoleniem, za które płacisz pełną stawkę.
• Lista. Telefon do firmy, która nigdy o nic nie pytała, zaczyna się od listy. Jeśli dostawca jej nie ma w cenie, dochodzi koszt bazy albo Twój czas na jej zbudowanie.
• Definicja spotkania. „Umówione spotkanie" może znaczyć rozmowę z decydentem z budżetem albo piętnaście minut z asystentem, który zgodził się, żeby się pozbyć dzwoniącego. Im luźniejsza definicja, tym tańsze spotkanie i tym droższa umowa.
• Rynek i język. Kampania na rynki zagraniczne wymaga ludzi mówiących w języku klienta i zwykle kosztuje więcej.
• Minimalny okres. Trzy miesiące abonamentu to cena testu, a nie jednego miesiąca.
• Raportowanie. Nagrania rozmów, notatki w CRM i powody odmowy to wiedza, która zostaje u Ciebie po zakończeniu umowy. Zapytaj, czy jest w cenie.

Rachunek, który rozstrzyga, koszt jednej podpisanej umowy

Stawka za spotkanie i cena za lead są w innych jednostkach, więc porównanie ich wprost nic nie daje. Wspólną jednostką jest koszt jednej podpisanej umowy. Liczysz go tak samo dla obu ofert, na własnych liczbach. Wartości poniżej są przykładowe i pokazują tylko metodę.

1. Weź pełny koszt miesiąca z oferty SDR razem z listą, narzędziami i częścią wdrożenia rozłożoną na okres umowy. Obok wpisz koszt pakietu zapytań, na przykład Start: 20 zapytań po 89 zł, razem 1780 zł netto.
2. Wpisz, ile rozmów handlowych dostaniesz. Dla SDR to liczba spotkań z oferty, pomnożona przez odsetek, który realnie się odbywa. Dla zapytań to liczba zapytań, bo każde to osoba czekająca na telefon.
3. Pomnóż przez swoją skuteczność. Spotkanie umówione z zimnego telefonu i rozmowa z kimś, kto sam poprosił o wycenę, zwykle kończą się umową z inną częstotliwością. Weź obie wartości z własnej historii, nie z prezentacji dostawcy.
4. Podziel koszt miesiąca przez liczbę umów. W przykładzie, jeśli z 20 zapytań podpisujesz 2 umowy, jedna kosztuje 890 zł. Zrób to samo dla SDR i zobacz, która liczba jest niższa przy Twojej marży.

Jeśli wychodzi remis, wybierz model z mniejszą częścią stałą, bo remis na papierze w słabym miesiącu zamienia się w stratę. Więcej o tym, skąd biorą się różnice w cenie samego leada, piszemy w tekście ile kosztuje lead.

Kiedy SDR as a service wygrywa z zakupem zapytań

Kiedy klienci Cię nie szukają. Nowa kategoria produktu, oprogramowanie, którego nikt jeszcze nie wpisuje w wyszukiwarkę, usługa dla wąskiej grupy dużych firm: tu nie ma formularzy do zebrania, więc ktoś musi zadzwonić pierwszy.

Kiedy sprzedajesz do listy nazwanych kont. Jeśli Twoich klientów jest dwustu w całej Polsce i znasz ich z nazwy, telefon do właściwej osoby jest skuteczniejszy niż czekanie, aż któryś z nich sam zapyta.

Kiedy potrzebujesz wiedzy o rynku, nie tylko spotkań. Dobry zespół SDR po kilku tygodniach wie, dlaczego firmy odmawiają, i to bywa warte więcej niż same spotkania. Jeśli to Twoja sytuacja, szukaj dostawcy, u którego można wynająć dedykowanego SDR albo cały zespół sprzedaży B2B, a nie dostawcy leadów.

Kiedy taniej wychodzi kupić gotowe zapytania

Kiedy klienci sami proszą o wycenę. Właściciel domu, który chce pompę ciepła, agent szukający polisy dla firmy, załadowca, który potrzebuje przewoźnika na kwartał: ci ludzie wypełniają formularze bez niczyjej zachęty. Dzwonienie do nich z listy to płacenie za pracę, którą sami wykonali.

U nas zapytanie przychodzi z formularza w jednej z siedmiu branż. Pytający potwierdza numer, opisuje zakres, budżet i termin, a Ty widzisz to wszystko przed telefonem razem z liczbą firm, do których trafia to samo zgłoszenie. Nie ma wdrożenia, listy ani skryptu do napisania: ustawiasz branżę i województwo, a pierwsze zapytania przychodzą w dniach.

Kiedy chcesz kosztu zmiennego. Pakiet miesięczny kończysz, kiedy kalendarz jest pełny, bez okresu wypowiedzenia. Porównanie czterech sposobów rozliczania zewnętrznej sprzedaży, razem z pełnym cennikiem pakietów, jest na stronie outsourcing sprzedaży cennik.

SDR i zakup zapytań razem, jak ich nie pomieszać

Wiele firm łączy oba źródła: zapytania zapełniają kalendarz teraz, a SDR buduje rozmowy z dużymi kontami na kolejne kwartały. To rozsądny układ pod jednym warunkiem, że każde źródło ma własne oznaczenie w CRM od pierwszego dnia.

Bez oznaczenia po trzech miesiącach nie wiesz, które umowy przyszły z którego kanału, a oba zespoły przypisują sobie te same wyniki. Wystarczy pole „źródło" przy każdym kontakcie i jedna zasada: kontakt z zapytania nie trafia do sekwencji SDR, a firma z listy SDR, która później sama wypełni formularz, zostaje przy pierwszym źródle.

Druga zasada dotyczy ludzi. Zapytanie wymaga telefonu tego samego dnia, a spotkanie umówione przez SDR ma termin za tydzień. Jeśli ten sam handlowiec obsługuje oba, spotkania zawsze wygrywają z telefonami, bo są w kalendarzu. Wyznacz osobę albo stałe godziny na oddzwanianie do zapytań, inaczej zapłacisz za nie i ich nie wykorzystasz.

Pięć pytań do dostawcy SDR przed podpisem

Jeśli po rachunku zostajesz przy SDR, zadaj te pytania na piśmie. Odpowiedzi trafiają do umowy, a nie do prezentacji.

1. Jak dokładnie jest zdefiniowane spotkanie, za które płacę: stanowisko rozmówcy, potwierdzony budżet, termin decyzji?
2. Co płacę, jeśli spotkanie się nie odbędzie, bo rozmówca nie przyszedł?
3. Skąd pochodzi lista firm i czy jest zgodna z przepisami o marketingu bezpośrednim?
4. Ile osób pracuje na moim projekcie i czy te same osoby pracują równolegle dla konkurencji?
5. Co dostaję po zakończeniu umowy: nagrania, notatki, powody odmów, historię kontaktów?

Co zrobić w tym tygodniu

Policz koszt jednej umowy dla obu ofert na własnych liczbach. Jeśli Twoi klienci sami szukają wykonawców, sprawdź, ile zapytań widzimy w Twojej branży i województwie: wycena jest bezpłatna i dostajesz w niej konkretną liczbę, a nie obietnicę. Ceny pakietów są w cenniku, a to, które etapy sprzedaży w ogóle warto oddawać na zewnątrz, opisujemy na stronie o outsourcingu sprzedaży B2B.