Outsourcing SDR i za co płacisz w każdym modelu
SDR, czyli sales development representative, to osoba od pierwszego kontaktu. Nie sprzedaje, tylko znajduje firmy, które mogą kupić, sprawdza potrzebę i budżet i przekazuje je handlowcowi. Kiedy zlecasz tę rolę na zewnątrz, dostawca rozlicza ją na jeden z kilku sposobów. Tabela porównuje modele, a nie konkretne firmy, bo cen innych dostawców nie weryfikujemy.
| Model | Za co płacisz | Kto ryzykuje słaby miesiąc | Co dajesz dostawcy |
|---|---|---|---|
| Abonament SDR | czas pracy jednej albo kilku osób | Ty | profil klienta, ofertę, dostęp do kalendarza |
| Opłata za spotkanie | spotkanie spełniające definicję z umowy | dzielone, zależnie od definicji | jak wyżej plus precyzyjną definicję spotkania |
| Model mieszany | niższy abonament plus premia za spotkanie | głównie Ty | jak wyżej |
| Usługa lead generation w abonamencie | prowadzenie kanałów z planu | dzielone | branżę, region i profil klienta |
| Giełda leadów | miesięczny limit leadów ze zgodą | dzielone, z reklamacją | branżę i województwo |
Co podnosi cenę zewnętrznego SDR
Oferty różnią się bardziej niż oferty na leady, bo w cenie jest praca, której ilość trudno przewidzieć. Przed porównaniem dwóch propozycji sprawdź, jak każda traktuje sześć pozycji.
- Rozruch. Nowy zespół potrzebuje czasu, żeby poznać Twój produkt. Pierwsze tygodnie bywają nauką, za którą płacisz pełną stawkę.
- Lista. Kontakt z firmą, która o nic nie pytała, zaczyna się od listy. Jeśli dostawca nie ma jej w cenie, dochodzi koszt bazy albo Twój czas.
- Definicja spotkania. Spotkanie może znaczyć rozmowę z decydentem z budżetem albo kwadrans z asystentem. Im luźniejsza definicja, tym tańsze spotkanie i droższa umowa.
- Rynek i język. Kampania zagraniczna wymaga ludzi mówiących w języku klienta.
- Minimalny okres. Trzy miesiące abonamentu to cena testu, a nie jednego miesiąca.
- Raportowanie. Notatki w CRM, powody odmów i historia kontaktów to wiedza, która zostaje u Ciebie. Zapytaj, czy jest w cenie.
Jak prowadzimy pozyskiwanie leadów B2B w abonamencie
W usłudze generowania leadów robimy to, co zwykle robi zewnętrzny zespół SDR, ale w kilku kanałach naraz. Prowadzimy LinkedIn, cold mailing i cold calling do firm z Twojego profilu, a obok kampanie w Google Ads, które zbierają zapytania od firm szukających rozwiązania. Kwalifikujemy leady i przekazujemy je e-mailem, w pliku CSV albo do Twojego CRM.
Plan Multikanał kosztuje 3 990 zł netto miesięcznie (1 995 zł przy płatności rocznej) i obejmuje do trzech kanałów, cold mailing do 2 000 wiadomości i cold calling do 20 godzin w miesiącu. Pełny lejek za 7 990 zł to wszystkie siedem kanałów, cold mailing do 6 000 wiadomości i cold calling do 60 godzin. Budżet reklamowy płacisz bezpośrednio platformom. Wycenę dostajesz w ciągu 1 dnia roboczego, a szczegóły są w cenniku.
Rozstrzyga koszt jednej podpisanej umowy
Stawka za spotkanie, abonament usługi i cena leada są w różnych jednostkach, więc porównanie ich wprost nic nie daje. Wspólną jednostką jest koszt jednej podpisanej umowy. Liczby w krokach to założenia pokazujące metodę.
- Weź pełny koszt miesiąca z każdej oferty razem z listą i częścią wdrożenia rozłożoną na okres umowy. Obok wpisz koszt pakietu leadów, na przykład Start za 1 780 zł netto.
- Wpisz liczbę rozmów handlowych. Dla SDR to liczba spotkań pomnożona przez odsetek tych, które się odbywają. Dla leadów to liczba leadów, bo każdy to osoba czekająca na kontakt.
- Pomnóż przez swoją skuteczność z historii, a nie z prezentacji dostawcy. Spotkanie z zimnego telefonu i rozmowa z kimś, kto sam poprosił o wycenę, kończą się umową z inną częstotliwością.
- Podziel koszt przez liczbę umów. Jeśli z 20 leadów podpisujesz 2 umowy, jedna kosztuje 890 zł. Zrób to samo dla SDR i porównaj z marżą.
Przy remisie wybierz model z mniejszą częścią stałą, bo remis na papierze w słabym miesiącu zamienia się w stratę. Skąd biorą się różnice w cenie leada, piszemy w tekście o tym, ile kosztuje lead B2B.
Kiedy outsourcing SDR wygrywa z zakupem leadów
Kiedy klienci Cię nie szukają. Nowa kategoria produktu, oprogramowanie, którego nikt jeszcze nie wpisuje w wyszukiwarkę, usługa dla wąskiej grupy dużych firm: tu nie ma formularzy do zebrania, więc ktoś musi odezwać się pierwszy.
Kiedy sprzedajesz do listy nazwanych kont. Jeśli znasz swoich przyszłych klientów z nazwy, wiadomość i telefon do właściwej osoby działają lepiej niż czekanie, aż któraś z tych firm sama zapyta. Kiedy potrzebujesz wiedzy o rynku. Dobrze prowadzony outbound po kilku tygodniach pokazuje, dlaczego firmy odmawiają, a to bywa warte więcej niż same spotkania.
Kiedy taniej wychodzi kupić gotowe leady
Kiedy klienci sami proszą o wycenę. Właściciel domu, który chce pompę ciepła, firma szukająca polisy, załadowca potrzebujący przewoźnika na kwartał: ci ludzie wypełniają formularze bez niczyjej zachęty. Dzwonienie do nich z listy to płacenie za pracę, którą wykonali sami.
W giełdzie leadów każdy lead ma zapisaną zgodę osoby na przekazanie danych, czas i źródło, a trafia najwyżej do trzech firm. Nie ma wdrożenia ani skryptu: wybierasz branżę i województwo, a limit leadów odnawia się co miesiąc. Porównanie sposobów rozliczania zewnętrznej sprzedaży jest na stronie outsourcing sprzedaży cennik.
SDR i leady razem, czyli jak ich nie pomieszać
Wiele firm łączy oba źródła: leady wypełniają kalendarz teraz, a outbound buduje rozmowy z dużymi kontami na kolejne kwartały. Warunek jest jeden: każde źródło ma własne oznaczenie w CRM od pierwszego dnia. Bez niego po trzech miesiącach nie wiesz, które umowy przyszły z którego kanału.
Druga zasada dotyczy ludzi. Lead wymaga telefonu tego samego dnia, a spotkanie z outboundu ma termin za tydzień. Jeśli ten sam handlowiec obsługuje oba, spotkania zawsze wygrywają, bo są w kalendarzu. Wyznacz osobę albo stałe godziny na oddzwanianie.
Pięć pytań do dostawcy SDR przed podpisem
- Jak dokładnie jest zdefiniowane spotkanie, za które płacę: stanowisko rozmówcy, budżet, termin decyzji?
- Co płacę, jeśli spotkanie się nie odbędzie?
- Skąd pochodzi lista firm i czy kontakt jest zgodny z przepisami o marketingu bezpośrednim?
- Ile osób pracuje na moim projekcie i czy te same osoby pracują dla konkurencji?
- Co dostaję po zakończeniu umowy: notatki, powody odmów, historię kontaktów?
Odpowiedzi zapisz w umowie, a nie w prezentacji. Jeśli zastanawiasz się, które etapy sprzedaży w ogóle warto oddać na zewnątrz, zobacz stronę o outsourcingu sprzedaży i stronę dla dyrektora sprzedaży.
Co zrobić w tym tygodniu
Policz koszt jednej umowy dla każdej oferty na własnych liczbach. Jeśli klienci Cię szukają, zacznij od giełdy leadów. Jeśli musisz do nich wyjść, policz lejek w planerze i zamów wycenę usługi z kanałami outbound.