Lead sprzedażowy co to jest i czym różni się od zwykłego kontaktu

Trzy pojęcia, które warto rozdzielić

Kontakt to dane osoby albo firmy: nazwa, telefon, adres. Sam w sobie nie mówi nic o zainteresowaniu. Baza firm B2B składa się z kontaktów, nie z leadów.

Lead to kontakt plus wyrażone zainteresowanie i zgoda na rozmowę. Ktoś wypełnił formularz, poprosił o wycenę, odpisał na wiadomość, że chce ofertę. Zainteresowanie jest tu warunkiem koniecznym.

Szansa sprzedaży to lead, który przeszedł kwalifikację: wiadomo, że jest budżet, termin i osoba decydująca. Dopiero na tym poziomie sensownie planuje się przychód.

Rodzaje leadów w praktyce

Podział na leady marketingowe i sprzedażowe opisuje moment przekazania. Pierwszy zareagował na komunikat, drugi został sprawdzony i nadaje się do rozmowy handlowej. W firmie bez działu marketingu ten podział zwykle nie istnieje i nie musi.

Ważniejszy jest podział na leady przychodzące i wychodzące. Przychodzący sam się zgłosił, na przykład z reklamy w Google Ads albo na Facebooku, więc rozmowa zaczyna się od potrzeby. Wychodzący powstaje z Twojej inicjatywy, przez cold mailing albo cold calling, i staje się leadem dopiero wtedy, gdy odbiorca odpowie, że chce rozmawiać. To dwa różne procesy sprzedaży i warto mierzyć je osobno.

Osobną kategorią jest lead na wyłączność i lead współdzielony. Pierwszy trafia tylko do Ciebie, drugi do kilku firm naraz. Cena, konwersja i sposób rozmowy różnią się między nimi bardziej niż między branżami.

Cztery kryteria kwalifikacji, które wystarczą

• Czego dotyczy zapytanie. Konkretny zakres prac, a nie ogólne zainteresowanie kategorią.
• Jaki jest budżet. Przedział wystarczy, ważne, żeby w ogóle istniał.
• Kiedy ma się zacząć. Termin odróżnia realną potrzebę od zbierania informacji na przyszłość.
• Kto decyduje. Rozmowa z osobą bez decyzyjności to zwykle jeden dodatkowy obieg.

Te cztery pytania zadajesz przy pierwszej rozmowie. W formularzach, z których pochodzą nasze leady, pytamy o zakres, termin i region, żeby do Ciebie trafiały zapytania z konkretną potrzebą.

Dlaczego zgoda jest częścią definicji leada

Kontakt bez zgody osoby na przekazanie danych nie jest leadem, który można kupić. Jest rekordem, przy którym to Ty odpowiadasz za podstawę przetwarzania, obowiązek informacyjny i sprzeciw. Szerzej piszemy o tym w tekście o cold mailingu i RODO.

W giełdzie leadów każdy lead ma zgodę osoby na przekazanie danych firmom, zgodnie z art. 6 ust. 1 lit. a i art. 7 RODO. Zapisujemy dosłowną treść zgody z chwili jej wyrażenia, czas, źródło i liczbę firm, do których lead może trafić. Osoba może zgodę wycofać, a wtedy lead znika z giełdy. Więcej na stronie bezpieczeństwo i RODO.

Dlaczego definicja leada powinna być w umowie

Kupując leady, kupujesz coś, czego nie obejrzysz przed zakupem. Bez zapisanej definicji spór o jakość zamienia się w spór o znaczenie słowa, a taki spór wygrywa ten, kto wystawia fakturę.

Minimalny zestaw zapisów to: co jest leadem, jakie pola zawiera, do ilu firm może trafić, w jakim czasie jest dostarczany i co podlega reklamacji. U nas lead z błędnym numerem, spoza branży albo spoza regionu reklamujesz w 72 godziny i nie liczy się do limitu pakietu.

Co zawiera lead w giełdzie Leady

Na karcie leada widzisz branżę, województwo, zakres potrzeby, termin, kanał i datę pozyskania, treść zgody i limit dystrybucji. Najwyżej do trzech firm albo na wyłączność w pakiecie Skala. Dane kontaktowe odsłaniamy po zakupie pakietu.

Wolisz, żeby leady powstawały tylko dla Ciebie? Wtedy wybierz usługę generowania leadów: prowadzimy kanały dobrane do branży, a każdy lead z Twojej kampanii trafia wyłącznie do Ciebie. Ceny obu dróg są w cenniku.