Lead sprzedażowy: co to jest i czym różni się od kontaktu

Trzy pojęcia, które warto rozdzielić

Kontakt to dane osoby lub firmy: nazwa, telefon, adres. Sam w sobie nie mówi nic o zainteresowaniu. Baza firm składa się z kontaktów.

Lead to kontakt plus wyrażone zainteresowanie. Ktoś wypełnił formularz, poprosił o wycenę, zapisał się na prezentację. Zainteresowanie jest tu warunkiem koniecznym.

Szansa sprzedaży to lead, który przeszedł kwalifikację: wiadomo, że jest budżet, termin i osoba decydująca. Dopiero na tym poziomie sensowne jest planowanie przychodu.

Rodzaje leadów w praktyce

Podział na leady marketingowe i sprzedażowe opisuje moment przekazania: pierwszy zareagował na komunikat, drugi został sprawdzony i nadaje się do rozmowy handlowej. W firmie bez działu marketingu ten podział zwykle nie istnieje i nie musi.

Ważniejszy praktycznie jest podział na leady przychodzące i wychodzące. Przychodzący sam się zgłosił, więc rozmowa zaczyna się od potrzeby. Wychodzący został znaleziony przez Ciebie, więc rozmowa zaczyna się od tłumaczenia, po co dzwonisz. To dwa różne procesy sprzedaży.

Cztery kryteria kwalifikacji, które wystarczają

Czego dotyczy zapytanie: konkretny zakres prac, nie ogólne zainteresowanie kategorią. Jaki jest budżet: przedział wystarczy, ważne żeby w ogóle istniał. Kiedy ma się zacząć: termin odróżnia realną potrzebę od zbierania informacji na przyszłość. Kto decyduje: rozmowa z osobą bez decyzyjności to zwykle jeden dodatkowy obieg.

Te same cztery wymiary są podstawą scoringu, którego używamy: kompletność danych do 30 punktów, wielkość budżetu do 25, bliskość terminu do 25, potwierdzony numer telefonu do 20. Rozbicie jest jawne przy każdym leadzie.

Dlaczego definicja leada powinna być w umowie

Kupując leady, kupujesz coś, czego nie da się obejrzeć przed zakupem. Bez zapisanej definicji spór o jakość zamienia się w spór o znaczenie słowa, a taki spór wygrywa ten, kto wystawia fakturę.

Minimalny zestaw zapisów: co jest leadem, jakie pola musi zawierać, do ilu firm może trafić, w jakim czasie ma być dostarczony i co dokładnie podlega reklamacji. U nas te zapisy są jednakowe dla wszystkich pakietów, a reklamacja ma 72 godziny.

Jak wygląda lead, który dostarczamy

Opis podmiotu i zakresu prac, branża, budżet i termin z formularza, region, kanał pozyskania, data zgłoszenia, limit dystrybucji oraz scoring z rozbiciem. Numer telefonu jest potwierdzony kodem, zanim zapytanie wejdzie do obiegu.

Dokładnie taka struktura jest widoczna w demo na stronie głównej, na jawnym zestawie przykładowym. Numery są tam zamaskowane, bo realne dane kontaktowe odsłaniamy dopiero po uruchomieniu pakietu.