Siedem kanałów pozyskiwania klientów na fotowoltaikę
Najczęstszy błąd instalatora to porównywanie ceny kontaktu. Kontakt z kampanii za kilkadziesiąt złotych wygląda taniej niż lead z giełdy, dopóki nie policzysz, ile z tych kontaktów kończy się pomiarem dachu. Tabela porównuje modele, a nie konkretne firmy.
| Kanał | Płacisz za | Pierwsza rozmowa po | Co zostaje, gdy przestaniesz płacić |
|---|---|---|---|
| Polecenia od klientów | jakość montażu i serwisu | nieregularnie | wszystko, to najlepszy kanał |
| Partnerzy branżowi | prowizję albo wzajemne polecenia | tygodniach negocjacji | relacja, póki partner nie zmieni firmy |
| Google Ads | kliknięcia i prowadzenie kampanii | kilku dniach | nic, ruch znika z dnia na dzień |
| Meta i TikTok | wyświetlenia i prowadzenie kampanii | kilku dniach | grupy odbiorców do kolejnych kampanii |
| SEO i własna strona | treści, linki i czas | kilku miesiącach | strona, która dalej przynosi zapytania |
| Cold calling do leadów | godziny konsultanta | tym samym dniu | notatki z rozmów |
| Giełda leadów | miesięczny limit leadów ze zgodą | tym samym dniu | klienci, których podpisałeś |
Część kanałów buduje majątek firmy, część kupuje czas. Żaden nie jest bezkosztowy: polecenia kosztują jakość montażu, a strona miesiące pracy, zanim da pierwsze zapytanie. Uczciwe pytanie brzmi więc nie „który kanał jest tani”, tylko „który da mi umowy w tym kwartale, a który za rok”.
Dlaczego klienci na fotowoltaikę przestali dzwonić sami
W latach największych dopłat telefon dzwonił bez reklamy. Dziś właściciel domu dokładniej liczy zwrot, porównuje kilka ofert i częściej pyta o magazyn energii niż o same panele. Rynek domów jednorodzinnych się nasycił, a klient, który został, jest bardziej wymagający.
Wynikają z tego dwie rzeczy. Kontakt bez danych o dachu, rachunku za prąd i magazynie to kwadrans rozmowy, zanim wiesz, czy jest o czym mówić. Warto też patrzeć poza domy: budynek firmy, hala albo gospodarstwo to większa moc, inny rachunek zwrotu i mniej firm, które się o nie biją.
Jak pozyskać klientów biznesowych na fotowoltaikę
Klient biznesowy liczy pieniądze. Właściciel hali z wysokim rachunkiem za prąd nie potrzebuje przekonywania do fotowoltaiki, tylko konkretnej wyceny, harmonogramu montażu i wpływu instalacji na koszty w pierwszym roku. Rozmowa trwa dłużej, ale jedna umowa jest warta kilka domowych.
Do takich klientów dobrze prowadzą kampanie na LinkedIn i cold mailing B2B kierowany do właścicieli firm produkcyjnych, magazynów i gospodarstw. W usłudze generowania leadów dobieramy listę, piszemy wiadomości i przekazujemy Ci firmy, które odpowiedziały z zainteresowaniem. W giełdzie możesz zawęzić zamówienie do budynków firm, hal i większej mocy, więc nie trafiają się rozmowy o panelach na garażu.
Ile kosztuje jedna podpisana umowa na fotowoltaikę
Tylko ta liczba pozwala porównać kampanię reklamową, telefony i giełdę. Liczby w krokach to założenia do podmiany na Twoje.
- Policz miesięczny koszt kanału: budżet reklamowy z abonamentem albo pakiet leadów. Załóżmy pakiet Start w giełdzie, czyli 20 leadów za 1 780 zł netto.
- Policz rozmowy z osobą, która chce wyceny. Załóżmy, że z 20 leadów wychodzi 15 odebranych telefonów i 10 rozmów o konkretnej instalacji.
- Policz wyceny i umowy. Załóżmy, że z 10 rozmów wychodzi 6 wycen i 2 umowy.
- Podziel koszt przez liczbę umów i dolicz dojazdy. 1 780 zł przez 2 umowy daje 890 zł na umowę. Porównaj to z marżą na typowej instalacji, a nie z jej ceną.
Ten sam rachunek zrób dla każdego kanału. Często wychodzi, że najtańszy kontakt daje najdroższą umowę, bo pochłania dojazdy do osób, które tylko sprawdzały ceny. Porównanie umawiania spotkań z leadami rozpisaliśmy w tekście umawianie spotkań fotowoltaika czy leady.
Klienci na magazyny energii wśród osób, które mają już panele
Najłatwiej przeoczony klient to właściciel instalacji sprzed kilku lat, który po zmianie zasad oddaje nadwyżki taniej, niż kupuje prąd wieczorem. On nie szuka paneli, szuka magazynu energii, a czasem pompy ciepła, która zużyje własną produkcję. To rozmowa z kimś, kto już raz kupił i rozumie, za co płaci.
Do tej grupy dobrze trafiają kampanie w Meta i Google Ads z komunikatem o magazynie, a nie o panelach. Jeśli montujesz też pompy ciepła, jedno zamówienie na obie branże wyrównuje sezon: panele sprzedają się wiosną i latem, pompy jesienią. Zobacz strony o leadach fotowoltaika i leadach pompy ciepła.
Pięć pytań do dostawcy, zanim kupisz leady na fotowoltaikę
- Skąd pochodzi kontakt: z formularza wypełnionego przez właściciela domu albo firmy, czy z bazy, konkursu albo ankiety o czymś innym?
- Czy osoba zgodziła się na przekazanie danych firmom instalacyjnym i czy widzę treść tej zgody?
- Do ilu firm trafia ten sam lead i czy widzę tę liczbę przed zakupem?
- Jakie dane dostaję przed telefonem: typ obiektu, moc, dach, rachunek za prąd, magazyn, termin, region?
- Ile mam czasu na reklamację i co się kwalifikuje?
Nasze odpowiedzi: lead pochodzi z formularza wypełnionego przez osobę szukającą instalacji, ma zapisaną treść zgody (RODO art. 6 ust. 1 lit. a i art. 7), czas i źródło, trafia najwyżej do trzech firm, a w pakiecie Skala możesz wybrać wyłączność. Reklamację zgłaszasz w 72 godziny. Kiedy warto dopłacić do wyłączności, liczymy w tekście o leadach na wyłączność.
Kiedy zakup leadów się nie opłaca
Pierwsza sytuacja to brak osoby, która oddzwoni tego samego dnia. Kontakt z poniedziałku do środy ma już dwie wyceny od konkurencji. Druga to marża na instalacji, która nie pokrywa kosztu pozyskania. Wtedy lepiej przestawić zamówienie na większe obiekty albo magazyny energii. Trzecia to brak marki, którą klient sprawdzi po telefonie. Właściciel domu po rozmowie wpisuje nazwę firmy w wyszukiwarkę, więc obok leadów warto budować stronę z realizacjami i opiniami prawdziwych klientów.
Co zrobić w tym tygodniu
Policz, ile leadów obsłużysz w ciągu doby od zgłoszenia. To górna granica wszystkiego, co warto kupić. Potem wybierz jeden szybki kanał na miesiąc i od pierwszego dnia licz koszt na umowę. Jeśli chcesz rozmów od razu, zacznij od pakietu Start w giełdzie leadów. Jeśli chcesz stałego dopływu pod własną marką, policz lejek w planerze i zamów wycenę usługi. Ceny są w cenniku.