Jak pozyskać klientów na fotowoltaikę: pozyskiwanie klientów fotowoltaika w siedmiu kanałach i koszt jednej podpisanej umowy

Siedem kanałów pozyskiwania klientów na fotowoltaikę

Najczęstszy błąd instalatora przy wyborze kanału to porównywanie ceny kontaktu. Kontakt z kampanii za 40 zł wygląda taniej niż zapytanie za 89 zł, dopóki nie policzysz, ile z tych kontaktów kończy się pomiarem dachu, a ile numerem, który nie odbiera. Tabela porównuje modele, nie konkretne firmy, i nie podaje cudzych cenników.

Trzy kanały z tej listy budują majątek firmy, cztery kupują czas. Żaden nie jest darmowy: polecenia kosztują jakość montażu i szybki serwis, a strona kosztuje miesiące, zanim da pierwsze zapytanie. Uczciwe pytanie brzmi więc nie „który kanał jest tani", tylko „który da mi umowy w tym kwartale, a który za rok".

Dlaczego klienci na fotowoltaikę przestali dzwonić sami

W latach największych dopłat telefon dzwonił bez reklamy. Dziś właściciel domu liczy zwrot z instalacji dokładniej, porównuje kilka ofert i częściej pyta o magazyn energii niż o same panele. Rynek domów jednorodzinnych się nasycił, a klient, który został, jest bardziej wymagający i wolniej podejmuje decyzję.

Z tego wynikają dwie rzeczy dla firmy, która szuka klientów. Pierwsza: zapytanie bez danych o dachu, rachunku za prąd i magazynie to kwadrans rozmowy, zanim wiesz, czy w ogóle jest o czym mówić. Druga: warto patrzeć poza domy. Budynek firmy, hala albo gospodarstwo rolne to większa moc, inny rachunek zwrotu i mniej firm, które się o nie biją.

Jak pozyskać klientów biznesowych na fotowoltaikę

Klient biznesowy liczy pieniądze, nie emocje. Właściciel hali z rachunkiem za prąd powyżej 20 tys. zł rocznie nie potrzebuje przekonywania do fotowoltaiki, tylko konkretnej wyceny, harmonogramu montażu i informacji, jak instalacja wpłynie na koszty w pierwszym roku. Taka rozmowa trwa dłużej, ale jedna umowa jest warta kilka domowych.

W naszym formularzu typ obiektu jest polem obowiązkowym z czterema odpowiedziami: dom jednorodzinny, budynek firmy, hala albo gospodarstwo. Do tego szacowana moc (do 3 kWp, 3 do 10, 10 do 50 i powyżej 50 kWp) i roczny rachunek za prąd w czterech przedziałach. Firma, która robi wyłącznie instalacje komercyjne, zamawia tylko budynki firm, hale i moc powyżej 10 kWp. Wolumen jest mniejszy, za to nie trafiają się rozmowy o panelach na garażu.

W przypadku firm z dużym zużyciem dobrze działają też partnerstwa z biurami rachunkowymi i doradcami energetycznymi, bo to oni jako pierwsi widzą rachunki klienta. Warto jednak wiedzieć, że takie partnerstwo buduje się miesiącami, a zapytania od firm, które same szukają instalacji, możesz mieć w skrzynce w tym tygodniu.

Ile kosztuje jedna podpisana umowa na fotowoltaikę: rachunek w czterech krokach

To jedyna liczba, która pozwala porównać kampanię reklamową z call center i z zakupem zapytań. Liczby w przykładzie są przykładowe i służą do podmiany na własne.

1. Policz miesięczny koszt kanału: budżet reklamowy plus obsługa, liczba umówionych spotkań razy stawka albo liczba kupionych zapytań razy cena. Przykład: 20 zapytań po 89 zł to 1780 zł netto.
2. Policz, ile z tego wyszło rozmów z osobą, która rzeczywiście chce wyceny. Przykład: 20 zapytań, 15 odebranych telefonów, 10 rozmów o konkretnej instalacji.
3. Policz, ile rozmów skończyło się wizytą lub wyceną zdalną, a ile podpisem. Przykład: 10 rozmów, 6 wycen, 2 umowy.
4. Podziel koszt kanału przez liczbę umów i dolicz dojazdy oraz czas handlowca. Przykład: 1780 zł przez 2 umowy to 890 zł, do tego dwie wizyty bez umowy. Porównaj wynik z marżą na typowej instalacji, nie z jej ceną.

Ten sam rachunek zrób dla każdego kanału, z którego korzystasz. Często wychodzi, że najtańszy kontakt na fakturze daje najdroższą umowę, bo pochłania dojazdy do ludzi, którzy tylko sprawdzali ceny. Porównanie kosztu umowy przy umawianiu spotkań przez call center i przy zakupie zapytań rozpisaliśmy osobno w tekście umawianie spotkań fotowoltaika czy leady.

Pozyskiwanie klientów fotowoltaika: magazyny energii i klienci, którzy już mają panele

Najłatwiej przeoczony klient to właściciel instalacji sprzed kilku lat, który po zmianie zasad rozliczeń oddaje nadwyżki taniej, niż kupuje prąd wieczorem. On nie szuka paneli, szuka magazynu energii, a czasem pompy ciepła, która zużyje własną produkcję. Dla firmy instalacyjnej to rozmowa z kimś, kto już raz kupił i rozumie, za co płaci.

W naszym formularzu magazyn energii ma własne pole z trzema odpowiedziami: tak, nie, do rozważenia. Zamówienie możesz ograniczyć do zapytań z odpowiedzią „tak" albo „do rozważenia". Jeśli robisz też pompy ciepła, jedno zamówienie może obejmować obie branże, co wyrównuje sezonowość: panele sprzedają się wiosną i latem, pompy jesienią. Pola i warunki obu branż w jednym zamówieniu opisujemy na stronie o leadach OZE.

Pięć pytań do dostawcy, zanim kupisz klientów na fotowoltaikę

Nasze odpowiedzi dla porządku: zapytania pochodzą z formularza wypełnionego przez pytającego, numer jest potwierdzany kodem SMS przed wejściem do obiegu, limit dystrybucji stoi przy zgłoszeniu i wynosi maksymalnie trzy firmy (w pakiecie Skala wyłączność), a reklamację zgłaszasz w ciągu 72 godzin. Czy przy Twojej skuteczności opłaca się dopłacić do wyłączności, liczymy w tekście o leadach na wyłączność.

1. Skąd pochodzi zapytanie: z formularza wypełnionego przez właściciela domu czy firmy, czy z bazy adresów, konkursu albo ankiety o czymś innym.
2. Czy numer telefonu jest potwierdzony przed przekazaniem, czy dopiero po Twojej reklamacji.
3. Do ilu firm trafia to samo zapytanie i czy widać tę liczbę przed zakupem.
4. Jakie dane dostajesz przed telefonem: typ obiektu, moc, dach, rachunek za prąd, magazyn, budżet, termin i region.
5. Ile masz czasu na reklamację i co się kwalifikuje: zły numer, zapytanie spoza regionu, spoza zamówionego typu obiektu.

Kiedy pozyskiwanie klientów przez zakup zapytań się nie opłaca

Pierwsza sytuacja: nikt nie oddzwoni tego samego dnia. Zapytanie o fotowoltaikę wysłane w poniedziałek rano do środy ma już dwie wyceny od konkurencji. Jeśli nie masz handlowca albo biura, które zadzwoni w ciągu kilku godzin, zacznij od mniejszego pakietu albo od uporządkowania obsługi.

Druga: marża na instalacji nie pokrywa kosztu pozyskania. Jeśli umowa kosztuje Cię 900 zł pozyskania, a marża na małej instalacji domowej wynosi niewiele więcej, problem leży w cenniku usług albo w skuteczności, nie w źródle klientów. Wtedy lepiej przestawić zamówienie na większe obiekty albo na magazyny energii.

Trzecia: nie masz marki, którą klient sprawdzi po telefonie. Właściciel domu po rozmowie wpisuje nazwę firmy w wyszukiwarkę. Jeśli nie znajdzie tam nic poza wizytówką, wybierze firmę, o której przeczytał coś konkretnego. Dlatego obok zakupu zapytań warto budować artykuły o firmie w zaufanych mediach branżowych, które widać zarówno w Google, jak i w odpowiedziach asystentów AI.

Co zrobić w tym tygodniu

Policz jedną liczbę: ile zapytań obsłużysz w ciągu doby od zgłoszenia. To górna granica wszystkiego, co warto kupić, bez względu na kanał.

Potem wybierz jeden szybki kanał na test przez miesiąc i od pierwszego dnia licz koszt na podpisaną umowę. Jeśli wybierzesz zakup zapytań, najmniejszy pakiet to 20 zgłoszeń po 89 zł netto, z limitem do trzech firm i reklamacją w 72 godziny. Warunki i kalkulator opłacalności są w cenniku pakietów, a pola formularza dla instalatorów opisuje strona o leadach fotowoltaika.