Kogo szukać, gdy sprzedajesz spedycję
Spedytor nie sprzedaje miejsca na naczepie, tylko pewność, że ładunek dojedzie na czas, a klient nie musi sam szukać przewoźnika. Dlatego pytanie, jak pozyskać klientów w spedycji, sprowadza się do tego, kto ma tyle przewozów, że opłaca mu się je oddać, i tak mało, że nie ma własnego działu logistyki.
| Kto pyta | Czego zwykle potrzebuje | Kto decyduje | Na co patrzy |
|---|---|---|---|
| Producent | stałe wysyłki do odbiorców i dostawy surowca | właściciel, kierownik logistyki albo zakupów | terminowość i jedna osoba do kontaktu |
| Dystrybutor | dostawy paletowe do wielu punktów | kierownik magazynu albo logistyki | cena za paletę i elastyczność w szczycie |
| Sklep | regularne dostawy towaru | właściciel | prosty cennik bez zaskoczeń |
| Inna spedycja | podzlecenie nadwyżek i nietypowych relacji | spedytor albo kierownik działu | szybkość odpowiedzi i sprawdzeni przewoźnicy |
Najlepszy klient na start to zwykle producent albo dystrybutor ze stałym tygodniowym wolumenem, bo daje przewidywalną marżę i pozwala zbudować sieć przewoźników na jednej relacji. Inna spedycja to szybki pieniądz, ale mało lojalny.
Kanały pozyskiwania klientów w spedycji i co każdy daje
Giełda ładunków nie jest na tej liście. Dla spedytora to miejsce, gdzie szuka przewoźnika do zlecenia, które już ma, a nie klienta. Załadowcę z budżetem trzeba znaleźć gdzie indziej.
| Kanał | Pierwsza rozmowa | Koszt | Słaby punkt |
|---|---|---|---|
| Cold calling do firm | od razu | czas spedytora albo godziny konsultanta | wiele odmów, rzadko trafiasz w moment wyboru |
| Cold mailing B2B | po kilku dniach | wysyłki i przygotowanie listy | wymaga dobrej listy i krótkiej oferty |
| po kilku tygodniach | czas albo kampania | wolniejszy, dobry przy większych firmach | |
| Google Ads | po kilku dniach | kliknięcia i prowadzenie kampanii | dużo pytań o jednorazowe przewozy |
| SEO | po kilku miesiącach | treści i czas | wolny start |
| Polecenia | nieprzewidywalnie | dobra obsługa | nie skaluje się na zawołanie |
| Giełda leadów | od razu | miesięczny limit leadów | trzeba oddzwonić tego samego dnia |
Reklama w wyszukiwarce działa w spedycji lepiej, niż się wydaje, pod warunkiem że kampania celuje w frazy o stałej współpracy, a nie w „transport tanio”. W usłudze generowania leadów prowadzimy dla firm TSL Google Ads, cold mailing, LinkedIn i cold calling do kierowników logistyki, a co miesiąc raportujemy, ile leadów dotyczyło przewozów powtarzalnych.
Lista rezerwowa i zlecenie próbne
Firma, która ma już spedytora, rzadko zmienia go po jednej rozmowie. Prawie zawsze zgodzi się za to dopisać Cię jako firmę rezerwową na wypadek, gdy obecny partner nie da rady w szczycie albo na nietypowej relacji. To najłatwiejszy pierwszy krok i warto wprost o niego prosić.
Zlecenie próbne wygrywa się szybkością i przewidywalnością. Odpowiedz z wyceną tego samego dnia, podaj jedną osobę do kontaktu, a po dostawie wyślij potwierdzenie bez przypominania. Załadowca porównuje Cię z obecnym spedytorem właśnie na takich drobiazgach.
Po dwóch albo trzech zleceniach bez problemu masz argument do rozmowy o umowie ramowej na jedną relację. Tak buduje się klienta ze stałym wolumenem: od rezerwy, przez próbę, do relacji na stałe.
Specjalizacja skraca sprzedaż
Spedytor „od wszystkiego” konkuruje ceną z każdym. Spedytor, który zna chłodnie, przewozy ADR albo ponadgabaryty, konkuruje z nielicznymi firmami w kraju. Załadowca z ładunkiem wymagającym zezwoleń albo kontrolowanej temperatury płaci za pewność, a nie za najniższą stawkę.
W formularzu zapytania rodzaj ładunku jest osobnym polem: paletowy, całopojazdowy, chłodnia, ponadgabaryt albo ADR. W giełdzie ustawiasz branżę i województwo, a lead spoza Twojej specjalizacji reklamujesz w 72 godziny. W kampaniach prowadzonych dla Ciebie specjalizację wpisujemy wprost w reklamy i wiadomości, żeby przyciągały tylko pasujące ładunki.
Ile kosztuje jeden stały załadowca
Koszt pozyskania klienta w spedycji liczy się od kosztu kanału, a porównuje z marżą, jaką zostawia jedna relacja przez rok. Liczby w krokach to założenia do podmiany na Twoje.
- Koszt kanału w miesiącu. Załóżmy pakiet Start w giełdzie, czyli 20 leadów za 1 780 zł netto.
- Rozmowy z załadowcami, którzy mają powtarzalny wolumen. Załóżmy, że 9 z 20 leadów dotyczy przewozów kilka razy w miesiącu albo stałych tygodniowych.
- Zlecenia próbne i stali klienci. Załóżmy 4 zlecenia próbne i jednego załadowcę, który zostaje na stałej relacji.
- Porównanie z roczną marżą. 1 780 zł na jednego stałego załadowcę zwraca się w kilka miesięcy, jeśli jego relacja zostawia kilkaset złotych marży miesięcznie, a każdy kolejny stały klient z tego samego pakietu obniża koszt.
W spedycji dochodzi termin płatności. Załadowca płaci po kilkudziesięciu dniach, a przewoźnikowi płacisz zwykle wcześniej. Przy nowym kliencie licz więc nie tylko marżę, ale też gotówkę zamrożoną w pierwszym kwartale. Opis leadów transportowych jest na stronie o pozyskiwaniu klientów w transporcie.
Pięć pytań do dostawcy leadów transportowych
- Kto wypełnia formularz: załadowca, który szuka firmy, czy ktoś, kto chce przewieźć jedną paczkę?
- Czy widzę relację, rodzaj ładunku, częstotliwość i wolumen, zanim zadzwonię?
- Czy lead ma zapisaną zgodę na przekazanie danych, z datą i źródłem?
- Do ilu firm trafia ten sam lead i czy widzę tę liczbę przed zakupem?
- Jak wygląda reklamacja leada spoza mojej specjalizacji i ile mam na nią czasu?
U nas formularz wypełnia pytający, pola transportowe widzisz przy leadzie, każdy lead ma zapisaną treść zgody, czas i źródło, trafia najwyżej do trzech firm, a reklamacja trwa 72 godziny. Wyłączność jest dostępna w pakiecie Skala, a kiedy warto za nią dopłacić, opisujemy w tekście o leadach na wyłączność. Jeśli jeździsz własnymi busami do 3,5 t, bliższa będzie strona o stałych zleceniach transportowych.
Kiedy zakup leadów w spedycji się nie opłaca
Gdy nie masz sprawdzonych przewoźników na relacjach, o które pytają załadowcy. Zapytanie ze Śląska do Czech jest warte tyle, ile Twoja zdolność, żeby jutro podstawić auto. Gdy odpowiadasz na wyceny po dwóch dniach, bo załadowca, który pyta kilka firm, wybiera z pierwszych odpowiedzi. Gdy interesują Cię wyłącznie duże przetargi logistyczne z wielomiesięcznym procesem. Takie firmy rzadko wypełniają formularz, a trafia się do nich przez LinkedIn, cold mailing i sieć kontaktów.
Od czego zacząć w tym tygodniu
Wybierz jedną relację, na której masz sprawdzonych przewoźników, i jeden kanał, który przyprowadzi do niej załadowców. Przez miesiąc licz koszt na stałego klienta, a nie na rozmowę. Leady z branży TSL znajdziesz w giełdzie leadów i na stronie o giełdzie zleceń transportowych, a ceny pakietów i usługi w cenniku.