Jak pozyskać klienta w spedycji ze stałym wolumenem i ile kosztuje jeden załadowca

Kogo szukać, gdy sprzedajesz spedycję

Spedytor nie sprzedaje miejsca na naczepie, tylko to, że ładunek dojedzie na czas, a klient nie musi szukać przewoźnika sam. Dlatego pytanie, jak pozyskać klientów w spedycji, sprowadza się do tego, kto ma na tyle dużo przewozów, żeby opłacało mu się je oddać, i na tyle mało, żeby nie mieć własnego działu logistyki.

W naszym formularzu transportowym pytający sam zaznacza, kim jest. Te same cztery grupy warto rozpisać przed pierwszym telefonem, bo każda kupuje inaczej.

Najlepszy klient na start to zwykle producent albo dystrybutor z wolumenem „stały tygodniowy", bo daje przewidywalną marżę i pozwala zbudować stałą sieć przewoźników na jednej relacji. Inna spedycja to szybki pieniądz, ale mało lojalny.

Sześć kanałów i co każdy daje spedytorowi

Giełda ładunków nie jest na tej liście. Dla spedytora to miejsce, gdzie szuka przewoźnika do zlecenia, które już ma, a nie klienta. Klienta, czyli załadowcę z budżetem, trzeba znaleźć gdzie indziej.

Reklama w wyszukiwarce działa w spedycji lepiej, niż się wydaje, pod warunkiem że kampania jest ustawiona na frazy o stałej współpracy, a nie na „transport tanio". Jeśli sam nie masz na to czasu, kampanie Google Ads prowadzone przez specjalistów da się zlecić na zewnątrz. Sprawdzaj wtedy co miesiąc, ile zapytań dotyczyło przewozów powtarzalnych.

Lista rezerwowa i zlecenie próbne

Firma, która ma już spedytora, rzadko zmienia go po jednej rozmowie. Za to prawie zawsze zgodzi się dopisać Cię jako firmę rezerwową na wypadek, gdy obecny partner nie da rady w szczycie albo na nietypowej relacji. To najłatwiejszy pierwszy krok i warto o niego wprost prosić.

Zlecenie próbne wygrywa się szybkością i przewidywalnością. Odpowiedz z wyceną tego samego dnia, podaj jedną osobę do kontaktu, a po dostawie wyślij potwierdzenie bez przypominania. Załadowca porównuje Cię z obecnym spedytorem właśnie na takich drobiazgach, a nie na stawce różniącej się o kilka procent.

Po dwóch albo trzech zleceniach bez problemu masz argument do rozmowy o umowie ramowej na jedną relację. Tak buduje się klienta ze stałym wolumenem: od rezerwy, przez próbę, do jednej relacji na stałe.

Specjalizacja skraca sprzedaż

Spedytor „od wszystkiego" konkuruje ceną z każdym. Spedytor, który zna chłodnie, przewozy ADR albo ponadgabaryty, konkuruje z kilkoma firmami w kraju. Załadowca z ładunkiem wymagającym zezwoleń albo temperatury kontrolowanej płaci za pewność, a nie za najniższą stawkę.

W formularzu zapytania rodzaj ładunku jest osobnym polem: paletowy, całopojazdowy, chłodnia, ponadgabaryt albo ADR. Zamówienie ustawiasz na branżę i województwo, a specjalizację, której nie obsługujesz, opisujesz w wycenie. Zapytanie spoza tego opisu reklamujesz w ciągu 72 godzin.

Ile kosztuje jeden stały załadowca

Koszt pozyskania klienta w spedycji liczy się od kosztu kanału, a porównuje z marżą, jaką zostawia jedna relacja przez rok. Liczby poniżej są przykładowe i służą do podmiany na Twoje.

1. Koszt kanału w miesiącu. Przykład: pakiet Start, czyli 20 zapytań po 89 zł netto, razem 1780 zł.
2. Rozmowy z załadowcami, którzy mają powtarzalny wolumen. Przykład: z 20 zapytań 9 dotyczy przewozów kilka razy w miesiącu albo stałych tygodniowych.
3. Zlecenia próbne i stali klienci. Przykład: z 9 rozmów 4 zlecenia próbne i 1 załadowca, który zostaje na stałej relacji.
4. Porównanie z roczną marżą. Przykład: 1780 zł na jednego stałego załadowcę. Jeśli jego relacja zostawia Ci kilkaset złotych marży miesięcznie, kanał zwraca się w kilka miesięcy, a każdy kolejny stały klient z tego samego pakietu obniża koszt.

W spedycji dochodzi jeszcze termin płatności. Załadowca płaci po kilkudziesięciu dniach, a przewoźnikowi płacisz zwykle wcześniej. Przy nowym kliencie licz więc nie tylko marżę, ale i to, ile gotówki zamrozi pierwszy kwartał współpracy. Pełny opis zapytań transportowych, pole po polu, znajdziesz na stronie o pozyskiwaniu klientów w transporcie.

Pięć pytań do dostawcy zapytań transportowych

U nas: formularz wypełnia pytający, pola transportowe widzisz w skrzynce, kontakt pytającego jest potwierdzany kodem przed wejściem do obiegu, a przy leadzie widzisz sposób potwierdzenia, limit to maksymalnie trzy firmy, a reklamacja trwa 72 godziny. Wyłączność jest w pakiecie Skala. Kiedy warto za nią dopłacić, opisujemy w tekście o leadach na wyłączność. Jeśli jeździsz własnymi busami do 3,5 t, bliższa będzie Ci strona o stałych zleceniach transportowych.

1. Kto wypełnia formularz: załadowca, który szuka firmy, czy ktoś, kto chce przewieźć jedną paczkę?
2. Czy widzę relację, rodzaj ładunku, częstotliwość i wolumen, zanim zadzwonię?
3. Czy kontakt pytającego jest potwierdzony, zanim zapytanie trafi do mnie, i czy widzę, w jaki sposób?
4. Do ilu firm trafia to samo zapytanie i czy widzę tę liczbę przy zapytaniu?
5. Jak wygląda reklamacja zapytania spoza mojej specjalizacji i ile mam na nią czasu?

Kiedy kupowanie zapytań w spedycji się nie opłaca

Gdy nie masz sprawdzonych przewoźników na relacjach, o które pytają załadowcy. Zapytanie z Górnego Śląska do Czech jest warte tyle, ile Twoja zdolność, żeby jutro podstawić auto.

Gdy odpowiadasz na wyceny po dwóch dniach. Załadowca, który pyta kilka firm, zwykle wybiera z pierwszych odpowiedzi.

Gdy interesują Cię wyłącznie duże przetargi logistyczne z wielomiesięcznym procesem. Takie firmy rzadko wypełniają formularz, a trafia się do nich przez sieć kontaktów i LinkedIn.

Od czego zacząć w tym tygodniu

Wybierz jedną relację, na której masz sprawdzonych przewoźników, i jeden kanał, który przyprowadzi do niej załadowców. Przez miesiąc licz koszt na stałego klienta, nie na rozmowę.

Jeśli wybierzesz zapytania, najmniejszy pakiet to 20 zgłoszeń po 89 zł netto, abonament miesięczny kończysz, kiedy chcesz. Warunki i kalkulator progu opłacalności są w cenniku, a zakres zapytań z całej branży TSL na stronie leady transport i logistyka.