Jak pozyskać klientów w transporcie: pozyskiwanie klientów w transporcie od załadowców ze stałym wolumenem

Pozyskiwanie klientów w transporcie: siedem kanałów i to, co naprawdę dają

Właściciel firmy transportowej, który pyta, jak pozyskać klientów, zwykle ma już konto na giełdzie ładunków, kilku zleceniodawców z poleceń i pusty kalendarz na przyszły miesiąc. Problem rzadko polega na braku ładunków. Polega na tym, że ładunki z giełdy nie układają się w stały grafik, a stawka spada za każdym razem, gdy na tę samą ofertę odpowiada kilkadziesiąt firm.

Poniżej siedem kanałów, z których realnie korzystają przewoźnicy, spedycje i operatorzy magazynowi w Polsce. Tabela porównuje modele, nie konkretne serwisy, i nie podaje cudzych cenników.

Najzdrowszy układ w transporcie to giełda do wypełniania luk plus jeden kanał, który daje rozmowy o stałej współpracy. Firma, która ma pięciu stałych załadowców, bierze z giełdy powroty. Firma, która ma zero stałych, żyje z giełdy i nie ma czym negocjować stawki.

Dlaczego giełda ładunków nie daje stałego klienta

Giełda robi jedną rzecz bardzo dobrze: dopasowuje wolne miejsce w naczepie do ładunku tu i teraz. Właśnie dlatego nie buduje relacji. Załadowca, który wystawia ładunek na giełdzie, wybiera najtańszą ofertę w danym momencie, a następnym razem wystawi go znowu. Wygrywasz kurs, nie klienta.

Stały klient w transporcie to producent, dystrybutor albo sklep, który ma powtarzalny wolumen na tej samej relacji i woli zadzwonić do jednego przewoźnika, niż co tydzień szukać nowego. Z nim rozmawiasz o stawce na kwartał, o oknach załadunku i o tym, co się dzieje, gdy wolumen rośnie. Takiej rozmowy nie zaczyna się od oferty na giełdzie, tylko od zapytania, w którym firma sama opisała, czego potrzebuje.

Co jest w zapytaniu od załadowcy

Zapytanie to komplet danych, który pozwala ocenić, czy warto dzwonić, zanim podniesiesz słuchawkę. Pytający wypełnia je sam, a numer potwierdza kodem SMS, zanim zapytanie trafi do jakiejkolwiek firmy.

Każde zapytanie ma też scoring liczony tą samą, jawną formułą we wszystkich branżach: kompletność danych do 30 punktów, wielkość budżetu do 25, bliskość terminu do 25 i potwierdzony numer do 20. Widzisz rozbicie, więc wiesz, dlaczego zapytanie dostało taką liczbę punktów.

Jak pozyskać klienta w transporcie z zapytania: cztery kroki

Weryfikację wypłacalności załadowcy robisz sam, tak jak przy każdym nowym zleceniodawcy: rejestry, historia płatności, termin płatności w umowie. Zapytanie mówi, czego firma potrzebuje. Nie mówi, jak płaci.

1. Ustaw zamówienie na województwo, w którym masz bazę albo najwięcej powrotów, i opisz w wycenie, jakich zapytań nie chcesz, na przykład jednorazowych kursów albo ładunków, do których nie masz naczep. Zapytanie spoza opisanego zakresu zgłaszasz jako reklamację.
2. Oddzwaniaj tego samego dnia. Dział logistyki, który wysłał zapytanie, zwykle rozmawia z dwiema albo trzema firmami i wybiera tę, która pierwsza przyjdzie z konkretną propozycją, a nie z prośbą o przesłanie szczegółów.
3. Zacznij rozmowę od relacji i częstotliwości, które już znasz. Zdanie „widzę, że potrzebują Państwo trzech kursów tygodniowo na trasie do Czech" od razu przenosi rozmowę z prezentacji firmy na warunki współpracy.
4. Zaproponuj okres próbny na kilku kursach i dopiero potem umowę ramową. Jeśli załadowca siedzi w innym województwie, umowę ramową można [podpisać zdalnie podpisem kwalifikowanym](https://kwalifikowanypodpis.pl/), bez jeżdżenia z dokumentami.

Ile kosztuje pozyskanie klienta w transporcie i kiedy się zwraca

Cena zależy od pakietu: 89 zł netto za zapytanie przy 20 zapytaniach miesięcznie, 69 zł przy 60 i 55 zł przy 150. Nie ma opłaty wstępnej, nie bierzemy procentu od frachtu i nie ma rozliczenia za miesiąc, w którym nic nie dostałeś.

Rachunek przed zakupem ma trzy liczby. Cena zapytania jest w cenniku. Skuteczność, czyli ile rozmów kończy się pierwszym kursem, znasz tylko Ty. Wartość klienta to marża na jednym kursie razy liczba kursów w roku. Koszt pozyskania klienta to cena zapytań wydanych na jednego podpisanego załadowcę.

Przykład, liczby do podmiany na własne: 20 zapytań po 89 zł to 1780 zł netto. Z tego 12 rozmów z decydentem, 4 oferty, 2 okresy próbne i jeden stały klient z dwoma kursami tygodniowo. Pozyskanie klienta kosztowało 1780 zł. Jeśli marża na kursie wynosi kilkaset złotych, zwraca się w pierwszym miesiącu współpracy, a każdy kolejny miesiąc to już czysta marża. Porównaj to z kosztem pustego przebiegu, który płacisz, gdy nie masz stałego ładunku na powrót. Jak policzyć własny koszt kilometra, pokazujemy krok po kroku w tekście o cenniku zleceń transportowych do 3,5 tony, a kalkulator progu opłacalności jest w cenniku pakietów.

Pozyskiwanie klientów dla spedycji, magazynu i dystrybucji

Nie tylko przewoźnik z własnymi pojazdami szuka klientów. Spedycja potrzebuje zleceniodawców, którym zorganizuje transport, operator magazynowy potrzebuje firm z towarem do składowania, a firma dystrybucyjna szuka producentów, którzy chcą oddać dowóz do sklepów. Rodzaj usługi jest w zapytaniu polem obowiązkowym, więc widzisz od razu, czy ktoś pyta o przewóz, o spedycję, czy o magazyn.

Pole „kto pyta" ma cztery odpowiedzi: producent, dystrybutor, sklep i inna spedycja. Dla przewoźnika najcenniejszy bywa producent z własnym towarem, bo z nim rozmawiasz bez pośrednika. Dla spedycji, która sama szuka podwykonawców, cenne są też zapytania od innych spedycji. Segment busów do 3,5 tony opisujemy osobno na stronie o stałych zleceniach transportowych do 3,5 t.

Czego w tych zapytaniach nie ma

Nie ma pojedynczych ładunków na jutro. Nie jesteśmy giełdą i nie pośredniczymy w kursach spot. Jeśli zapytanie ma częstotliwość „jednorazowo", to jest zapytanie o jeden większy przewóz, a nie ładunek do wzięcia jednym kliknięciem.

Nie sprzedajemy baz firm produkcyjnych ani list działów logistyki. Do takich firm dzwoni się bez ich prośby, a to zupełnie inny produkt niż zapytanie od kogoś, kto sam szuka przewoźnika. Skąd pochodzą nasze zapytania i jak przetwarzamy dane, opisujemy na stronie o bezpieczeństwie i RODO.

Nie negocjujemy stawek w Twoim imieniu i nie weryfikujemy wypłacalności załadowcy. Dostajesz zapytanie i dzwonisz sam, bo w transporcie warunki współpracy ustala się w rozmowie, a nie w formularzu.

Dla kogo to jest, a kto na tym straci

Najwięcej zyskuje firma transportowa albo spedycja, która ma wolne moce na stałe przewozy, oddzwania tego samego dnia i chce przestać zależeć od giełdy. Taka firma zaczyna zwykle od pakietu Start (20 zapytań), liczy koszt pozyskania jednego załadowcy na własnych danych i przechodzi do pakietu Wzrost z niższą stawką.

Stracą trzy grupy. Przewoźnik, który szuka ładunku na jutro, bo tego tu nie ma. Firma bez wolnych pojazdów, która i tak nie przyjmie nowego klienta. I każdy, kto oddzwania po trzech dniach, gdy załadowca ma już podpisaną umowę z kimś innym.

Zły numer albo zapytanie spoza zamówionego zakresu zgłaszasz jako reklamację w ciągu 72 godzin, a uznane zgłoszenie nie liczy się do pakietu. W pakietach Start i Wzrost zapytanie trafia maksymalnie do trzech firm, w pakiecie Skala dostępna jest wyłączność. Czy przy Twojej skuteczności opłaca się dopłacić do wyłączności, liczymy w tekście o leadach na wyłączność. Pola i warunki dla całej branży opisuje strona o leadach transport i logistyka, a porównanie źródeł zleceń we wszystkich branżach jest na stronie o zleceniach dla firm.