Metody pozyskiwania klientów B2B i ile kosztuje każda z nich

Wyszukiwarka: treści i pozycjonowanie

Działa wtedy, gdy ktoś świadomie szuka Twojej usługi. Buduje się miesiącami i zostaje Twoje, co czyni z tego najtańszy kanał w perspektywie dwóch lat i najgorszy w perspektywie dwóch miesięcy.

Zły wybór, gdy: masz wolne ekipy w tym kwartale i potrzebujesz zleceń teraz. Wtedy inwestycja w treści jest słuszna, ale nie rozwiązuje problemu, który masz.

Reklama płatna w wyszukiwarce

Najszybszy sposób, żeby dowiedzieć się, ile realnie kosztuje zapytanie w Twojej branży i regionie. Efekt jest w dniach, koszt rośnie liniowo z wolumenem i znika w dniu, w którym wyłączysz budżet.

Zły wybór, gdy: nie masz strony, która zamienia wejście w zapytanie. Wtedy płacisz za wejścia, których nikt nie zbiera.

Zakup leadów za sztukę

Ktoś inny prowadzi kanał, Ty kupujesz jego wynik. Efekt w dniach, koszt zmienny, ryzyko pustego miesiąca po stronie dostawcy. Nie buduje niczego trwałego, ale nie wymaga też kompetencji, których nie masz.

Zły wybór, gdy: nikt w firmie nie oddzwania tego samego dnia. Wtedy kupujesz coś, co zdąży ostygnąć, zanim ktokolwiek na to spojrzy.

Cold mailing

Tani w narzędziach, drogi w pracy i wymagający spełnienia warunków prawnych opisanych w osobnym tekście o cold mailingu i RODO. Efekt w tygodniach, jakość mocno zależna od precyzji listy i komunikatu.

Zły wybór, gdy: nie potrafisz wskazać źródła danych. Bez tego nie spełnisz obowiązku informacyjnego, nawet chcąc.

LinkedIn i praca handlowca w sieci kontaktów

Skuteczny w usługach o wysokiej wartości kontraktu, gdzie decyzję podejmuje konkretna osoba, którą da się znaleźć po nazwisku. Kosztuje przede wszystkim czas handlowca, więc jego cena rośnie razem z wynagrodzeniami.

Zły wybór, gdy: sprzedajesz usługę masową o niskiej wartości jednostkowej. Godzina handlowca kosztuje wtedy więcej niż marża z pozyskanego klienta.

Polecenia i sieć partnerska

Najwyższa skuteczność zamknięcia ze wszystkich kanałów i całkowity brak przewidywalności. Nie da się ich zaplanować w budżecie, można je tylko ułatwiać: prosić o nie wprost, ustalać zasady wynagradzania partnerów i pilnować jakości obsługi.

Zły wybór jako jedyny kanał, gdy: rośniesz. Polecenia nie skalują się na zawołanie, a firma, która na nich stoi, dowiaduje się o tym w pierwszym słabym kwartale.

Marketplace zapytań ofertowych

Szybki dostęp do wolumenu w usługach lokalnych. Model opiera się na płaceniu za odblokowanie kontaktu, zwykle bez informacji, ilu wykonawców dostało to samo zgłoszenie.

Zły wybór, gdy: sprzedajesz wartością, a nie ceną. W środowisku, w którym dziesięć firm dzwoni do tego samego klienta, wygrywa najniższa oferta, niezależnie od jakości.

Targi i wydarzenia branżowe

Wysoki koszt jednostkowy i wysoka jakość kontaktu, bo rozmawiasz twarzą w twarz z osobą, która przyszła szukać dostawcy. Efekt jest skokowy i wymaga porządnej obsługi po wydarzeniu, bo tam ginie większość zebranych kontaktów.

Zły wybór, gdy: nie masz zaplanowanego procesu kontaktu w ciągu tygodnia po targach. Wizytówki w szufladzie to najdroższa lista adresowa, jaką da się kupić.

Własny zespół SDR

Buduje kompetencję, która zostaje w firmie, i daje pełną kontrolę nad komunikatem. Kosztuje jak etat, wymaga kilku miesięcy do produktywności i niesie ryzyko rotacji, w tych rolach wysokie.

Zły wybór, gdy: nie masz komu tego zespołu prowadzić. SDR bez menedżera i bez procesu jest kosztem stałym bez wyniku.

Jak wybrać, nie zgadując

Zadaj sobie trzy pytania: kiedy potrzebujesz efektu, ile możesz stracić, jeśli kanał nie zadziała, i czy masz kto go poprowadzi. Odpowiedzi zwykle eliminują sześć z dziewięciu pozycji z tej listy.

Reszta to kwestia sekwencji, a nie wyboru jednego kanału na zawsze: coś, co daje zapytania w tym miesiącu, plus jeden kanał budowany równolegle na przyszły rok.