Generowanie leadów na LinkedIn: ile to zajmuje i ile kosztuje

Trzy różne rzeczy nazywane tak samo

Pierwsza: budowanie zasięgu przez publikowanie treści. Powolne, buduje rozpoznawalność konkretnej osoby, a nie firmy, i zwykle przynosi zapytania po miesiącach regularnej pracy.

Druga: bezpośrednie zaczepki do wybranych osób. Szybsze, mierzalne, i to właśnie ono najczęściej kryje się pod hasłem generowania leadów na LinkedIn.

Trzecia: reklama płatna na platformie. Kosztuje w gotówce, a nie w czasie, i ma sens przy wysokiej wartości kontraktu, bo koszt dotarcia jest tu wyraźnie wyższy niż w wyszukiwarce.

Ile godzin realnie zajmuje wariant bezpośredni

Ułóż to jako prosty rachunek na tydzień pracy. Zbudowanie listy osób spełniających kryteria to kilka godzin. Wysłanie spersonalizowanych zaproszeń to kilkanaście do kilkudziesięciu minut dziennie. Odpowiadanie na reakcje i prowadzenie rozmów to kolejna godzina dziennie, jeśli cokolwiek się dzieje.

W sumie wychodzi zwykle od pięciu do dziesięciu godzin tygodniowo pracy osoby, która zna Twoją usługę na tyle, żeby odpowiedzieć na pierwsze pytanie techniczne. To nie jest zadanie dla stażysty, i tu leży prawdziwy koszt kanału.

Przemnóż te godziny przez koszt godziny handlowca, a otrzymasz kwotę, którą trzeba porównać z ceną zapytań kupionych gdzie indziej. Dla wielu firm usługowych to porównanie wypada niekorzystnie dla LinkedIna, dla firm sprzedających projekty za setki tysięcy zwykle odwrotnie.

Cztery błędy, które psują ten kanał

Pierwszy: oferta w pierwszej wiadomości. Zaproszenie z prezentacją w załączniku ma skuteczność zbliżoną do zera i psuje konto na przyszłość.

Drugi: personalizacja pozorna, czyli wstawienie nazwy firmy do szablonu, który poza tym pasuje do każdego. Odbiorcy rozpoznają to natychmiast.

Trzeci: automatyzacja masowa. Poza ryzykiem ograniczeń po stronie platformy, generuje rozmowy, których nikt nie ma czasu prowadzić.

Czwarty: brak zapisu rozmów poza platformą. Kontakty zostają w skrzynce jednej osoby i znikają razem z nią, gdy zmieni pracę.

Kiedy ten kanał się nie opłaca

Gdy sprzedajesz usługę o niskiej wartości jednostkowej. Przy kontrakcie za kilka tysięcy złotych godziny handlowca zjadają marżę zanim dojdzie do pierwszej oferty.

Gdy decyzja zapada poza LinkedInem. W wielu branżach wykonawczych właściciel firmy w ogóle nie zagląda na tę platformę, więc szukanie go tam jest szukaniem pod latarnią.

Gdy potrzebujesz zleceń w tym miesiącu. Kanał rozkręca się tygodniami i nie da się go przyspieszyć budżetem, bo ograniczeniem jest czas, a nie pieniądze.

Jak połączyć to z kupowaniem zapytań

Naturalny układ wygląda tak: kupione zapytania obsługują bieżący dopływ i utrzymują kalendarz handlowców, a LinkedIn pracuje nad kontaktami o najwyższej wartości, gdzie personalna relacja jest warunkiem wejścia.

Warunek jest jeden: oznaczaj źródło każdego kontaktu. Bez tego po kwartale nikt nie będzie w stanie powiedzieć, który kanał daje zamknięcia, a który tylko zajmuje czas.