Trzy różne rzeczy nazywane tak samo
Pierwsza to budowanie zasięgu przez publikowanie treści. Powolne, buduje rozpoznawalność konkretnej osoby, a nie firmy, i zwykle przynosi zapytania po miesiącach regularnej pracy.
Druga to bezpośredni kontakt z wybranymi osobami: zaproszenie, rozmowa, propozycja spotkania. Szybsza, mierzalna i to ona najczęściej kryje się pod hasłem generowania leadów na LinkedIn.
Trzecia to reklama płatna na platformie, z formularzem wypełnianym bez wychodzenia z LinkedIna. Kosztuje w gotówce, a nie w czasie, i ma sens przy wysokiej wartości kontraktu, bo dotarcie jest tu wyraźnie droższe niż w wyszukiwarce. W zamian możesz kierować reklamę po stanowisku, wielkości firmy i branży.
Ile godzin zajmuje kontakt bezpośredni
Ułóż to jako rachunek na tydzień. Zbudowanie listy osób spełniających kryteria to kilka godzin. Spersonalizowane zaproszenia to kilkanaście do kilkudziesięciu minut dziennie. Odpowiadanie na reakcje i prowadzenie rozmów to kolejna godzina dziennie, jeśli cokolwiek się dzieje.
Razem wychodzi zwykle od pięciu do dziesięciu godzin tygodniowo pracy osoby, która zna Twoją usługę na tyle, żeby odpowiedzieć na pierwsze pytanie techniczne. To nie jest zadanie dla stażysty i tu leży prawdziwy koszt kanału.
Pomnóż te godziny przez koszt godziny handlowca, a dostaniesz kwotę do porównania z kosztem leadów z innych kanałów. Dla wielu firm usługowych to porównanie wypada na niekorzyść LinkedIna, dla firm sprzedających projekty o dużej wartości zwykle odwrotnie.
Cztery błędy, które psują ten kanał
- Oferta w pierwszej wiadomości. Zaproszenie z prezentacją w załączniku prawie nigdy nie działa i psuje konto na przyszłość.
- Personalizacja pozorna, czyli nazwa firmy wstawiona w szablon, który poza tym pasuje do każdego. Odbiorcy rozpoznają to natychmiast.
- Wysyłki masowe. Poza ryzykiem ograniczeń po stronie platformy tworzą rozmowy, których nikt nie ma czasu prowadzić.
- Brak zapisu rozmów poza platformą. Kontakty zostają w skrzynce jednej osoby i znikają razem z nią, gdy zmieni pracę.
Kiedy LinkedIn się nie opłaca
Gdy sprzedajesz usługę o niskiej wartości jednostkowej. Przy kontrakcie za kilka tysięcy złotych godziny handlowca albo stawka za reklamę zjadają marżę, zanim dojdzie do pierwszej oferty.
Gdy decyzja zapada poza LinkedInem. W wielu branżach wykonawczych właściciel firmy w ogóle tam nie zagląda, więc szukanie go na tej platformie to szukanie pod latarnią. Tam lepiej sprawdza się cold calling albo reklama w Google.
Gdy potrzebujesz leadów w tym miesiącu, a masz tylko czas jednej osoby. Kontakt bezpośredni rozkręca się tygodniami i nie przyspieszysz go budżetem.
Jak prowadzimy LinkedIn w usłudze Leady
W usłudze generowania leadów LinkedIn jest jednym z siedmiu kanałów. Najczęściej łączymy go z cold mailingiem, bo decydent, który nie odpowiada na wiadomość w jednym miejscu, odpowiada w drugim.
- Ustalamy z Tobą profil klienta: branżę, wielkość firmy, stanowiska decydentów i region.
- Prowadzimy kampanię reklamową z formularzem albo sekwencję kontaktów, zależnie od wartości kontraktu i budżetu.
- Piszemy zaproszenia i wiadomości bez oferty w pierwszym kroku, z pytaniem o potrzebę.
- Każdego leada przekazujemy z informacją, z jakiego kanału przyszedł, żeby po kwartale było widać, co daje umowy.
Budżet reklamowy płacisz bezpośrednio platformie, a abonament usługi zaczyna się od planu Kanał. Wszystkie kanały naraz obejmuje plan Pełny lejek. Ceny są w cenniku.
Jak połączyć LinkedIn z gotowymi leadami
Naturalny układ wygląda tak: gotowe leady z giełdy albo z kampanii w wyszukiwarce utrzymują bieżący dopływ rozmów, a LinkedIn pracuje nad kontaktami o najwyższej wartości, gdzie osobista relacja jest warunkiem wejścia.
Warunek jest jeden: oznaczaj źródło każdego kontaktu. Bez tego po kwartale nikt nie powie, który kanał daje zamknięcia, a który tylko zajmuje czas.
Sprawdź, czy LinkedIn pasuje do Twojej sprzedaży
Napisz, komu sprzedajesz i jaka jest wartość kontraktu. W 1 dzień roboczy odpiszemy z wyceną i doborem kanałów.