Jak pozyskać klientów na ubezpieczenia: pozyskiwanie klientów ubezpieczenia z terminem odnowienia polisy

Pozyskiwanie klientów ubezpieczenia: siedem kanałów i ich prawdziwy koszt

Agent, który pyta, jak pozyskać klientów na ubezpieczenia, zwykle ma już za sobą polecenia od rodziny, kilka postów w mediach społecznościowych i jedną nieudaną listę numerów. Każdy z tych kanałów działa, tylko każdy w innym tempie i za inną walutę: raz płacisz gotówką, raz godzinami, raz relacją, którą budujesz latami.

Poniżej siedem źródeł, z których realnie korzystają agenci i multiagencje w Polsce. Tabela porównuje modele, nie konkretne firmy, i nie podaje cudzych cenników.

Najzdrowszy układ to dwa kanały naraz: jeden, który buduje majątek na lata (polecenia, partnerzy, strona), i jeden szybki, który daje rozmowy w tym tygodniu. Jeśli nie masz czasu na systematyczne publikowanie, ten kawałek pracy można oddać specjaliście ds. marketingu w abonamencie, który co miesiąc przygotuje plan i treści, a Ty zostajesz przy rozmowach z klientami.

Termin odnowienia: pole, które decyduje, czy dzwonisz dziś

W ubezpieczeniach majątkowych, komunikacyjnych i firmowych rozmowa ma okno czasowe. Klient, któremu polisa OC kończy się za dwa tygodnie, słucha. Ten sam klient pół roku wcześniej odkłada telefon, bo nie ma czego porównywać. Dlatego termin odnowienia jest u nas osobnym polem formularza, a nie domysłem z bazy.

Pytający wybiera jedną z czterech odpowiedzi: „teraz", „do 30 dni", „do 90 dni" albo „nie mam polisy". Pierwsze dwie to rozmowy do przeprowadzenia w ciągu doby. Trzecia to kontakt, który warto zaplanować i wrócić z ofertą przed końcem okresu. Czwarta to osobna, bardzo dobra kategoria: człowiek albo firma bez ochrony, która nie porównuje Twojej oferty z obecnym ubezpieczycielem, tylko pyta, od czego zacząć.

Pole „obecny ubezpieczyciel" jest dobrowolne. Jeśli pytający je wypełni, wiesz przed telefonem, z kim konkurujesz. Jeśli zostawi puste, nie zgadujemy i nie dopisujemy.

Jak agent ubezpieczeniowy pozyskuje klientów z zapytań: cztery kroki

Analizę potrzeb klienta i wszystkie obowiązki z ustawy o dystrybucji ubezpieczeń wykonujesz sam, tak jak przy każdym innym kliencie. Zapytanie mówi, czego ktoś szuka. Nie zastępuje rozmowy, w której ustalasz, co mu naprawdę sprzedać.

1. Ustaw zamówienie na rodzaje polis, które naprawdę sprzedajesz. Multiagencja z dostępem do kilkunastu towarzystw może wziąć wszystko. Agent wyłączny jednego ubezpieczyciela lepiej zrobi, zawężając zamówienie do polis, w których jego towarzystwo jest mocne.
2. Oddzwaniaj w ciągu godziny od dostarczenia. Zapytanie o OC z terminem „teraz" starzeje się szybciej niż każde inne, bo pytający zwykle kupuje polisę tego samego albo następnego dnia.
3. Zacznij rozmowę od terminu i przedmiotu, które już znasz, a nie od pytań z formularza. Klient, który usłyszy „widzę, że polisa na mieszkanie kończy się w przyszłym miesiącu", od pierwszego zdania wie, że nie jest numerem z listy.
4. Zapisz datę kolejnego odnowienia. Polisa majątkowa i komunikacyjna wraca co roku, więc każdy klient pozyskany z zapytania to także rozmowa za dwanaście miesięcy, już bez kosztu leada.

Ile kosztuje pozyskanie klienta na ubezpieczenie i kiedy się zwraca

Cena zależy od pakietu: 89 zł netto za lead przy 20 zapytaniach miesięcznie, 69 zł przy 60 i 55 zł przy 150. Stawka jest taka sama dla każdego rodzaju polisy. Nie ma opłaty wstępnej, nie bierzemy udziału w prowizji i nie ma rozliczenia za miesiąc, w którym nic nie dostałeś.

Rachunek przed zakupem ma trzy liczby. Cena leada jest w cenniku. Skuteczność, czyli ile polis sprzedajesz na dziesięć rozmów, znasz tylko Ty. Prowizja zależy od rodzaju polisy i Twojej umowy z towarzystwem. Koszt pozyskania klienta to cena leada podzielona przez skuteczność.

Przykład, liczby do podmiany na własne: przy 69 zł za lead i jednej polisie na pięć rozmów pozyskanie klienta kosztuje 345 zł. Przy polisie komunikacyjnej z niską prowizją ten rachunek wychodzi na plus dopiero po jednym albo dwóch odnowieniach. Przy polisie firmowej, grupowej albo na życie zwykle zwraca się na pierwszej umowie. Dlatego agenci, którzy żyją z OC, zamawiają głównie zapytania z terminem „teraz", a agenci od polis życiowych i firmowych biorą szerzej. Kalkulator w cenniku pakietów liczy próg opłacalności na Twoich danych, a porównanie modeli rozliczenia opisaliśmy w tekście o tym, ile kosztuje lead.

Do ilu agentów trafia to samo zapytanie o polisę

Osoba, która zostawiła numer w porównywarce, w ciągu godziny odbiera kilka, czasem kilkanaście telefonów. Po trzecim przestaje odbierać. To jest główny powód, dla którego agenci mówią, że „leady nie działają": działają, tylko nie wtedy, gdy ten sam kontakt kupiło dziesięć osób.

U nas liczba firm stoi przy zapytaniu, zanim je weźmiesz. W pakietach Start i Wzrost zgłoszenie trafia maksymalnie do trzech agentów. W pakiecie Skala dostępna jest wyłączność, czyli zapytanie idzie tylko do Ciebie. Czy dopłata do wyłączności ma sens przy Twojej skuteczności, liczymy krok po kroku w tekście o leadach na wyłączność.

Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia firmowe i grupowe

Polisa dla firmy to inna rozmowa niż OC samochodu. Decyduje właściciel albo osoba z kadr, termin jest dłuższy, a wartość jednej umowy wielokrotnie wyższa. Dlatego skala pytającego jest osobnym polem: „firma z zespołem" to zapytanie, przy którym warto przygotować się do rozmowy dłużej niż kwadrans.

Zapytania o ubezpieczenia grupowe przychodzą z przedmiotem „pracownicy" i zwykle od firm, które chcą dodać benefit albo zmienić obecny program. Zapytania o majątek firmy dotyczą budynków, maszyn i odpowiedzialności cywilnej. Oba rodzaje możesz zamówić osobno, bez polis prywatnych. Zapytania o polisy na życie, indywidualne i grupowe, opisaliśmy szerzej na stronie o leadach ubezpieczenia na życie.

Czego w tych zapytaniach nie ma

Nie ma danych o zdrowiu, dochodach, szkodowości ani historii polis. To dane, których formularz nie zbiera, bo część z nich należy do szczególnej kategorii, a reszty pytający i tak nie podałby obcej stronie. Ocenę ryzyka robisz sam, w rozmowie i według procedur towarzystwa.

Nie sprzedajemy baz numerów, list właścicieli aut ani spisów firm z rejestru. Do takich osób dzwoni się bez zgody na marketing telefoniczny, a tego przepisy już nie dopuszczają. Skąd pochodzą nasze zapytania i jak przetwarzamy dane, opisujemy na stronie o bezpieczeństwie i RODO.

Nie umawiamy spotkań w Twoim imieniu i nie doradzamy pytającemu wyboru towarzystwa. Dostajesz zapytanie i dzwonisz sam, bo w ubezpieczeniach pierwsza rozmowa buduje relację na kolejne odnowienia.

Dla kogo to jest, a kto na tym straci

Najwięcej zyskuje agent albo mała multiagencja, która oddzwania tego samego dnia, sprzedaje zdalnie i ma w ofercie kilka towarzystw. Taka firma zaczyna zwykle od pakietu Start (20 zapytań), mierzy skuteczność na własnych liczbach i przechodzi do pakietu Wzrost z niższą stawką.

Stracą trzy grupy. Agent, który oddzwania po dwóch dniach. Agent wyłączny, który przy trzech firmach na zapytaniu nie ma czym konkurować poza jedną ofertą. I każdy, kto liczy, że lead przyjdzie z gotową decyzją o zakupie, zamiast z potrzebą i terminem.

Zły numer albo zapytanie spoza zamówionego rodzaju polisy lub regionu zgłaszasz jako reklamację w ciągu 72 godzin, a uznane zgłoszenie nie liczy się do pakietu. Jeśli porównujesz dostawców, listę pytań do zadania przed zapłatą znajdziesz w tekście o tym, gdzie kupić leady ubezpieczeniowe. Pola i warunki dla całej branży opisuje strona o leadach ubezpieczeniowych.